• Семинары [7]
• Тренинги [1]

• Консалтинг [1]
• Переговоры, деловое общение, коммуникации [2]
• Право [2]
• Продажи, работа с клиентами [2]
• Производство, охрана труда [2]
• Руководителям, предпринимателям [2]
• Стратегический менеджмент [1]
• Строительство, сметное дело [1]
• Управление персоналом, кадровый менеджмент [2]
• Управление проектами [2]

---

ЛИЧНОСТНЫЕ

---

• AKKONTY, Академия консалтинговых услуг [1]
• ITC Group/АйТиСи Груп – бизнес-обучение и консалтинг [3]
• ДелУм, Центр бизнес-обучения [3]
• Школа продаж Иосифа Хусенского [1]

Версия для печати

В последнее время мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда клиенты отвечают на предложение о продаже: <Покупать не будем - в стране кризис>. Что же делать в такой ситуации?

Так вот, я сразу хочу сказать, что кризис это очень хорошее время для того, что бы проверить качество подготовки любого продавца, менеджера, торгового агента, консультанта. Если задуматься в чем же отличается продажа в кризис от продажи в обычное время, то могу сказать, что в обычный период времени бывают легкие клиенты и продать им легко, а бывают и трудные клиенты, с которыми нужно общаться, уделять время.

А что происходит в кризис? Все клиенты становятся трудными, и деньги они отдают нелегко. Зато требует к себе больше внимания, больше работы с ними, больше профессионализма продавца. А что касается того, что часто клиенты говорят <Покупать не будем - в стране кризис>, то значит с ними нужно работать как с трудными клиентами, и обучать продавцов именно тому, что связанно с этими навыками.

Ведь что такое трудный клиент - человек, который отдает деньги не сразу, а с ним нужно поработать. И в этом случае, значительно поднимается уровень требования к продавцу. И такое качество как упорство, способность настойчиво работать с клиентом не навязчиво, а именно настойчиво, выходит на первый план.

Зачастую у продавцов есть фиксированность на определенных моментах, уделяются внимание не тем элементам работы с клиентом, которые на самом деле нужны. Например, продавец уделяет больше внимания презентации своего товара, вместо того, что бы больше спрашивать клиента, что приводит к тому, что клиент говорит - я подумаю. Достаточно часто клиент уже сам для себя решил: <у меня кризис, мне ничего не нужно, я не могу тратить деньги>.

И если продавец это увидит, то он четко определит, что в данной ситуации это не кризис, а некое решение. Если бы он был способен преодолеть эту проблему, разговорить потенциального клиента и выяснить его потребность, то он легко показал бы ему истинную причину и смог бы ему продать.

А продавцы, слыша фразу <Кризис - ничего не нужно> просто останавливаются и перестают действовать. Кризис сам по себе создает тяжелую атмосферу, депрессию в бизнесе. Поэтому такой ответ мы можем слышать постоянно. Но тот, кто это знает, тот легко может преодолеть все барьеры.

Ведь на самом деле, клиента достаточно легко убедить том, что и в кризис надо жить, а стало быть: покупать рекламу, развиваться, искать новых клиентов. Здесь главное, преодолеть в голове продавца идею, что <в кризис никто не будет покупать>. Я разделяю всех продавцов на три категории: продавцы - жертвы, продавцы - зрители и продавцы - игроки.

Продавцы-игроки всегда смотрят, что можно сделать в той или иной ситуации и всегда получают какие-то преимущества для себя и для компании. Продавцы-зрители всегда смотрят так: <если меня спросят - я отвечу, а дальше <как масть ляжет>>. А продавцы-жертвы - они всегда создадут проблему, даже если ее и нет.

И если они иногда продают, то все равно большее количество клиентов они отталкивают. Я называю это феномен <Гадкого утенка в продажах>, когда продавец, даже имея в наличии хороший товар и хорошие цены, все равно считает, что товар у меня плохой и никому не нужен.

Основная проблема заключается в том, что такой продавец в период кризиса сразу опускает руки и от этого создается впечатлении, что в кризис продавать очень трудно. В последнее время мне часто задают такой вопрос: <Чем же удержать постоянных клиентов на спаде рынка?>

Хочу напомнить, что существует такая вещь, как исходящий поток. Хороший продавец всегда интересуется клиентом, всегда поддерживает с ним общение, а не только в тот момент, когда нужно платить деньги.

К примеру, я продал кому-нибудь услугу, а в моей компании есть такое правило, мы никогда не звоним клиенту с предложением каких-то новых услуг, если мы до этого не позвонили и не выяснили как у него дела, то ли он получил, что хотел и т.д.

В период кризиса звонков с целью узнать, как дела должно быть соотношение 3 к 1. Т.е. 3 звонка с целью узнать как у него дела, и 1 звонок с каким-то предложением покупки. Во время кризис у руководителя появляется еще одна проблема - как повысить тонус собственной команды продаж, когда они постоянно получают отказы. Здесь есть одна технология, которой, кстати, мы обучаем.

А заключается она в том, что нужно как можно больше уделять внимания продавцам-игрокам, т.е. тем, кто пытается что-то сделать. И категорически перестать обращать внимание на продавцов-жертв.

Если руководитель больше будет общаться с теми, кто что-то делает в этот период, то он только выиграет. И за одно, создаст у себя хорошую команду продавцов. А если будет общаться с теми, кто постоянно ноет, тратить на них свое внимание, пытаться их успокоить, то он сам создает в этой команде ситуацию кризиса.

Что касается ценовой политики, то, на мой взгляд, ее категорически не стоит менять. Ведь все разумные люди используют кризис, что бы расширяться. И если в этот период времени обучить людей как продавать в кризис, вне всякого сомнения, вы только выиграете.

А менять ценовую политику совершенно не выгодно. Во-первых, это задабривание перед клиентами, во-вторых, в этом нет никакой необходимости. Могу также сказать, что хороший продавец никогда не смотрит на цену.

Ведь если он любит свой товар и умеет продавать, то он знает такое золотое правило: <продавать дорого легче, чем продавать дешево>. А менять ценовую политику - это часто в ущерб себе, и как следствие, уход с рынка.

Если же Вы во время кризиса решили ввести какие-то дополнительные бонусы для продавцов, что бы они больше работали, то я могу сказать, что проблема мотивации - надуманная проблема.

Прежде всего, нужно научить людей продавать и сделать так, что бы они играли в продажу, и проблема постоянной мотивации уйдет сама по себе. Более того, достаточно опытный руководители отдела продаж знают, что чем больше вы мотивируете, тем больше появляются таких продавцов, которые работают за бонусы.

И платить им приходиться все больше и больше. Вместо этого организуйте какую-нибудь бонусную программу для клиентов. Старайтесь привлекать клиентов, какими-то дополнительными бесплатными услугами компании, но не скидками и снижением цен. Такая программа работает намного лучше.

Подводя итоги, могу сказать, что нужно сделать три вещи, что бы поддержать уровень объема продаж во время кризиса. Первое - провести тренинговые программы для персонала.

Второе, что можно сделать - это убрать кризис из головы, как продавцов, так и руководителей. И третье, разработать стратегический ход: как в кризис расширяться. Потому что огромное количество клиентов в период кризиса, могут стать вашими.

Для этого нужно просто больше с ними общаться, привлекать их каким-то образом (при помощи рекламы, продвижения) потому что потребности никуда не уходят.

Надо помнить, что спрос не падает, а падает способность и желание тратить деньги. А хороший продавец именно с этим и работает.

Источник: Акконти.ру