 |
 |
НАПРАВЛЕНИЯ |
 |
БИЗНЕС-ОБУЧЕНИЕ
|
|
Публикации в сфере бизнес-образования и консалтинга: статьи, интервью, исследования. Регулярное обновление информации!
|
|
СТАТЬИ / Продажи / |
|
Продажи
Статьи:
|
НУЖНА ЛИ ВАМ СИСТЕМА ПРОДАЖ?
Возможно, в Вашей компании уже создан и работает отдел корпоративных продаж. Или у Вас пока нет такого отдела. В обоих случаях возникает закономерный вопрос: нужно ли Вам строить ту профессиональную систему продаж, о которой мы говорим?
|
| Бакшт К.А., 2008 г. – «Капитал-Консалтинг» |
| |
|
Мой ответ на вопрос журнала Управление сбытом?
До кризиса люди чаще работали на взаимном доверии, без предоплаты, и многие из тех, кто получил товар в прошлые докризисные месяцы, уже физически исчезли с рынка, хотя об этом пока не говорят своим кредиторам, дабы не спугнуть своих многочисленных должников. Т.е. в такой ситуации никакие знания и опыт менеджеру продаж уже не помогут. Разве что большой опыт менеджера может позволить ему не тратить время и силы там, где клиент скрывает, что он «покойник» по факту, и направить эти силы на перспективных покупателей.
|
| |
|
Как продать кризис
Многие компании столкнутся с необходимостью отойти от практики единых базовых коммерческих условий и формировать «пакетные предложения» для ключевых групп покупателей. Практика показывает, что для разных отраслей сейчас критически важными оказывается разное сочетание коммерческих условий.
|
| |
|
Место продажи. Подсказки Немого продавца.
Этот цикл статей посвящен продвижению товара в местах продаж. Он о том, как сделать так, чтобы покупатель пришел в магазин, вспомнил, заинтересовался и купил Ваш товар. Статьи разбиты по четырем направлениям работы с торговыми точками: мерчандайзингу, стимулирующим материалам в торговых точках, промо-мероприятиям и работе с персоналом торговых точек. Статью предваряет вступление, затем теоретический и практический рассказ о каждой из частей единого комплекса продвижения на местах продаж. Эта тема, а так же другие темы будут подробно разбираться на семинаре «Методы эффективного продвижения БАД: позиционирование марки, креатив, продвижение: ошибки, опыт и технологии успеха».
|
| |
|
Цена: искусство презентации и 11 золотых правил аргументации.
Цена, безусловно, ключевая составляющая всего процесса продаж. Выступает она в двух ролях, как инструмент маркетинга и как ключевая составляющая любых переговоров о продаже. Именно о второй "переговорной" составляющей мы и будем говорить в данной статье.
|
| |
|
Базарный день
Продавцов учат расставлять ловушки для покупателей. Вооружившись всевозможными приемами и методиками, они выходят на охоту. Признайтесь честно, сколько раз вы попадались на их уловки? И есть ли в вашем арсенале достойные приемы отпора?
|
| |
|
Думать умеют все, но думать правильно – целая наука.
Обслуживать клиента на уровне экстаза – это хорошо. Но если выбрана неверная стратегия (идем к цели неверной тропой через джунгли), то и обслуживание (хороший климат и сплоченность команды) не поможет придти к намеченной цели. Продавцу приходится заниматься и выбором стратегии своего поведения на рынке. Какой вариант поиска даст больше клиентов? Как лучше найти клиентов? Как их удержать? Нужно ли использовать рекламу или вложить эти деньги в обучение людей? И так далее. И все это связано с мышлением.
|
| |
|
Холодный звонок по горячему телефону
Статья Ольги Терещенко. Почему звонок холодный? Потому что наш потенциальный клиент совсем не ждёт, что ему сейчас позвонят. Возможно, он сейчас готовится к совещанию, планирует бюджет на ближайшее полугодие или просто решил отдохнуть с чашечкой горячего кофе. В любом случае, он в данный момент не горит желанием вести с нами переговоры о поставках леса, грузоперевозках или выпуске рекламы в региональном еженедельнике.
|
| |
|
Продажа, как любовь…
Статья Ольги Терещенко. (Управление доверием клиента при продаже услуг)
|
| |
|
Прорыв в продажах
Как найти новые деньги даже в старом бизнесе и обеспечить рост продаж
|
| |
|
10 очень важных принципов продаж
Статья Бориса Жалило
|
| |
|
Осторожно! Вирус неудачника заразен!
Статья Дмитрия Норка. Не люблю банальности, но как не крути "Продажи двигатель бизнеса". Все компании зарабатывают деньги именно продажами. И чтобы они не продавали, очень многое зависит от "Его величества продавца". Называете его как хотите: Агент, селз, реп, торговый представитель, коммивояжер, негоциант. От этого суть не меняется.
|
| |
|
"Продавец-невидимка". Интервью Дмитрия Норка в журнале "Секрет фирмы"
Вести переговоры по телефону сложно - собеседник может в любой момент положить трубку, и вы останетесь ни с чем. Еще труднее заниматься продажами по телефону. Бизнес-тренер учебного центра "Финансовый дом" Дмитрий Норка рассказывает о приемах, которые помогают сделать этот процесс эффективным.
|
| |
|
Блеск и нищета начальника отдела продаж
Статья Дмитрия Норка. Данную статью можно рассматривать как должностную инструкцию для начальника отдела продаж написанную в вольном стиле. Эта статья является фрагментом семинара "Эффективный отдел продаж" который за последние два года посетило более двухсот представителей разных компаний.
|
| |
|
Формы обработки возражений
Статья Николая Рысева. Одно и то же возражение можно обработать не одним способом и не двумя, а двадцатью, если не больше. И каждый из ваших ответов может стать искрометным, убеждающим, ответом навсегда. Предлагаю пуститься в увлекательное путешествие создания банка обработки возражений. Возьмем для примера какое-либо возражение и обработаем его всеми известными мне методами.
|
| |
|
Технологии конструирования вопросов
Статья Николая Рысева. Самое главное — понять клиента, его потребности, желания. Также нам помогает в продаже осознание типа клиента, то есть его характерных форм поведения, которые мы можем предугадать. Как только мы понимаем, что будет делать человек в следующий момент, мы получаем фору, огромное преимущество, сравнимое с тем преимуществом, которым обладают птицы по отношению к человеку, если речь идет о способности летать (я понятно изъясняюсь?).
|
| |
|
Система оценки мерчендайзинговой активности
Известно, что залогом успешной работы любой системы в компании является эффективная оценка этой работы и постоянный контроль. Отсутствие контроля и прозрачной системы оценки через некоторый промежуток времени приводит к тому, что система начинает сама "выбирать" - работать ей или нет. Чаще всего в таких случаях падает эффективность.
|
| |
|
Маркетинг торговых каналов (Trade Channel Marketing)
Статья Кристины Удаловой. Эволюция отношений производителей и торговцев прошла несколько стадий за последние десятилетия. Еще не так давно производители рассматривали розничных торговцев лишь как средство передачи товаров конечному потребителю. При этом производители не всегда заботились об уровне сервиса для розничных торговцев и не использовали торговые точки как канал получения обратной связи от конечных потребителей.
|
| |
|
Мерчендайзинг товара-новинки
Статья Кристины Удаловой. При выводе нового товара производители вкладывают значительные средства в рекламу (средства массовой информации, рекламные щиты и т.д.). Этот этап занимает силы отдела маркетинга, стоит значительных денег, и компании в большинстве случаев понимают всю важность и серьезность этих работ. Стратегический маркетинг направлен на создание и поддержание марочного предпочтения, на создание имиджа товара в глазах покупателя и привлечения внимания целевой группы покупателей. Все эти действия, безусловно, важны.
|
| |
|
Запас, расположение, представление
Статья Кристины Удаловой. Стратегия мерчендайзинга должна содержать план действий в следующих ключевых областях:
|
| |
|
Определение мерчендайзинга
Статья Кристины Удаловой. Начнем с того, что покупку какого-либо товара вы можете планировать, а можете осуществлять импульсно. Знаете ли Вы, что до 2/3 всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком? Более того, даже если покупка определенного товара предварительно запланирована (а таких, соответственно, более трети) 7 из каждых 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки опять же в торговом зале !
|
| |
|
Рост продаж за счет внутренних ресурсов компании
Статья Алекса Сухова. Когда речь заходит о стимулировании роста продаж, чаще всего говорят об успешных маркетинговых ходах, удачной рекламной компании, выходе на новый сегмент рынка или выводе на этот рынок нового продукта. Но параллельно с этим всегда есть возможность более полно использовать внутренние ресурсы службы продаж. А таковые, как правило, всегда существуют, и самое интересное, что в основном они хорошо всем известны.
|
| |
|
Этапы продаж
Образ неприветливой гастрономовской тетки-продавщицы давно превратился в миф. Сегодня умение продавать подразумевает вовсе не знание ассортимента и кассового аппарата. Теперь, когда есть, из чего выбирать, клиент чаще действует по принципу «ну, уговаривайте меня, уговаривайте!», а сам процесс продажи требует «творческого» подхода.
|
| |
|
В чём секрет успешного менеджера по продажам?
Менеджеров стало очень много, но вот высоко профессиональных среди них всё-таки единицы. Почему? В чём секрет успешного менеджера? Ответ на этот вопрос мы постараемся получить у ведущего тренера-консультанта, психолога, автора книги "Релаксационный тренинг в малой группе" победившей в номинации «Проектирование содержания образования» на Алтайской региональной образовательной выставке в 2003 году, Сергея Власова.
|
| |
|
Ностальгия по будущему...
Существуют разные технологии продаж, в том числе и продаж услуг, конечно. Одна из них – «взять количеством» - агрессивный обзвон максимального количества фирм. Статистика – вещь упрямая, из 10 предложений 1 примет, 9 откажутся. Соответственно, чем больше сделано предложений, тем…
|
| |
|
РИСКПРО. Новый процессор? Нет, новый продавец!
Роль продаж нельзя переоценить. И без того совершенные товары становятся еще лучше, если они растут на материальной базе, обеспеченной продажами. Лучшие коллективы остаются вместе и продолжают "творить чудеса", если их благополучие обеспечено деньгами, поступающими опять же от продаж. В условиях недостаточного финансирования нет ни прогресса, ни науки. Есть только выживание или его неудачная попытка.
|
| |
|
Продай эксперта в себе
Источник: Интервью с Радмило Лукичем. Анастасия Матвеева, "Эксперт", № 28 (335) от 22 июля 2002.
|
| |
|
Законы и правила в жизни и работе РИСКПРО.
Я не намерен перечислять все законы, по которым должен жить РИСКПРО. Если, прочитав моих 5 законов, каждый РИСКПРО добавит еще и свои, буду считать, что я достиг цели.
|
| |
|
Закон Паскаля в бизнесе 5 мифов на тему, что продавцы должны делать, и что они могут сделать
В юности я был поражен доводами книги Эриха Фрома "Искусство любви". Он констатировал несколько бесспорных фактов, потом задал несколько интересных вопросов. Известно, что нет другой такой деятельности, которую люди бы начинали с такого количества надежд, желаний и ожиданий, как новое знакомство (извините за старомодный подход) с особой противоположного пола, когда обоим так хочется любви, близости, нежности, понимания, счастья … Чем больше страдаем одиночеством и отчужденностью, тем больше надежд, что именно эта новая женщина (или мужчина) и есть счастье и спасение. С другой стороны, эти попытки построить "самые-самые" отношения, к сожалению, как правило, заканчиваются неудачно.
|
| |
|
Анализ Вашей модели продаж
Стоит ли что-то менять в модели продаж вашей компании? Ответить сходу сложно, но, похоже, что отвечать надо. Что может послужить косвенным доказательством того, что изменения нужны?
|
| |
|
Отдел сбыта
Отдел сбыта является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется непосредственно директору предприятия.
|
| |
|
|
|
|
|
Часто читаемые |
|
|
Этапы продаж
|
|
Холодный звонок по горячему телефону
|
|
В чём секрет успешного менеджера по продажам?
|
|
Цена: искусство презентации и 11 золотых правил аргументации.
|
|
10 очень важных принципов продаж
|
|
Формы обработки возражений
|
|
Блеск и нищета начальника отдела продаж
|
|
Технологии конструирования вопросов
|
|
Анализ Вашей модели продаж
|
|
Закон Паскаля в бизнесе 5 мифов на тему, что продавцы должны делать, и что они могут сделать
|
|
|
