• Семинары [7]
• Тренинги [1]

• Консалтинг [1]
• Переговоры, деловое общение, коммуникации [2]
• Право [2]
• Продажи, работа с клиентами [2]
• Производство, охрана труда [2]
• Руководителям, предпринимателям [2]
• Стратегический менеджмент [1]
• Строительство, сметное дело [1]
• Управление персоналом, кадровый менеджмент [2]
• Управление проектами [2]

---

ЛИЧНОСТНЫЕ

---

• AKKONTY, Академия консалтинговых услуг [1]
• ITC Group/АйТиСи Груп – бизнес-обучение и консалтинг [3]
• ДелУм, Центр бизнес-обучения [3]
• Школа продаж Иосифа Хусенского [1]

Версия для печати

Возможно, в Вашей компании уже создан и работает отдел корпоративных продаж. Или у Вас пока нет такого отдела. В обоих случаях возникает закономерный вопрос: нужно ли Вам строить ту профессиональную систему продаж, о которой мы говорим?

Если отдел продаж у Вас уже есть, можно ли существенно улучшить его работу? Если нет, зачем ломать то, что уже работает и приносит деньги? От добра добра не ищут.

Если же такого отдела у Вас нет, и многие Ваши клиенты – организации и предприятия, возможны три варианта:

• У вас нет отдела продаж, потому что пока Вы даже не задумывались о необходимости его создания. В этом случае Вы можете узнать из этой книги, как и что делать, и принять решение о построении отдела продаж.

• Вы думали о создании отдела продаж и пока не готовы это сделать. Возможно, Вы не чувствуете в себе необходимых сил и квалификации. Или не доверяете профессионализму сотрудников, которых могли бы набрать в такой отдел. И опасаетесь, что они не сделают продаж и испортят репутацию Вашей компании. Наконец, Вы могли привыкнуть к тому, что сами ведете всех своих клиентов. И считаете, что «зарабатываете и так уже достаточно».

• Наконец, Вы могли попробовать создать такой отдел и потерпели неудачу. Возможно, даже несколько раз подряд. И поэтому махнули рукой на дальнейшие попытки.

Во всех этих случаях главный вопрос один: зачем напрягаться и что-то менять, если можно оставить все, как есть?

Правда в том, что не всегда нужно менять уже сложившуюся ситуацию. Зачем ломать то, что уже работает и приносит деньги? Именно поэтому мы настаиваем, что при выстраивании системы продаж не ломаются существующие механизмы работы с клиентами. Да, мы стремимся к практически революционным РЕЗУЛЬТАТАМ. Но устраивать революцию в живом и работающем бизнесе – бессмысленно, рискованно, вредно и просто глупо. В том и состоит основной принцип нашей работы, чтобы достичь выдающихся результатов последовательными, продуманными, аккуратными, чисто эволюционными воздействиями.

Не нужно ломать имеющийся у Вас отдел продаж. Нужно тщательно проанализировать его работу. После чего аккуратно внедрить недостающие компоненты. Достроить, усовершенствовать и развить работу отдела. И, добавив все необходимое, выстроить на его основе профессиональную систему продаж.

По тем же причинам НЕ НАДО разгонять или увольнять имеющихся сотрудников отдела продаж. Вас не устраивает, как они работают? По моему опыту, сотрудники первых моих отделов продаж плохо работали не потому, что все как один были негодными профессионалами. А потому, что руководство компании, включая и меня, не выстроило ту систему продаж, в которой они могли бы эффективно работать. Еще раз: причинами слабой работы были не некомпетентность и лень сотрудников. Истинной причиной была управленческая слабость, неопытность и некомпетентность руководства компании – включая и меня. Так что сначала обеспечьте своим менеджерам по продажам необходимые условия для работы – постройте профессиональную систему продаж. А потом может оказаться, что вчерашние бездельники, слабаки и лодыри работают так, что Вы на них не нарадуетесь.

В любом случае, основной вопрос – нужно ли что-то менять – можно переформулировать. СТОИТ ЛИ ЧТО-ТО МЕНЯТЬ? То есть, насколько Вы можете увеличить доходы Вашей компании, если с завтрашнего дня начнете строить систему продаж? И будете инвестировать в это свои усилия, нервы, время и деньги? И насколько серьезны те дыры, которые уже сейчас имеются в Вашей работе с клиентами? Может быть, для Вас построение профессиональной системы продаж – вопрос не столько о дополнительных доходах, сколько о безопасности Вашего бизнеса? Может быть, если Вы срочно не усовершенствуете Вашу работу с клиентами, Ваш бизнес скоро погибнет в конкурентной борьбе? Или будет медленно и постепенно превращаться в болото и умирать? И все будут видеть, что происходит, но никто не сможет изменить ситуацию? И в конце концов дойдет до того, что у Вас будет страшная ломка каждый раз, когда Вам надо будет идти на работу? Что в результате все равно приведет к гибели бизнеса…

Таким образом, решение о построении отдела продаж необходимо принимать из двух соображений. Первое – насколько могут быть увеличены доходы Вашего бизнеса, если Вы построите профессиональную систему продаж. Второе – насколько неэффективны уже сейчас организация отдела продаж и работа с клиентами в Вашем бизнесе. Насколько велики риски потери клиентов, утраты положения на рынке, превращения бизнеса в «болото» или его гибели? И насколько велика потребность в построении профессиональной системы продаж, чтобы защитить Ваш бизнес от всех этих рисков?

Вы могли бы получить качественный ответ на эти вопросы, если бы договорились о встрече с одним из ведущих экспертов «Капитал-Консалтинг» для начального аудита Вашей системы продаж. Каждый из наших ведущих экспертов имеет опыт построения многих систем продаж и может сравнить Ваш бизнес с десятками и сотнями других бизнесов в различных регионах России. Именно такой эксперт может дать Вам наиболее квалифицированное заключение по данному вопросу. Запросить такую встречу можно через наш сайт www.salesystem.ru – разумеется, только в одном из городов, где находятся региональные представительства «Капитал-Консалтинг».

Но Вам наверняка хотелось бы внести ясность в ситуацию уже сейчас. Конечно, настолько, насколько это вообще возможно без личного анализа ситуации опытным экспертом. Именно на этот случай мы разработали специальную Анкету (см. ниже). Эта Анкета, во-первых, поможет Вам определить – на какое увеличение доходов Вы можете рассчитывать, если построите профессиональную систему продаж. Во-вторых, в процессе анализа Вы сможете прояснить многие слабые места той системы продаж, которая на данный момент имеется в Вашем бизнесе. Это – те слабые места, которые приводят к снижению эффективности и интенсивности работы с клиентами. К потерям клиентов, недополучению прибыли, уходу сотрудников, нанесению ущерба бизнесу в целом.

Сначала идет сама Анкета – прошу внимательно ее прочитать. Потом приведены подробные рекомендации, как заполнять эту Анкету. В заполнении Анкеты есть немало хитростей и тонкостей. По ходу ответов на вопросы Анкеты Вы сможете лучше понять, как строится система продаж. Уточните, какие моменты при организации работы отдела продаж приносят пользу. Какие – вредны для Ваших продаж и Вашего бизнеса. В конце дана более развернутая трактовка результатов Анкеты.

Анкета: нужна ли Вам система продаж и можно ли увеличить доход с её помощью?

Как использовать Анкету: отметьте все утверждения, которые верны для Вашего бизнеса. Просуммируйте баллы по всем выбранным утверждениям. Анализ результатов – внизу Анкеты.

•  Возможно ли вообще развитие Вашего бизнеса?

•  «Да, в нашем городе/регионе» +1 балл

•  «Да, возможен выход на Москву/развитие по регионам России» +1 балл

•  «Да, возможен выход на мировые рынки» +1 балл

•  Возможно ли увеличение объема продаж Вашего бизнеса?

Проверочный вопрос: «Можно ли увеличить Ваши продажи? Скажем раза в два?»

•  «Да, в два раза и более» +2 балла

•  «Да, на 20-30%» +1 балл

•  Количество и качество менеджеров по продажам (торговых агентов):

•  «Менеджеров по продажам не хватает» +2 балла

•  «Количество потенциальных Клиентов более чем в 40 раз превышает количество имеющихся менеджеров по продажам» +2 балла

•  «Количество менеджеров достаточное, но менеджеры не годятся» +1 балл

•  «А где вообще можно найти хороших менеджеров? И существуют ли они?» +2 балла

•  Управление продажами, технологии продаж:

•  «Отдела продаж нет, или он не годится» +2 балла

•  «8 менеджеров по продажам или больше на одного руководителя продаж» + 1 балл

•  «Не проводятся ежедневные/еженедельные совещания, нет форм контроля» + 2 балла

•  «Нет технологий и стандартов продаж» + 2 балла

•  Система оплаты менеджеров по продажам, планы продаж:

•  «Фиксированный оклад без %-тов от результатов продаж» +2 балла

•  «Оплата от отгрузки товара/объема предоставляемых услуг без контроля, были ли оплачены эти товары/услуги» +2 балла

•  «Чистый % без оклада» +2 балла

•  «Оклад + % от оборота/принесенных денег. При этом возможно предоставление Клиентам скидок от прайс-листа» +1 балл

•  Как идут продажи ?

•  Пассивные продажи: «Сидим и ждем, когда придут Клиенты. При этом существенная часть наших потенциальных Клиентов – юридические лица» +4 балла

•  «Ищем Клиентов сами, приглашаем к нам в офис/салон. В остальном работаем на 100% дистанционно – телефон, факс, e - mail » +2 балла

•  «Работаем с Клиентами дистанционно (в основном по телефону), к некоторым выезжаем» +1 балл

РЕЗУЛЬТАТ:

0-4 балла: значительное увеличение доходов с помощью системы продаж маловероятно.

5-7 баллов: ситуация интересная, можно строить систему продаж. Ожидаемый прирост доходов – 20% и более.

8-10 баллов: систему продаж НУЖНО строить. Ожидаемый прирост доходов – 30% и более.

11-15 баллов: строить систему продаж НУЖНО И ЖИЗНЕННО ВАЖНО. Идёт потеря больших денег. Ожидаемый прирост доходов – 50% и более.

Более 15 баллов: похоже, Ваш бизнес – «не раскопанный Клондайк».

Как заполнять Анкету:

1. Возможно ли вообще развитие Вашего бизнеса?

•  «Да, в нашем городе/регионе» +1 балл

•  «Да, возможен выход на Москву/развитие по регионам России» +1 балл

•  «Да, возможен выход на мировые рынки» +1 балл

В этом разделе ответы по пунктам суммируются. Вы можете выбрать и один пункт, и сразу несколько. Например, Ваш бизнес может развиваться в своем городе и в нескольких близлежащих регионах, а в мировую экономику пока рановато – получаете +2 балла (по 1-му и 2-му пунктам). Или бизнес уже не имеет смысла развивать в Вашем регионе – что могли, уже взяли. Зато имеет смысл серьезно развиваться в Москве и некоторых странах СНГ. Тогда Вы получаете +2 балла (по 2-му и 3-му пунктам). Разумеется, если Ваш бизнес – изначально московский, то баллы по 2-му пункту Вы получаете за перспективу развития в регионах.

2. Возможно ли увеличение объема продаж Вашего бизнеса?

Проверочный вопрос: «Можно ли увеличить Ваши продажи? Скажем раза в два?»

•  «Да, в два раза и более» +2 балла

•  «Да, на 20-30%» +1 балл

Здесь, если Вы отвечаете «Да» по 1-му пункту, получаете +2 балла. И второй пункт для Вас не действует, как более слабое утверждение. Если увеличить продажи в два раза вы считаете малореальным, а вот на 20-30% - это еще возможно, то получаете +1 балл.

Если Вы считаете, что увеличить продажи в Вашем бизнесе нереально, не получаете ни одного балла. Кроме того, самое время задуматься, что делать с Вашим бизнесом. Может быть, его срочно нужно продавать, пока он еще не начал падать вниз. А может быть, его просто нужно пристрелить, чтобы не мучался. Советую Вам перед принятием серьезных управленческих решений хотя бы дочитать эту книгу до конца. Возможно, Ваши продажи увеличить все же можно – Вы просто не знаете, как.

При ответе на вопросы второго раздела есть две тонкости. Во-первых, Вы отвечаете на вопросы, имея в виду географию продаж, обозначенную Вами в первом разделе. То есть, если Вы считаете, что развитие Вашего бизнеса в другие регионы возможно, то и на вопрос о возможности двукратного увеличения продаж отвечаете с учетом потенциала других регионов.

Во-вторых, Вы отвечаете на вопрос возможного увеличения продаж относительно ПОТЕНЦИАЛА рынка. А не ресурсов, уже имеющихся в Вашем бизнесе. Пусть сегодня Вы продаете на 20 миллионов в месяц. Тогда двукратное увеличение продаж на этом рынке возможно, если в рамках интересующей Вас географии продаж МОЖНО продавать еще на 20 миллионов в месяц. Сверх того, что уже продаете Вы. А можете ли Вы, исходя из имеющихся ресурсов бизнеса, обеспечить такое увеличение продаж – это уже совсем другой вопрос. Может быть, Вы пока НЕ УМЕЕТЕ продавать на 40 миллионов в месяц. А может быть, у Вас склада не хватит под такие объемы. Но на конкурентном рынке такие отговорки не проходят. Если на рынке есть потенциал увеличения продаж, кто-то его обязательно использует. Либо это сделают Ваши конкуренты – тогда они своей увеличившейся мощью обрушатся на Вас. Либо это сделаете Вы – тогда это Вы получите дополнительные возможности, чтобы раздавить конкурентов. Или хотя бы настолько укрепите свои позиции, что конкурентам будет неповадно Вас атаковать.

3.Количество и качество менеджеров по продажам (торговых агентов):

В этом разделе баллы, полученные Вами по различным пунктам, суммируются.

•  «Менеджеров по продажам не хватает» +2 балла

Если Вы хотите, чтобы у Вас в отделе продаж работало 8 человек, а в настоящее время работает 6 – честно получаете +2 балла. В целом, если ситуация нехватки кадров в отделе продаж существует часто или постоянно – это верный признак того, что набор кадров у Вас поставлен слабо. А если Вы не умеете по-настоящему классно привлекать людей в свою команду – Вы однозначно наносите серьезный ущерб собственному бизнесу. В виде потерянных темпов развития и упущенной прибыли.

Сама идея о том, что набор кадров сам по себе может стать серьезным конкурентным преимуществом Вашего бизнеса, революционна для многих российских предпринимателей. Как говорил один наш партнер – собственник бизнеса из Тольятти: «Так это что же получается – оказывается, я могу подбирать подходящих сотрудников так же, как подбираю подходящий товар?»

•  «Количество потенциальных Клиентов более чем в 40 раз превышает количество имеющихся менеджеров по продажам» +2 балла

Ответ на этот вопрос нужно давать с учетом географии продаж, определенный Вами в первом разделе. К примеру, Вы планируете развивать продажи на три региона. В каждом из них Ваших клиентов (потенциальных и уже имеющихся) от 150 до 300, в среднем 200. Всего по трем регионам – примерно 600 клиентов. Если при этом у Вас в отделе продаж 3 менеджера, то 600/3=200 – количество клиентов в 200 раз превышает количество менеджеров. Честно ставите себе +2 балла. Имеющееся у Вас количество менеджеров в принципе не способно качественно поддерживать личный контакт с интересующей Вас клиентской базой. А везде, где не успеют Ваши менеджеры, Ваши конкуренты будут тут как тут.

Этот анализ можно провести и точнее:

• Один менеджер по продажам может на этапе плотной проработки клиентов поддерживать качественный личный контакт с 30-40 небольшими и средними компаниями. Оговорюсь, что у торговых представителей с привязкой по маршрутам статистика строится немного по-другому.

• Если целевые клиенты – средние и крупные бизнесы, поддерживать качественные личные отношения на этапе плотной проработки можно всего с 10-15 клиентами.

• Если речь идет о заказчиках VIP и экстра-VIP класса (один заказчик дает более 10% оборота Вашей компании), то каждый менеджер по ключевым клиентам может вести от одного до трех таких клиентов.

• Что, если Вам приходится иметь дело с по-настоящему обширным рынком? И Вы хотите его контролировать, и в перспективе – доминировать на нем? Тогда Ваши менеджеры по продажам в каждый момент времени должны держать в плотной проработке хотя бы треть потенциальных клиентов на рынке.

Недостаточная укомплектованность отдела продаж сотрудниками – одна из тех ошибок российского бизнеса, которые встречаются чаще всего. Еще раз напоминаю: корпоративные продажи делаются ПРЕЖДЕ ВСЕГО на личных связях и отношениях. И защищаются от конкурентов тоже с помощью личных связей и отношений. Не будет их – не будет продаж. Если у Вас недостаточно менеджеров по продажам, основная масса потенциальных клиентов останется без внимания. А значительная часть уже имеющихся клиентов будет беззащитна перед атаками конкурентов. Если Вы участвуете в конкурентной войне, Вам нужны солдаты. И тут, как говорил Наполеон, «Бог на стороне больших батальонов».

•  «Количество менеджеров достаточное, но менеджеры не годятся» +1 балл

Если Вам нужно в отделе продаж 8 менеджеров, и 8 менеджеров имеются в наличии, но трое из них Вас откровенно не устраивают – честно ставите себе +1 балл. Важная оговорка: если Вы уже получили 2 балла по первому пункту этого раздела, то третий пункт для Вас не действует. Как более слабый.

•  «А где вообще можно найти хороших менеджеров? И существуют ли они?» +2 балла

Если Вы уже настолько отчаялись набрать толковых менеджеров по продажам, что в Вашей голове постоянно присутствует этот сакраментальный вопрос – добавляете себе еще +2 балла.

4.Управление продажами, технологии продаж:

В этом разделе баллы, полученные Вами по различным пунктам, суммируются.

•  «Отдела продаж нет, или он не годится» +2 балла

Два балла по этому пункту Вы получаете в двух случаях. Во-первых, если в Вашей компании отдел корпоративных продаж отсутствует как класс. И при этом значительная доля Ваших потенциальных клиентов – организации и предприятия. Продажами у Вас, скорее всего, занимаются сами директора. В этом случае способность директоров привлекать новых клиентов (параллельно с решением всех остальных вопросов) и будет основным ограничителем развития Вашей компании. Если же работой с клиентами у Вас занимается единственный, и вдобавок наемный сотрудник – Вы получаете то же ограничение развития. Плюс – это ОЧЕНЬ небезопасно.

Во-вторых, если отдел продаж у Вас есть, но Вы хотели бы разогнать его полностью завтра же – также ставите себе +2 балла.

•  «8 менеджеров по продажам или больше на одного руководителя продаж» + 1 балл

Если такая ситуация имеется в Вашем отделе продаж – ставите себе +1 балл. За то, что при таком количестве менеджеров по продажам на одного руководителя большинство менеджеров фактически предоставлены самим себе. Делают когда хотят и что хотят. И работают не более чем на 30-40% собственного потенциала.

Минимально стабильное количество сотрудников в отделе активных продаж – 5 менеджеров плюс начальник отдела. И то из этих пяти хотя бы один должен быть назначен заместителем начальника отдела продаж. В стандартном полностью укомплектованном отделе продаж может быть 10 человек. Из них – не менее двух-трех руководителей продаж. Например, начальник отдела и два старших группы.

•  «Не проводятся ежедневные/еженедельные совещания, нет форм контроля» + 2 балла

Для эффективного административного руководства отделом продаж необходимо проводить И ежедневные оперативки, И еженедельные планерки. Плюс к этому, необходимо использовать несколько отчетно-контрольных форм для сквозной организации работы и контроля менеджеров по продажам. Наиболее необходимы (по нашему набору документов):

- «Статистика коммерческой работы»

- «Рабочий журнал»

- «Анкеты клиентов»

- «Длинные списки»

- «Досье клиентов», они же «Карточки клиентов»

- и сводная База клиентов в электронном виде.

Если совещания в отделе продаж у Вас не проводятся, или проводятся изредка и хаотично, а отчетно-контрольные формы не используются – ставьте себе +2 балла. Если проводятся ТОЛЬКО ежедневные или еженедельные совещания, и часть отчетно-контрольных форм имеется – ставите себе +1 балл.

Если Вы проводите как ежедневные, так и еженедельные совещания, и у Вас используются перечисленные (или аналогичные им) отчетно-контрольные формы – поздравляю Вас! И Вы не получаете баллов по этому пункту.

•  «Нет технологий и стандартов продаж» + 2 балла

В одноименном разделе книги Вы можете посмотреть список используемых нами технологий и стандартов продаж. Это – 27 ВИДОВ документов с расшифровкой. Необходимо до половины этих документов, чтобы просто запустить работу профессиональной системы продаж. Впоследствии, количество документов доводится до 60-90% от полного списка.

В большинстве отделов продаж используется всего 2-5 видов документов из этого списка. А потом удивляются, почему продажи не идут! Если у Вас именно такая ситуация, ставите себе +2 балла. Если у Вас имеется хотя бы 7-9 видов документов в соответствии с нашим списком, ставите себе +1 балл. Если у Вас имеется половина видов документов из списка или больше, Вы не получаете баллов за этот пункт.

5.Система оплаты менеджеров по продажам, планы продаж:

В этом разделе Вы выбираете один из предложенных вариантов. Либо не подпадаете ни под один из них, и можете не получить ни одного балла.

•  «Фиксированный оклад без %-тов от результатов продаж» +2 балла

Один из трех самых попадущих вариантов оплаты менеджеров по продажам.

Весна 2005 года, одна из региональных телекоммуникационных компаний, принадлежащих холдингу «Голден Телеком». Система оплаты менеджеров по продажам строится так: оклад 15000 рублей, по местным меркам – достойный. Сверх оклада никаких процентов от результата. Месячное премирование предусмотрено, но от результатов работы сотрудников практически не зависит и реально ни разу не срабатывало. Как Вы думаете, эти менеджеры что-нибудь продавали?

Кто сказал, что не продавали? Вы плохо про них думаете! Они продавали: офисные АТС, системы охранной сигнализации, сдавали помещения в аренду… В общем, продавали все, что угодно. Кроме услуг родной компании. А чтобы не стучать друг на друга, в отделе продаж левачили все менеджеры без исключения.

•  «Оплата от отгрузки товара/объема предоставляемых услуг без контроля, были ли оплачены эти товары/услуги» +2 балла

То есть, главное - отдать товар или оказать услуги клиенту. А будет оплата, не будет – кому какое дело? Второй из самых попадущих вариантов оплаты менеджеров по продажам.

Осень 2004 года, кирпичный завод. Оплата менеджерам идет от объема отгрузки кирпича. Оплачен этот кирпич, или нет – на расчет зарплаты не влияет. В результате к воротам завода стояла очередь из грузовиков клиентов – так хотели забрать кирпич, хотя бы самовывозом! После первых 5-ти миллионов невозвратной задолженности руководство завода задумалось – может, что-то не так? Но поздно – вернуть эти 5 миллионов уже не удалось.

•  «Чистый % без оклада» +2 балла

Третий из самых попадущих вариантов оплаты менеджеров по продажам. Внешне он лучше, чем чистый оклад – во всяком случае, стимулирует менеджеров искать клиентов и делать продажи. Голод вообще – великий мотиватор.

Беда в том, что на первом этапе уходят слабейшие из принятых на работу сотрудников. А потом уходят сильнейшие. Ахиллесова пята этой системы оплаты – в том, что она совершенно не развивает лояльность сотрудников по отношению к компании. Сотрудники – не дураки. И понимают, что компания относится к ним, как к расходному материалу. Никто в них ничего не вкладывает. Заработают денег – хорошо. Нет – никто ничего им не должен. Вот и они относятся к компании так же. И могут не просто уйти, а утащить с собой клиентскую базу. К прямым конкурентам. Или организовать собственный бизнес, точь-в-точь похожий на бизнес Вашей компании.

•  «Оклад + % от оборота/принесенных денег, возможно предоставление Клиентам скидок от прайс-листа» +1 балл

Менеджерам по продажам чаще всего платят оклад плюс процент от принесенных денег (от оборота). Но если при этом менеджеры могут давать скидки клиентам (сами или по согласованию с начальником отдела продаж), то они, скорее всего, планомерно режут Вашу маржу. Механизм этого явления подробно описан в главе этой книги, посвященной оплате труда менеджеров по продажам.

По нашему опыту, эффективная система оплаты менеджеров по активным продажам может строиться так:

- Оклад плюс процент. Причем оклад – не слишком большой.

- Процент можно платить от оборота (принесенных денег) только в случае, если в Вашем бизнесе скидки в принципе невозможны. Если же скидки допускаются, процент лучше платить от маржи (наценки, валовой прибыли). Причем не реальной, а УПРОЩЕННОЙ – чтобы менеджер сам мог подсчитать маржу по каждому своему контракту.

- Плюс к этому в Приказе по З/П должны быть установлены личные планы продаж. А также планы продаж на отдел и/или компанию.

- При этом сама базовая ставка комиссионных менеджеров по продажам должна зависеть от выполнения или невыполнения плана. То есть, за один и тот же контракт менеджер получит меньше комиссионных, если не выполнил личный план продаж в этом месяце. Больше, если выполнил личный план продаж. И еще больше, если выполнен план продаж на отдел/компанию.

Если Ваша система оплаты строится именно по этим принципам, поздравляю Вас! И Вы не получаете баллов по этому разделу.

6.Как идут продажи?

•  Пассивные продажи: «Сидим и ждем, когда придут Клиенты. При этом существенная часть наших потенциальных Клиентов – юридические лица» +4 балла

Самый попадущий вариант, честные +4 балла. Скорее всего, Вы теряете даже не большие, а ОЧЕНЬ большие деньги. Вы можете позволить себе так работать с клиентами только в случае, если клиенты и так стоят к Вам в очередь. И Вы берете с них взятки за то, чтобы отгрузить им свой товар.

•  «Ищем Клиентов сами, приглашаем к нам в офис/салон. В остальном работаем на 100% дистанционно – телефон, факс, e - mail » +2 балла

Работать так - дело хорошее, когда Вы продаете то, что пользуется спросом, и по очень выгодным ценам. В данном случае речь может идти больше о сбыте, чем о продажах.

Чем отличаются продажи от сбыта? Сбыт – это когда клиент берет у Вас то, что ему заранее нужно. И по той цене, которая его заранее устраивает. Настоящие продажи начинаются либо со слов «Это слишком дорого», либо со слов «Нам это не нужно».

Если Вы занимаетесь сбытом вместо продаж, то цена этого – то, что Вы сами режете себе маржу. За это Вы и получаете свои +2 балла.

•  «Работаем с Клиентами дистанционно (в основном по телефону), к некоторым выезжаем» +1 балл

Хорошо, что ваши менеджеры по продажам иногда отрывают задницы от стула. И все же изредка навещают клиентов в их офисах.

Но все же более правильно, если в Вашей компании действует жесткий стандарт ВЫЕЗДА на первую встречу на территорию клиента. То есть, Ваши менеджеры по продажам АВТОМАТИЧЕСКИ выезжают на встречу к каждому корпоративному клиенту, с которым они вступают в переговоры. Или к каждому ключевому клиенту, если общее количество клиентов слишком уж велико. Единственное исключение – те клиенты, которые сами настойчиво просят о первой встрече на Вашей территории. И даже к ним потом обязательно нужно будет приехать на их территорию. Значение таких встреч для правильного ведения переговоров с клиентами и выстраивания с ними личных взаимоотношений трудно переоценить.

Если именно такой стандарт установлен в Вашей компании, работа с корпоративными заказчиками выстроена у Вас единственно правильным образом. Разумеется, в этом случае Вы не получаете баллов по этому разделу.

Анализ результатов Анкеты:

Просуммируйте баллы, которые Вы набрали по всем разделам Анкеты. Настало время выяснить, какое увеличение дохода может Вас ожидать, если Вы построите профессиональную систему продаж.

Прежде всего, необходимо уточнить два важных момента:

• В какой срок может наступить это увеличение продаж? Предположим, Вы немедленно начнете строить систему продаж, и будете строить ее интенсивно. В этом случае Вы можете ожидать прогнозируемого увеличения продаж через 9-12 месяцев.

• Прогноз увеличения продаж, указанный в анализе – КОНСЕРВАТИВНЫЙ. К примеру, при выстраивании систем продаж у некоторых заказчиков «Капитал-Консалтинг», оборот за год вырастал в два, в некоторых случаях – даже в пять раз. В прогнозе такие результаты не указаны, обещать их я Вам не могу. Но на практике – случается. Хотя не буду лукавить – маловероятно, что эти бизнесы могли бы достичь таких результатов ТОЛЬКО собственными усилиями, БЕЗ сотрудничества с нами.

0-4 балла: значительное увеличение доходов с помощью системы продаж маловероятно.

Такой результат возможен в случае, если продажи могут увеличиваться, но все компоненты системы продаж выстроены от и до. Если система продаж работает действительно классно, то она стабильно дает максимально возможный результат. И дальнейшие пути совершенствования Вашего бизнеса нужно искать в других местах. Впрочем, если внешне все классно, но результаты не так хороши – договоритесь о встрече с одним из ведущих экспертов «Капитал-Консалтинг». Посмотрим, что там у Вас на самом деле!

Именно по такой схеме начиналась встреча с одним из наших партнеров. Бизнес – дистрибуция алкоголя. Генеральный директор компании начал встречу со слов: «В продажах у нас все классно. Никаких проблем нет. Но все же хотелось бы, чтобы Вы посмотрели, как мы работаем. Вы же профессионалы. Может, мы что-то делаем не так?» При дальнейшем аудите системы продаж вскрылось два основных вопроса:

• Во-первых, в отделе продаж была страшная текучка. Новые торговые агенты в среднем выживали от двух недель до двух месяцев. В отделе был единственный торговый агент, который проработал год. Он так проворовался в начале своей работы, что его просто не могли уволить. Он ездил вместе с охранником – отрабатывал украденное.

• Во-вторых, КОМПАНИЯ В ЦЕЛОМ РАБОТАЛА В УБЫТОК КАЖДЫЙ ВТОРОЙ МЕСЯЦ.

Мы поправили эту ситуацию буквально за три месяца. Доходность бизнеса резко возросла. Средняя наценка по всем клиентским контрактам была увеличена в ПОЛТОРА РАЗА. При этом объем продаж (в декалитрах) не упал, а УВЕЛИЧИЛСЯ НА 7%. И все это было проделано В НЕСЕЗОН. Но это - уже совсем другая история.

5-7 баллов: ситуация интересная, можно строить систему продаж. Ожидаемый прирост доходов – 20% и более.

Такой результат означает, что большинство компонентов, необходимых для системы продаж, в Вашем бизнесе уже выстроены. Дальнейшие улучшения возможны, но слишком больших увеличений доходов не ожидается. Ведь Ваша система продаж уже работает неплохо.

Большинство наших партнеров через год после начала сотрудничества с «Капитал-Консалтинг» по построению системы продаж получили бы по этой Анкете от 2-х до 7-ми баллов.

8-10 баллов: систему продаж НУЖНО строить. Ожидаемый прирост доходов – 30% и более.

В этом случае можно предположить, что многие важные компоненты системы продаж не выстроены. Скорее всего, Вы уже немало времени теряете деньги. И ВЕСЬМА СУЩЕСТВЕННЫЕ.

11-15 баллов: строить систему продаж НУЖНО И ЖИЗНЕННО ВАЖНО. Идёт потеря больших денег. Ожидаемый прирост доходов – 50% и более.

Такой результат означает, что система продаж в Вашем бизнесе практически отсутствует. Вы теряете (или недозарабатываете, что одно и то же) от трети до половины Ваших доходов. Или даже больше. Что еще хуже, Ваши клиенты практически не защищены от нападения конкурентов. Для Вас построение системы продаж – не просто вопрос увеличения доходов. Это – ключевой вопрос безопасности Вашего бизнеса и обеспечения его выживания. Плюс в том, что после построения системы продаж Ваши доходы должны увеличиться. Причем весьма серьезно.

Более 15 баллов: похоже, Ваш бизнес – «не раскопанный Клондайк».

Представьте, что Вы находитесь на Аляске. На Юконе. До того, как там нашли золото. Хорошо Вам? Думаю, не очень. На Аляске холодно. Голодно. Жрачки мало. Вся жизнь на Аляске - тяжелая, местами невыносимая борьба за выживание. Соболезную Вам и Вашему бизнесу.

Впрочем, в Вашем положении есть три больших плюса. Во-первых, Вы все еще живы. То есть в вопросах выживания бизнеса Вы – серьезный профессионал. Во-вторых, Вы уже ничем не рискуете. Хуже положения, в котором Вы находитесь сейчас, уже практически ничего не бывает. А в-третьих, если Вы из этого положения сможете построить систему продаж и подняться, Вы можете сорвать по-настоящему БОЛЬШОЙ КУШ. ПОРА КОПАТЬ ЗОЛОТО! Зачем же еще Вы приехали на Аляску?

Бакшт К.А., 2008 г. – «Капитал-Консалтинг»