Обучение менеджеров продаж техникам холодных звонков
Есть мнение, что нет ничего проще, чем продажи по телефону. Ну что может быстро сложного – позвонить клиенту, предложить услуги, «намекнув» о преимуществах своей компании? Однако грань между продажей и навязыванием очень и очень тонка. Грамотный телемаркетинг – это профессионализм и знания своей работы «От» и «До».
Традиционно можно выделить входящий телемаркетинг, когда звонит уже «подготовленный» клиент, знакомый с вашим товаром, и ваша задача за один вопрос зацепить его интерес и выделиться среди конкурентов, и исходящий, когда вы совершаете «холодные», «теплые» или «горячие» звонки по базе.
Для чего нужен телемаркетинг? Среди основных его задач выделяют следующие:
- Определить потребность покупателя в вашем товаре или услуге,
- Обновить существующую базу данных, собрав необходимую информацию,
- Провести опрос для выявления интереса к новому продукту, выходящему на рынок,
- Для совершения «первого касания» с клиентом. В этом случае, если оператор call -центра получает заинтересованность от клиента, он перенаправляет его к менеджеру по продажам,
- Для послепродажного обслуживания. Такой способ позволяет сохранить лояльность клиента, сделав его долгосрочным партнером вашей компании.
Наряду с явными достоинствами телемаркетинга, у него есть и недостатки. И основной – это отсутствие личной встречи. При которой в ход идут и невербальные сигналы, и подстройка под жесты, и многое другое. Поэтому специалистам важно уметь произвести яркое впечатление по телефону с первых слов, чтобы среди множества других предложений, заинтересовало именно ваше.
Этому эффективно обучают, очно или дистанционно, на семинарах и тренингах по «холодным звонкам», где на практике вы научитесь преодолевать барьер в общении, снимать возражения клиента в самом зародыше, научитесь сохранять позитивный настрой даже с агрессивными собеседниками. Ну и, наконец, вы полюбите свою работу, без чего не бывает успешной карьеры.
Также на обучающих курсах по холодным звонкам вы узнаете:
- Особенности восприятия человеком вашей речи, сколько слов в фразе он способен усвоить, выше какой скорости нет смысла говорить,
- Как эффективно чередовать благоприятные факты с неблагоприятными и как недостатки товара прятать в преимуществах,
- Сколько из сказанного вами останется в памяти клиента,
- Каким голосом необходимо разговаривать с клиентом, чтобы ему хотелось вас слушать,
- Как «преодолеть» секретаря и поговорить с лицом, принимающим решения,
- Нетривиальные техники привлечения внимания.
Кроме того, курсы телемаркетолога обучат вас выявлять истинные потребности клиента по телефону, правильно презентовать свой продукт, мотивировать клиента на следующий контакт, дожимать до завершающей сделки. И, что не менее важно, вы узнаете, как не выдыхаться на работе и оставаться в ресурсном состоянии даже после тысячи неудачных звонков.
В целом, телемаркетинг, не смотря на кажущуюся простоту, один из самых сложных каналов продаж. Здесь важно сохранять позитивный настрой, быть тактичным, вежливым и ненавязчивым. Но, в то же время, не бросать трубку после первого возражения клиента. Если специалистов грамотно обучить искусству холодных звонков, если они научатся устанавливать доверительный контакт с клиентом и перестанут товар «втюхивать», то данное направление сможет вывести ваши продажи на совершенно новый уровень, принося хорошую прибыль и постоянных клиентов.