Тренинг "Активные продажи B2B. Холодные звонки, заключение сделки, презентация товара, стиль продаж, возражения клиентов "

Задать вопрос или зарегистрироваться вы можете по тел.:

+7 (812) 645-17-04

или нажать "подать заявку" и заполнить форму обратной связи.

Время работы: 9:00 - 18:00 (Мск), ПН-ПТ

Целевая аудитория:  менеджеры по продажам, работающие в специфике В2В.

Цель тренинга:

Улучшение эффективности работы с клиентами за счет систематизации и развития навыков и знаний в подготовке и повышении результативности деловых встреч

Задачи тренинга:

• Расширить понятие «продажа» от сбыта к активным продажам
• Освоение набора инструментов и технологий для успешной работы с клиентом;
• Отработка необходимых навыков по всем этапам продаж;
• Приобретение навыков установления контактов, ориентированных на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество;
• Отработка наиболее действенных способов презентации товара и создания имиджа организации;
• Мобилизация активности,направленнойнапостроениедолгосрочныхотношенийспостояннымиклиентамиипоискновыхклиентов

В ПРОГРАММЕ ТРЕНИНГА:

1.      Понятие и основные этапы активной продажи.

• Самодиагностика стиля продаж
• Самомотивация  менеджера по продажам
• Основные качества, необходимые менеджеру по продажам
• Определение, фундамент и этапы активной продажи

2.      Основные принципы клиенториентированой организации.

• Клиентская пирамида
• Правило Парето
• Понятие лояльного клиента
• Метод  SMART  в постановке цели работы с клиентом
• Принципы клиенториентированной организации
• Основные признаки типологии клиентов

3.      Организация рабочего времени менеджера по продажам

• Тест эффективности использования служебного времени
• Умение устанавливать приоритеты
• Использование матрицы Эйзенхауэра при установке приоритетов
• Основные источники потери рабочего времени

4.  Подготовка к встрече с клиентом

• Психологический настрой на встречу
• Какая информация необходима, чтобы начать общение с клиентом
• Материалы, необходимые для встречи с клиентом
• Почему подготовка – залог успешного контакта

5.  «Холодные звонки»

• Природа «холодных звонков»
• Основные правила при совершении «холодных звонков»
• .Психологическая готовность менеджера  к «холодным звонкам»
• Преодоление нежелания звонить незнакомым людям
• Виды «барьеров» при «холодных звонках»
• Техника преодоления «барьеров» при «холодных звонках»
• .Алгоритм «Внимание-Интерес-Желание-Действие»

6. Установление эффективного контакта с клиентом

• Правила установления контакта
• Первое впечатление
• Невербальное и вербальное общение
• Техника комплимента
• Речь продавца. Фразы-помощницы.
• Установление контакта с покупателями, испытывающими различные эмоции

7. Определение потребностей клиента

• Почему клиентам выгодно работать с нашей компанией
• Пирамида потребностей Маслоу
• Основные потребности клиентов нашей компании
• Скрытые и явные потребности
• Формирование потребностей клиентов
• Основные ошибки при определении потребностей клиентов

8. Техника постановки вопросов

• Для чего нужно задавать вопросы клиентам
• Основные виды вопросов
• «Воронка» вопросов
• Методы активного слушания и контролирования диалога
• Обратная связь с клиентом

9. Технология аргументации и убеждения клиента

• Построение презентации товара на основании потребностей конкретного клиента
• Презентация товара с точки зрения выгоды клиента
• Техника ОПВ
• Приемы стимулирования клиента к завершению сделки

10. Возражения и сомнения клиента

• Что такое возражение клиента
•  Как нужно относиться к возражениям клиента
• Классификация возражений клиентов и возможных ответов на них
• Возражения по компании
• Возражения по продукции компании
• Возражения по цене
• Создание банка возражений
• Истинные и ложные возражения

11. Эффективное завершение сделки.

• Когда нужно завершать сделку
• Если клиент сказал «Да»
• Если клиент сказал «Нет»
• Работа с окончательными отказами клиента
• . Поддержание долгосрочных отношений с клиентом.

12 . Преодоление манипуляций в процессе переговоров

• Основные виды манипуляций
• Главные правила поведения, снижающие уязвимость к манипуляциям

13. Работа с незапланированной дебиторской задолженностью

• Причины  и профилактика возникновения  и незапланированной дебиторской задолженности
• Основные принципы работы с дебиторской задолженностью
• Формы коммуникации при работе с незапланированной дебиторской задолженностью
• Методы воздействия при работе с незапланированной дебиторской задолженностью.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников друг с другом. Используются кейсы, живые случаи и примеры из практической работы участников, деловые игры, «мозговые штурмы», групповая и межгрупповая работа.

В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы слушателей, обсуждение практических ситуаций.

 

Корпоративный семинар
Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.
Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.
Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Индивидуальное обучение
Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.
Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

Подробности по телефону:

+7 (812) 645-17-04

Время работы: 9:00 - 18:00 (Мск), ПН-ПТ