Тренинг "Влияние и противостояние влиянию. Противостояние манипуляциям"

Целевая аудитория: Руководители организаций, Менеджеры по продажам, Менеджеры по работе с клиентами, Руководители отделов продаж. Курс специально разработан для тех, чей успех в работе зависит от навыков ведения переговоров. Он подходит для тех, кто ведет переговоры, как с внутренними, так и с внешними клиентами и поставщиками.

Актуальность: Долгое время стратегия “выигрывают обе стороны” была идеалом, к которому необходимо было стремиться на любых переговорах. Почему? Возможно потому, что она всегда рассматривалась как самый честный подход к бизнесу. А что происходит, если другая сторона в переговорах просто использует ваше желание обеспечить выгоду для всех, для того чтобы вынудить вас пойти на необязательный компромисс? В этих обстоятельствах переговоры часто заканчиваются ситуацией когда “одни выигрывают - другие проигрывают”, причем именно вы оказываетесь проигравшей стороной, с каждым компромиссом Компания теряет не только имидж серьезного партнера, но также несет огромные материальные потери. Для того чтобы более эффективно вести переговоры необходимо понимать, что вы можете контролировать, а что нет. На любых переговорах вы можете контролировать средства, на основе которых принимается решение о результатах. Поэтому необходимо сконцентрироваться на вашем поведении и действиях и позволить конечному результату позаботиться о себе самому, вместо того чтобы бесконечно стремиться к сценарию “выигрывают обе стороны”.

Цели тренинга: · Научиться распознавать и противостоять различным манипуляциям в деловых переговорах. · Попрактиковаться в применении и противостоянии манипулятивным техникам переговоров.

ПРОГРАММА 1. Манипуляция как стратегия влияния

• Определения и основные характеристики манипуляции.
• Закономерности манипулятивного поведения.
• Алгоритм и механизмы манипулятивного влияния
• Типы поведения: уверенное, агрессивное, пассивное, пассивно-агрессивное (манипулятивное);
• Основные виды манипуляций в деловом взаимодействии;
• Экспресс-распознавание манипуляций;
• Специфические характеристики манипулирования как стратегии взаимодействия
• Особенности условий применения манипуляций

2. Ключевые моменты манипулятивного воздействия

 

• Структура манипулятивного процесса

 

• Процесс построения и «захлопывания» психологической «ловушки»
• Мишени манипулятивного воздействия
• Сигналы попадания в «ловушку»
• Психологические последствия манипулятивного воздействия
• Речевые технологии, используемые при манипуляциях:

- Речевые техники НЛП; - Активное слушание и его использование для манипулирования другими;             - Убедительная речь, как элемент воздействия на собеседника - Техника использования ключевых слов.

• Выбор основного манипулятивного воздействия;
• Алгоритм развития манипуляции;
• Ловушки, слабости, уязвимые места собеседника

· Техника проведения манипулятивного воздействия

3. Типичные способы воздействия и приемы поведения манипулятора

• Способы манипулирования психикой человека:

- Речевые психотехники.
- Манипуляции сознанием.
- Манипулирование личностью.
- Манипулятивные приемы, используемые в ходе обсуждений и дискуссий.
- Манипулятивные воздействия в зависимости от типа поведения и эмоций человека.

• Типология личности манипуляторов .
• Треугольник Карпмана (Жертва, Каратель, Спасатель):

- Анализ позиций треугольника и их взаимодействия. - Выход из треугольника. · Типичные приёмы поведения манипуляторов · Личностные ограничения – почва для манипуляции. -Контроль над внутренними ограничениями. -Иррациональные суждения · Экспресс-анализ партнёра по общению - «Болевые точки» - Навык подстройки и анализа - Речевое «прощупывание»

4. Стратегия и тактика противостояния манипуляциям

• Диагностика манипуляций

· Способы противостояния влиянию - Контрманипуляция; - Деловой этикет; - Переход к конструктивному диалогу.       - Контроль эмоций при общении с манипулятором

•  Основные принципы конструктивного антиманипулятивного поведения:

- Техника наведения тумана - Техника грампластинки - Техника негативного интервью - Техника отказа - Техника работы с агрессией и эмоциями - Техники психологического самбо - Техники информационного диалога - Техники снятия напряжения и установления взаимопонимания.

• Техники реагирования в ситуациях манипулирования в деловой среде

• Алгоритм противостояния манипуляции.
• Аргументация и контраргументация как средство противостояния манипуляциям
• Конструктивная критика как способ сказать «нет»

5. Психологическая подготовка к противостоянию манипулятору

• Анализ и проработка собственных «болевых точек»;
• Работа со своими внутренними барьерами при манипулировании другими;
• Расширение внутренних границ;
• Формирование уверенного доминирующего поведения.

Методы и формы работы Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.

В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

Корпоративный семинар
Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.
Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.
Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Индивидуальное обучение
Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.
Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.