Тренинг "Управление продажами. Высокая мотивация"

Цель обучения

Освоить основные принципы современного управления продажами.

Задачи обучения

• изучить стратегию развития современного ОП;
• научиться эффективному планированию продаж;
• освоить способы автоматизации бизнес-процессов применительно к работе ОП;
• разобрать основы мотивации продавца;
• изучить принципы автоматизации контроля ОП;
• изучить основные подходы к анализу результативности ОП;
• составить планы развития отделов продаж.

Что получат участники тренинга

• понимание перспектив развития продаж в своей компании;
• умение эффективно планировать продажи;
• представление об эффективном дизайне своего отдела продаж;
• увеличение продуктивности работы менеджеров отдела;
• готовность мотивировать менеджеров на 100%;
• умение анализировать основные показатели результативности ОП;
• план развития своего ОП.

В программе тренинга

Отдел продаж в современной компании

• где зона роста в продажах?
• вызов маркетинга коммерческой службе; способы интеграции и эффективного взаимодействия;
• стратегии продаж (производителя, дистрибьютора, интернет-магазина, розницы);
• дизайн отдела продаж под клиентские группы и типы продавцов;
• как планировать развитие отдела в условиях высокой конкуренции?

Планы и цели отдела продаж

• видение результата работы в перспективе;
• какие показатели продаж нужно планировать?
• три плана на месяц, зачем такое разнообразие?
• личные цели руководителя и цели отдела, как их совместить?
• 3 секрета успешного планирования.

Способы автоматизации бизнес-процессов; делегирование системе

• описание бизнес-процесса продаж в компании;
• способы снижения «человеческого фактора» в бизнес-процессе;
• CRM: формулирование требований к системе;
• целесообразность аутсорсинга бизнес-процессов ОП;
• игротехника в управлении продажами.

Мотивация и стимулы достижения

• деньги заставляют работать лучше?
• структура мотивации продавца;
• мотивация через вовлечение и развитие;
• мотивирующие атмосфера и пространство офиса;
• как создать стремление к результативности?

Принципы автоматизации контроля отдела продаж

• три направления оценки эффективности продаж;
• система контроля с минимальным участием руководителя;
• выделение эффекта «снежного кома» в работе с рекламациями;
• принцип постоянных изменений (кайдзен в продажах);
• как безопасно делегировать функцию контроля?

Анализ результативности отдела продаж

• целевые показатели отдела продаж, правила ведения статистики;
• основные методы анализа продаж (АВС, FMG анализ);
• воронка продаж, лиды и конверсия;
• как обработать большой объем информации.

Составление плана развития отдела продаж

• определение зоны развития своего отдела продаж;
• план по проведению изменений в отделе;
• план личного развития руководителя отдела.

Технологии проведения тренинга

Разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. Тренинг построен на разборе кейсов реально существующих компаний, а так же на практических заданиях на работу с персоналом. Участники получат возможность создать собственный план развития отдела продаж. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.