Курс разработан для компаний розничного сектора, где в обязанности продавцов входит консультация клиентов.
Сферы:
одежда, обувь, спорттовары, посуда, автотовары, флористика, ткани, мебель, отделочные материалы, детские товары, книги, товары для дома, зоотовары, парфюмерия и косметика, канцтовары, ювелирные изделия, аксессуары и т.д.
Кому подойдет обучение?
Директорам и руководителям Бизнес-тренерам и специалистам по обучению Продавцам-консультантам
|
| Остаются все материалы (записи, методички, видео, документы и т.п.), которые вы можете передать новичкам, стажерам, продавцам и самостоятельно контролировать их обучение. Следующий курс уже оплачивать не надо, у вас все останется для самостоятельного использования. |
Идеи для создания собственной программы обучения или ее корректировки. |
Повышение эффективности работы. |
| Курс предполагает выполнение заданий на рабочих местах, это не теория, это практика. Главная задача - формирование навыка. |
Записи, методические материалы, документы, примеры чек-листов, видео для самостоятельного использования. |
Выполнение плана продаж. |
| Вы проходите курс вместе с продавцами (или только вы сами), потом внедряете. |
Обучение стажеров и новичков, выстраивание системы наставничества. |
Знаете, как поступать в сложных ситуациях (клиент не знает, чего хочет, просто смотрю, мне ничего не надо, дорого и т.п.) |
| Готовые рекомендации по выполнению плана продаж. |
|
Знаете, как работать с конфликтными, «трудными» клиентами и быстро восстанавливать эмоциональные ресурсы. |
Курс поможет вам:
- Разработать/скорректировать регламенты и стандарты для продавцов.
- Внедрить поэтапную систему обучения без отрыва от работы.
- Сформировать навык профессиональной работы с клиентами.
- Обеспечить высокую степень включенности сотрудников благодаря специально разработанной системе домашних заданий.
- Возможность контролировать усвоение знаний по результатам тестирования, КЛН, экзамена по стандартам работы.
Вы ответите на вопросы:
- Почему старые методы и технологии не работают и что с этим делать?
- Как работать со страхами и убеждениями в продажах: «никому ничего не надо», «покупают только самое дешевое», «я потрачу время, а он не купит», «я не умею продавать», «я не умею убеждать», «боюсь быть навязчивым» и т.п.
- Как выполнять план продаж?
- О чем еще не знают конкуренты, а вы узнаете?
- Можно ли сформировать потребность у клиента, если ее нет и как это сделать?
- Как создавать ценностные предложения для разных типов клиентов?
- Как работают алгоритмы убеждения?
- Как быстро «прийти в себя» после сложных ситуаций?
- И многие другие...
Результат обучения:
- Внедрена система обучения продавцов с нуля.
- Сформирован навык работы с клиентами.
- Получены технологии проведения тренинга продаж для внутреннего тренера.
Программа курса для розничной торговли:
Занятие 1. «Работа со страхами и убеждениями в продажах»
- Проработка основных мифов и страхов, связанных с продажами («а вдруг он не захочет меня слушать», «никому ничего не надо», «я не знаю, что говорить», «я не умею продавать», «боюсь втюхивать», «я потрачу кучу времени, а он не купит» и т.п.)
- Причины возникновения страхов и убеждений.
- Техники и способы работы со страхами и ограничивающими убеждениями. Практическое упражнение «Проблемная сеть».
- Домашнее задание.
Занятие 2. «Как ставить цели и достигать задуманного. План продаж»
- Временной ресурс. Практические упражнения «Капитал времени» и «Пирог времени».
- Типы мечтателей. Просмотр и анализ видеоматериалов.
- Откуда берутся цели, если сейчас их нет?
- Как на подсознательном уровне работает фраза «мысль материальна»?
- Технологии целеполагания: SMART, ромб изменений, мяч регби, сказка на ночь. Практическое упражнение.
- План продаж, личная мотивация. Детализация.
- Домашнее задание. Проработка целей участников.
Занятие 3. «Искренний сервис: миф или реальность?»
- Что такое клиенториентированность?
- 4 кита клиенториентированности.
- КО как система (идеология, персонал, продукт, бизнес-процессы).
- Типы сотрудников.
- Качество обслуживания. Типы обслуживания. Фишки в работе. «Вишенка» на торте. Анализ видеоматериалов.
- Книга подвигов. Практическое упражнение.
- Домашнее задание.
Занятие 4. «Методы установления контакта с клиентом в торговом зале?»
- Этапы работы с клиентом. Изменения в технологии «5 шагов продаж», гибкие подходы. На что важно обратить внимание.
- Не надо так! Какие способы начала диалога важно забыть. Примеры фраз-ошибок в начале диалога.
- 18 методов и способов начала диалога.
- Что делать при типовых возражениях в начале диалога (я просто смотрю, мне ничего не нужно, дорого, маленький ассортимент и т.п.)
- Домашнее задание.
Занятие 5. «Как выявлять потребности клиента в торговом зале?»
- Цель выявление потребностей.
- Запрос и потребность, в чем отличия и как это поможет при консультировании.
- Виды вопросов и виды потребностей. На какие слова-индикаторы обращать внимание в общении.
- Технология «Воронка вопросов».
- Типы клиентов.
- Эффект додумывания в продажах (надо самое красивое, недорогое, крутое, быстро и т.п.). Правило: Не додумывай! Просмотр видеоматериалов.
- Домашнее задание.
Занятие 6. «Типы личностей клиентов по методу «Спиральная динамика»
- Краткий экскурс в историю создания теории «Спиральная динамика».
- Обзор теории. Важные моменты при изучении.
- Разбор каждого уровня Спиральной динамики. Типы клиентов на каждом уровне. Как идентифицировать клиента и работать с ним.
- Создание ценностных предложений для каждого типа клиента, в зависимости от уровня Спиральной динамики.
- Домашнее задание.
Занятие 7. «Презентация себя, как специалиста, компании и продукта»
- Презентация себя как специалиста. Как показать клиенту свою экспертность и вызвать доверие? Практическое упражнение.
- Позиционирование и презентация конкурентных преимуществ компании. Практическое упражнение «Сравнение с конкурентами».
- Особенности презентации товара.
- Рациональная и эмоциональная презентация. Практическое упражнение.
- Метод презентации: характеристики-пояснения-выгоды (ХПВ).
- Домашнее задание.
Занятие 8. «Работа в примерочных, предложение дополнительного товара»
- Особенности консультирования клиента в премиальном сегменте.
- Примерочные зоны. Внешний вид. Особенности освещения и зеркал. Этапы работы консультанта в примерочных зонах.
- Предложение доп. товара. Практическое упражнение.
- Работа с несколькими покупателями одновременно.
- Домашнее задание.
Занятие 9. «Работа с возражениями. Аргументация»
- Что такое возражения? Определение и отношение продавца к возражениям. На что обратить внимание при работе.
- Пошаговый алгоритм работы с возражениями.
- Примеры самых распространенных возражений. Составляем «банк» уточняющих вопросов к ним. Практическое упражнение.
- Технология «Линия аргументации».
- Домашнее задание.
Занятие 10. «Способы подведения к принятию решения. Расчет на кассе и прощание»
- Индикаторы готовности клиента купить товар.
- 10 способов завершить продажу и подвести клиента к принятию решения.
- Расчет на кассе. На что важно обратить внимание при работе в наличными деньгами.
- Прощаемся с клиентом и делаем «задел» на будущее. Конкретные примеры фраз для разных ситуаций.
- Домашнее задание
Занятие 11. «Профессиональная работа с входящими звонками»
- Плюсы и минусы телефонных переговоров.
- Особенности голоса при общении по телефону.
- Этикет телефонного общения.
- Как определить тип клиента при ответе на звонок.
- Способы обработки входящих звонков.
- Скрипт входящего звонка.
- Правильные и неправильные фразы.
- Домашнее задание.
Занятие 12. «Работа с претензиями и конфликтами»
- Алгоритм поведения в конфликтных ситуациях.
- Признаки уверенного, неуверенного, агрессивного поведения.
- Техники нахождения внутреннего равновесия. Экспересс-метод быстрого восстановления. Практическое упражнение.
- Рекомендации.
Как проходит обучение:
- Курс проходит дистанционно, в формате вебинаров. Вам не нужно никуда ехать, терять время в дороге и пробках. Вы занимаетесь в комфортной обстановке там, где вам удобнее.
- Начало курса 06 июля 2020 года в 15-00 по московскому времени.
- Курс состоит из 12 вебинаров. Каждый посвящен одной теме и продолжается 1-1,5 часа. Расписание, тематический план будет отправлен дополнительно всем зарегистрированным участникам. Между вебинарами перерыв в 3-4 дня на «домашние задания».
- Общая продолжительность: 12 вебинаров по 1,5 часа + 12 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого - 30 часов.
- Вы можете выбрать только те вебинары, которые интересны именно вам. Стоимость одного отдельного занятия - 1500 рублей .
- Вебинары проходят в определенное время согласно утвержденному расписанию. При этом, если вы не успели посмотреть онлайн, то вы смотрите в записи и выполняете все интерактивные упражнения самостоятельно.
- После каждого пройденного вебинара вы получаете запись, презентацию (слайды), дополнительные материалы по теме, файл с описанием «домашнего задания».
- Выполненное задание вы отправляете нам по электронной почте (согласно выбранному тарифу).
- После прохождения курса отправляется именной сертификат (согласно выбранному тарифу).
Бизнес-тренер:
Булгакова Наталья Васильевна
- Генеральный директор тренинг-центра, бизнес-тренер.
- Два высших образования: психологическое и медицинское.
- Провела больше 200 корпоративных тренингов.
- Суммарная аудитория открытых тренингов - более 1700 человек.
- Спикер конференций по продажам и маркетингу.
Общая продолжительность курса - 30 часов.
Линейка тарифов
«Базовый» 5800 руб
- Участие в вебинарах
- Записи вебинаров
- Все материалы курса
- Без обратной связи
«Популярный» 9800 руб
- Участие в вебинарах
- Записи вебинаров
- Все материалы курса
- Обратная связь по домашним заданиям
- Сертификат участника
«Полный» 13300 руб
- Участие в вебинарах
- Записи вебинаров
- Все материалы курса
- Обратная связь по домашним заданиям
- Сертификат участника
- Индивидуальная Skype-консультация 1 час
