Задать вопрос или зарегистрироваться вы можете по тел.:
+7 (812) 645-17-04
или нажать "подать заявку" и заполнить форму обратной связи.
Время работы: 9:00 - 18:00 (Мск), ПН-ПТ
Целевая аудитория: руководители промышленных предприятий, руководители коммерческих служб промышленных компаний, отделов по работе с клиентами, руководители сервисных служб промышленных компаний, специалистов, которые занимаются продажами сложных технических решений.
Продажи В2В с длинным циклом - это продажи товаров промышленного назначения, оборудование, IT интеграторы, инжиниринговые услуги и т.д.
Для этого типа продаж характерен определенный набор признаков:
· Ограниченное количество клиентов,
· Технически подготовленные покупатели,
· Длительный срок сделки,
· Неоднократность встреч/контактов менеджеров с «непонятным» результатом, которые не ведут сразу к продажам,
· Не очевиден «прогресс» или динамика сделки,
· «Непрозрачная» схема принятия решения у клиента,
· Большое количество участников со стороны клиента, которые принимают участие в сделке,
· Сложность контроля и оценки эффективности работы менеджера,
· С ложность оценки эффективности действующей системы продаж.
Вы узнаете:
· Из каких элементов состоит система продаж для промышленного рынка,
· Как эффективно построить систему продаж для продаж на промышленном рынке В2В продажи с длинным циклом для своей компании,
· Как определить точки роста для развития продаж в своей компании,
· Как повысить эффективность текущей работы менеджеров на основе использования модели продуктивности,
· Как использовать методики проектного управления для повышения эффективности продаж компании.
ПРОГРАММА
1. Базовые основы системных продаж
- Система продаж, ее элементы.
- Виды и типы технологий продаж.
- Классификация типов продаж.
- Классификация инструментов продаж.
- Иерархия системы продаж - основа для определения точек роста продаж.
- Специфика управления продажами как управленческой деятельности.
2. Система продаж для промышленного рынка - продажи В2В продаж с длинным циклом (продажа сложных технических решений)
- Особенности продаж на промышленном рынке.
- «Простые» и «сложные» продажа - логика их выделения.
- Отличия «продаж на промышленном рынке» от «традиционных продаж».
- 3 базовые модели управления продажами: почему только одна модель управления будет эффективной для промышленного рынка.
- Три «кита» промышленных продаж.
- Принципиальное различие между «циклом продаж» и «циклом принятия решения» на промышленном рынке: как это влияет на текущую работу в коммерческом подразделении.
3. Специфика текущего управления коммерческим подразделением на промышленном рынке
- Характеристика промышленного покупателя.
- Технологии закупок, которые может использовать клиент на промышленном рынке.
- Структура рабочего времени менеджера по промышленным продажам.
- Стратегия начала работы с клиентом: определение точек входа.
- Два основных бизнес процесса с точки зрения управления продажами на промышленном рынке: а) формирование клиентской базы, б) эксплуатация клиентской базы.
4. Функция и задачи маркетинга для повышения эффективности продаж на промышленном рынке
- Специфика сбытовых каналов промышленного рынка.
- Оценка сбытовых сетей конкурентов.
- Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.
- Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.
- Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
- «Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.
- Оценка эффективности инструментов в зависимости от поставленных целей и задач.
- Выставочная деятельность компании.
5. Эффективная организация текущей работы коммерческого подразделения на промышленном рынке
- «Объективное противоречие» между «технарями» и «менеджерами по продажам»: варианты решения.
- Выделение этапов продаж на основе стадий принятие решения Н.Рехема – признание потребностей, оценка вариантов, разрешение сомнений, внедрение (на основе реализованных проектов).
- Методика и правила для разработки своих внутренних этапов продаж.
- Модель продуктивности работы менеджера на промышленном рынке: структура элементов производительности.
- Не эффективность административных инструментов контроля.
- «Личные продажи» руководителя: когда и как нужно принимать участие в сделке.
- Особенность использования модели наставничества на промышленном рынке.
- Стандартные структура действий клиента при покупке на промышленном рынке.
- Влияние стадий решений клиента на действия менеджера по продажам.
6. Разработка и внедрение технологий продаж для промышленного рынка (авторские методики на основе реализованных проектов)
- Использование принципа конвейера для организации коммерческой деятельности для промышленных продаж.
- Стадия признания потребностей - методика карта клиента, квалификация клиента, методика календарный план сделки.
- Стадия выбор вариантов - Центры принятия решений (ЦПР).
- Модели поведения при работе с разными центрами: Производитель результатов, Бюрократ, Предприниматель, Интегратор.
- Разработка своих конкурентных преимуществ: возможность влиять на ключевые факторы принятия решения клиента.
- Стадия разрешение сомнений – этап, на котором может умереть сделка: стратегия действий менеджера на этом этапе.
- Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.
7. Разработка стратегии развития продаж для компании, работающей на промышленном рынке
- Различия между стратегией развития компании и стратегией развития продаж.
- Использование проектного подхода с точки зрения развития продаж.
- Возможность использования методики Scrum для реализации стратегии развития продаж.
Ответы на вопросы. Подведение итогов работы на семинаре.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
! Предварительная подготовка:
Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.
! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара .
Корпоративное или индивидуальное обучение
Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.
Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.
Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.
Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.
Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.
При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.
Подробности по телефону:
+7 (812) 645-17-04
Время работы: 9:00 - 18:00 (Мск), ПН-ПТ
