Тренинг "Переговоры по методу Кемпа"

Проведение данного тренинга обусловлено потребностью формировать у сотрудников навыки проведения переговоров в сфере В2В с представителями контрагентов (начальники отделов, директора, закупщики и т.д.) в условиях возможного давления и манипуляций, связанных с продвижением продукции и услуг или иными интересами компании.

Цель тренинга:
Предоставить участникам наглядный инструмент самодиагностики и управления переговорным процессом, позволяющим лоббировать интересы компании, инициировать пересмотр условий контракта в более выгодную сторону, выстраивать динамичные взаимовыгодные отношения и подводить собеседников к нужному решению.

Целевая группа
Опытные сотрудники, ранее проходившие тренинговое обучение и имеющие хороший багаж успехов и неудач в сложных переговорах.

Задачи:

• дать участникам инструмент самодиагностики и стратегию управления переговорным процессом;
• познакомить участников с методами укрепления позиции «профессионального переговорщика»;
• дать участникам основу для развития собственного эффективного стиля;
• повысить интерес участников к саморазвитию в сфере коммуникации и проработать эмоциональную и логическую составляющие сложного взаимодействия со статусными людьми.

Каждый переговорный процесс уникален, это сложная система взаимодействия двух и более людей и мнений, в котором необходимо прийти к единому решению. Хорошее соблюдение классической технологии и структуры ведения переговоров, а так же отличное обладание профессиональными и отраслевыми знаниями не может гарантировать необходимого результата, и на первый план в переговорах выходят личность и качества переговорщика, его эмоциональная готовность к неожиданным поворотам и способность к анализу себя и ситуации. Особенно важным эти умения становятся в случае, когда отношения с контрагентом строятся на долгосрочной основе.

Именно поэтому мы предлагаем Вам тренинг, который помогает участникам подготовиться эмоционально, иметь адекватные цели и миссию перед переговорами, анализировать возможности и ограничения своего переговорного стиля, учит «видеть» переговорный процесс, развивает умение успешно применять эффективные стратегии.

Описание программы:

1. Виды и стратегии переговоров

-.Особенности переговорного процесса.
- Выстраивание динамики отношений с другой стороной.
- Виды переговоров и их особенности.
- Стратегии поведения в разных видах переговорах.
- Система Кэмпа. Нет – это только начало.  

2. Самоопределение, ресурсы и ограничения

- Основная переговорщическая СИЛА.
- Внутренние и внешние источники «Силы».
- Что такое нужда? Различие между «хотеть» и «нуждаться».
- В чем состоит ваша адекватная Миссия?
- Маркеры социального успеха - инструмент профилактики профессионального выгорания.

3. Создание Видения

- Управляйте тем, чем можно управлять.
- Методы укрепления своей позиции и удержания переговоров в нужном русле.
- Позиции «Слона» и «Моськи».
- Сила вопросов и их категории.
- Что такое «Забота о противнике»?
- Контр вопрос и связка. 

4. Сила без усилий

- Принцип тройного повтора.
- Принцип Маятника и управление равновесием.
- Создание Равновесия в себе – успокоить мысли, освободить сознание.
- Опасные ожидания и механизм самосбывающегося пророчества.  

5. Узнайте, что у них болит и решение будет принято.

- Как искать и описывать боль.
- Невозможно никому ничего доказать – что же делать?
- Отработка приемов «описания боли».
- Позиция исследователя и концепция «О».
- Уважение  - не забывайте о заботе, остерегайтесь «спасать» противника.           

6. Бюджет переговоров

- Как оценивать «Бюджет переговоров»?
- Формула нужды.
- Значение времени, энергии, денег и эмоций.
- Багаж переживаний и Эмоциональный Банковский Счет.
- Как выращивать нужду противника? Упражнение «Три колокольни».         

7. Система принятия решений в компании

- Социальные роли и функции в принятии решений.
- Влияние на принятие решений в социальных группах.
-  Кто такие «Блокаторы» и как с ними работать?
- Причины блокировки и стратегии «захода в компанию».        

8. Повестка дня   

- Повестка дня и «лестница» в комфортный «Дом переговоров».
- Воспоминания, слухи и предположения. Как проникнуть в его мир?
- Если требуется презентация, как и зачем ее избежать?
- Подготовка к завершению переговоров.

Методы и формы обучения: моделирование деловых и ролевых ситуаций, видеоразбор и видеоанализ, обратная связь от участника, тренера,  дискуссии, обмен опытом, творческие задания, мини лекции.

В результате обучения участники:

1. Повысят свою компетентность в проведении переговоров в условиях давления и манипуляций
2. Расширят диапазон методов влияния на собеседника и возможность выбора эффективной стратегии поведения.
3. Разовьют свою способность управлять переговорами со статусными людьми
4. Получат инструмент экспресс анализа процесса переговоров и своего переговорного стиля

Продолжительность: 2 дня (16 часов).
Внутри каждого занятия 1 перерыв на обед (60 минут) и 2 кофе-брейка по 15 минут.

Скидки:  При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека — 10%, 4 человека и более — 15%.
В стоимость обучения входит:

1. Авторский методический материал;
2. Кофе-паузы;
3. Индивидуальные рекомендации от тренера;
4. Сертификат о прохождении обучения.

Место проведения:  Санкт-Петербург, Невский проспект, д 78. (3 минуты от метро Маяковская).
Всем участникам высылается подробная схема проезда на тренинг. Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.