Цель: повышение эффективности работы менеджеров, развитие навыков продаж.
Задачи:
- Научить устанавливать и поддерживать контакт по телефону с клиентом, назначать встречу по телефону. Уверенно вступать в контакт с клиентом при личной встрече, слушать и слышать.
- Отработать умения задавать эффективные вопросы и выяснять потребности клиента в том или ином товаре/решении/услуге.
- Потренировать навыки проведения презентаций, грамотно и интересно представить лучшие стороны товара/решения/услуги.
- Разобрать возражения из опыта работы участников и каждый составит свой банк возражений клиентов для своей специфики работы
- Сформировать у участников понимание преимуществ активного стиля в продажа
В ПРОГРАММЕ:
Особенности продаж в условиях конкуренции. Преимущества активного стиля.
Подготовка к продаже. Холодные звонки
- Позиционирование продукта/услуги и Компании на фоне конкурентов.
- Подготовка к контакту с клиентом.
- Воронка продаж
- Постановка различных целей и определение условий их достижения
- Формирование структуры телефонных переговоров
Телефонные переговоры.
- Назначение встречи с потенциальным клиентом по телефону
- Как надо и как не надо говорить при телефонном взаимодействии с клиентом.
- Особенности построения предложений
- Влияние голоса, речи и содержания на создание позитивного имиджа менеджера и Компании
- Преодоление сопротивления клиента при назначении встречи
Прохождение «секретарского барьера».
Ведение переговоров в продажах:
- Встреча с клиентом
- Создание контакта с клиентом, взаимопонимания и доверия
- Вербальная и невербальная информация о клиенте
- Сложные переговоры (если на встречу пришли несколько высоких должностных лиц)
Выяснение ситуации и критериев принятия решения собеседником:
- техники активного слушания,
- задаем «правильные» вопросы – управляем ходом беседы,
- рефрейминг,
- техника сбора ценностных слов,
- противодействие манипуляциям.
Презентация товара:
- Как правильно представить лучшие стороны товара/решения/услуги
- Преимущества-Свойства-Выгоды товара/услуги
- Предъявление цены. Как предложить товар за большую цену.
- Метод «гамбургера».
Работа с возражениями и сомнениями клиента:
- Причина возникновения возражений и как к ним относиться
- Когда надо рассматривать возражения
- Методы работы с возражениями
- Отработка возражений и сопротивлений контакту: «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п.
- Возражения о конкурентах
Аргументация:
- Создание собственного банка аргументов
Получение решения и фиксация договоренностей.
Приемы завершения продаж.
Продажа «в дополнение».
Создание долгосрочных отношений с заказчиком.
Методы проведения:
- Интерактивные мини-лекции;
- Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;
- Практическая отработка переговоров в продажах, возражений, создание индивидуальных банков аргументов.
- Групповые обсуждения.
Время проведения: 2 дня (16 часов)
