Вопросы и регистрация: +7 (383) 383-08-79 (пн-пт: 05.00-14.00 мск) или
Поможем найти и выбрать программу обучения!
Узнайте, как получить скидку!

Программа повышения квалификации "Структура отдела продаж: работа на результат"

24 марта

3 дня (09:00 - 16:15)

26 марта

Цена:

39900

Скидка:

Подать заявку

Скидка только посетителям портала Piterbo.ru при подаче заявки через сайт

Организатор:

Русская Школа Управления

Место проведения:

Санкт-Петербург, м. Спортивная, Биржевой переулок 2, литера А

Направления:

Бизнес-образование

Продажи

Управление отделом продаж

Повышение квалификации, 24 ак. часа
3 дня очного обучения c 09.00 до 16.15

Формат проведения: Очный, Онлайн-трансляция, Дистанционный

Русская Школа Управления подготовила комплексную программу повышения квалификации по управлению отделом продаж. Вы узнаете принципы создания УТП от которого не возможно отказаться, научитесь управлять качеством работы специалистов по продажам и мотивировать их, освоите сценарии реализации принятых решений и методику внедрения KPI в отделе продаж. Курс «Структура отдела продаж: работа на результат» рассчитан на менеджеров отделов сбыта, продавцов-консультантов, руководителей и специалистов отделов по работе с клиентами, торговых представителей.

Программа курса

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
Система отчетности отдела продаж.
Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
Отчетность в мессенджерах.
Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
Кейс «Создание системы отчетности отдела продаж».
Система управления качеством в отделе продаж.
Что такое качество продаж и как его измерить?
Основные признаки низкого качества продаж.
Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

Поиск внутренних резервов для роста продаж.
Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
Количественные и качественные показатели воронки продаж.
Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
Работа с pipeline менеджеров.
Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
Специализация и распределение функций в отделе продаж.
Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
Критерии выбора CRM.
Ключевые функции CRM в продажах.
Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
IP-телефония и необходимые интеграции.
Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
Виды отчетов по продажам в CRM.
Визуализация результатов с помощью Dash Board.
Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».

Разработка системы оплаты труда в отделе продаж (16:30-19:30)

Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».

Управление продажами в цифровую эпоху

Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.