Тренинг "Сложные продажи. Переговоры с «закупочным комитетом» клиента"

Целевая аудитория:

руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж, менеджеры по работе с клиентами.

Основные плюсы

•  Совершенствование навыков ведения переговоров со сложным составом «Закупочного комитета»

•  Детальная проработка отдельных этапов переговорного процесса: подготовка к переговорам, установление контакта, представление компании и продукта, выяснение ситуации, предложение вариантов решений, достижение договоренности, закрытие переговоров.

•  Отработка процесса анализа продаж

•  Передача корпоративной идеологии компании в сфере продаж и отношений с крупными клиентами 

ПРОГРАММА

1.       Прохождение секретарей и других «стражей»

v Основная задача прохождения «стражей»

v Ориентация на «трофеи» в процессе общения со «стражами»

v Тактики прохождения «стражей»

Упражнение на тренировку прохождения «стражей»

2.       Назначение встречи в процессе общения с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

v Правила общения с ЛПР при назначении встречи

v Задача общения с ЛПР по телефону

v Что хотят слышать ЛПР-ы

v Разработка эффективного сценария общения с ЛПР

Упражнение на тренировку и отработку эффективного сценария

3.       Проведение встречи с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

v Ключевые этапы проведения переговоров

v Что подходит для малых продаж и малоэффективно для больших

v На чём делать упор в ситуации сильной конкуренции и отсутствии преимуществ

v Распознавание основных мотивов заказчиков

v Правильное использование вопросов для выяснения ситуации клиента и его мотивов, а также для убеждения и получения обязательств

Упражнение «Как использовать мотивы», упражнение «Использование вопросов», упражнение «Встреча с клиентом»

4.       Работа с «закупочным комитетом» клиента

v Роли в «закупочном комитете»

v Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника»

v Склонность «Технических покупателей» представлять себя как «Экономических покупателей»

v Почему «Техники» препятствуют вашей встрече с «Экономистом», хотя говорят, что ваше предложение хорошее

v Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета»

v Значение выигрышей. Типы выигрышей. Риски и выбор долгосрочного типа 

! Предварительная подготовка:   Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренингболее практичным. 

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара. 

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Корпоративный семинар
Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.
Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.
Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Индивидуальное обучение
Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.
Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.