Тренинг "Результативные коммерческие переговоры"

Цель обучения

развитие умений по подготовке и ведению результативных переговоров с контрагентами.

Задачи обучения

• изучение современной технологии ведения переговоров по модели Гарвардской школы экономики;
• тренировка умений подготовки к переговорам и разработки эффективных стратегий достижения результата;
• изучение действующих инструментов управления процессом переговоров;
• сплочение команд переговорщиков, оценка сильных и слабых сторон;
• отработка умений противодействия манипуляциям.

В программе тренинга

Подготовка к переговорному процессу

• стратегическая цель многоэтапных переговоров;
• многоэтапные переговоры или результаты сразу?
• стратегии ведения переговоров: как выбрать верный метод?
• определение веера тактических целей на переговоры;
• матрица «красной линии»: подготовка к переговорам по условиям;
• что такое BATNA и как ее использовать?
• командные переговоры и распределение ролей в команде;
• заготовки дополнительных предложений.

Переговорный процесс

• выгодное размещение за столом переговоров;
• влияние дистанции и позиции на результат переговоров;
• вопросы, которые необходимо задать;
• управление инициативой в переговорах, «стоп-фразы» и жесты управления вниманием;
• обращение к ценностям и стереотипам, поиск способа влияния на личные и профессиональные интересы;
• ключевая потребность партнера, критерии принятия решения;
• двухминутная презентация - как рассказать коротко о главном?
• визуализация на листе или как объяснить сложные аргументы доходчиво;
• поиск нетривиального решения запроса, фокусы внимания: сделка-партнер-бизнес.

Аргументация и манипуляции в переговорах

• типология манипуляторов, способы ухода от ответственности;
• эмоциональное давление, и способы его преодоления;
• основные манипуляции в переговорах;
• как увидеть манипуляции в переговорах и успешно их преодолеть?
• квадрат аргументации, факторы которые убеждают;
• мышление аргументами партнера, как говорить партнерским языком?

Работа с претензиями в переговорах

• в чем причина претензии - эмоции или манипуляция по условиям?
• алгоритм реагирования на претензию, методы решения претензии;
• использования претензии для развития отношений и завершения сделки;
• управление вниманием, как «соскользнуть» с острой темы?