Семинар "Проектные продажи. Сложные продажи. Система управления, инструменты продаж, алгоритмизация, метрики"

Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которые используют или принимают участие в проектных продажах.

Особенность проектных / сложных продаж:

• Длинный цикл сделки, большая или крупная средняя сделка, иногда это может быть ограниченное количество клиентов.
• Неоднозначный принцип и цикл принятия решения у клиента.
• Со стороны клиента в ходе обсуждения сделки принимают участие сотрудники различных отделов.
• Неоднократность встреч, контактов со стороны продающей стороны, с непонятными результатом.
• Сложность оценки эффективности работы менеджера, так как его действия «сейчас» приведут к результату в другом временном периоде.
• Систематизация этапов продаж может быть основана только на цикле принятия решений у клиента.
• Метрики, которые эффективны для коротких / быстрых продаж, не эффективны для проектных / длинных продаж.

Особенности проведения:

• Формат мероприятия происходит в виде рабочего «workshop» - это специальный формат мероприятия, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений,
• Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников,
• Количество участников ограничено. 

Вы узнаете:

• Как на основании использования технологий можно повысить эффективность проектных / сложных продаж.
• Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании и как их исправить,
• Как сформировать точки контроля с позиции управления коммерческой службы.
• Каким образом работу отдела продаж можно сделать максимально прозрачной и эффективной при проектных продажах.
• Как сформировать и контролировать ключевые точки проектных продаж на каждом этапе продаж.

Результат по итогам участия в программе:

• Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить для повышения эффективности проектных / сложных продаж,
• Вы сможете более детально проанализировать существующие бизнес процессы в коммерческой службе и использовать дополнительные технологии для повышения эффективности проектных / сложных продаж.
• Вы сможете самостоятельно подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития проектных продаж в условиях снижения спроса (кризиса).

Результат:

применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и ведущего, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

ПРОГРАММА

Начало. Представление участников.

1.     Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

·         Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или директора.

·         Структура процесса продаж.

·         Классификация типов продаж.

·         Технологии продаж и их классификация.

·         Проектные / сложные / длинные продажи

·         Структура инструментов продаж.

2.     Управление продажами

·            Критерии эффективности управления системой продаж.

·            В чем особенность управления продажами для проектных / сложных продаж. Почему большинство метрик для коротких продаж будут неэффективны для этого типа продаж.

·            Особенности иерархии системы продаж для проектных / сложных продаж

3.     Алгоритмизация системы проектных (сложных) продаж

·                     Проблема «объективных» ограничений системы продаж.

·                     Элементы и иерархия системы продаж для проектных (сложных) продаж.

·         Этапы продаж на основании действий продавца VS этапы продаж на основе цикла принятия решений Клиентом. В чем их принципиальная разница?

·         Базовые этапы принятия решений Клиентов на основании методологии Н. Рэкхема.

·         Методика и правила для разработки своих собственных этапов продаж.

·         Начало работы с клиентом. Почему именно на этом этапе делается большинство ошибок и пропадают будущие клиенты?

·         Стратегия «захода» к новому клиенту: метрики, технологии, которые позволяют контролировать этот процесс.

·         Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе признания потребностей: методика карта клиента, методика типового проекта.

·         Методика разработки конкурентного преимуществ для сложных технических решений, продуктов для каждого ЦВР (центра, влияющего на решение) и ЦПР (центра принятия решения).

·         Почему цена не единственный фактор, влияющий на решение клиента: методика выделения факторов, влияющих на решение у разных ЦПР и ЦВР.

·         Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе выбора вариантов: метрики, контроль качества работы на этом этапе.

·         Этап разрешения сомнений у клиента. Почему именно на этом этапе часто происходит умирание сделки?

·         Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.           

4.     Организация эффективного управления проектных/сложных продаж.

·         Особенности организационной структуры коммерческого подразделения, использующего проектные сложные продажи.

·         Особенности и специфика переговоров в зависимости от этапа продаж.

·         Метрики и методики контроля текущей работы менеджеров для проектных / сложных продаж на разных этапах продаж.

·         Методики лоббирования своих интересов в ходе развития сделки: подготовка или использование «внутреннего посредника» в ходе сделки.

·         Что является предметом контроля для руководителя в случае использования проектных / сложных продаж

·         Когда и в каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе.

·         Особенности мотивационных схем для менеджеров проектных / сложных продаж.

5.     Особенности взаимодействия функции маркетинга и продаж для повышения эффективности продаж на промышленном рынке – проектные / сложные продажи.

·         Специфика сбытовых каналов на промышленном рынке.

·         Оценка сбытовых сетей конкурентов.

·         Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.

·         Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.

·         Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.

·         «Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.

6 . Работа с персоналом, подбор менеджеров по продажам, особенности обучения менеджеров для проектных / сложных продаж.

·         Особенности модели наставничества для менеджеров проектных / сложных продаж.

·         Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.

·         Использование функциональной модели обучения как основного инструмента для внутреннего обучения.

·         Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала.

Подведение итогов работы на семинаре

Корпоративное или индивидуальное обучение

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.