Тренинг "Продажи: экспертный уровень"

Цель: повышение эффективности работы менеджеров, развитие навыков продаж.

В программе:

Как обезопасить себя от форс-мажоров (почему важно грамотно выстроить базу клиентов)?

• Принципиальная разница в работе с мелкими, средними и крупными клиентами.
• Точечный отбор компаний в зависимости от перспектив Больших продаж. Бостонская матрица. Анализ АВС. Фактор Удачи.

Формирование сети контактов, как через сеть контактов выйти на ЛПР.

• С кем проводить переговоры: выбор контактных лиц
• Как аргументировать необходимость встречи и привлечения ЛПР. Почему это важно?

Переговоры с клиентами:

• Требования в Крупных Компаниях к коммуникациям
• Деловой этикет (как учесть особенности деловой культуры)
• Личностные особенности не срабатывают в Крупных Компаниях/больше деловые?!
• Как усилить неявную потребность клиента. Эффективная вопросная схема для выяснения потребностей.
• Как выстроить цепочку продуктов от простых к дорогим и высокорентабельным.

Стратегия принятия решений при Больших продажах:

• «Убедители» руководителей (активность, время, количество).
• Особенности покупательских мотивов.
• Система сигналов и маячков (как понять, есть принятие решений по вашему вопросу или пора принимать меры).

Обсуждение скидок:

• Продажи с ориентацией на товар, с ориентацией на клиента.
• Метод продажи цены
• Как преодолеть свои опасения "для клиента это может быть дорого"
• Как увеличить цену
• Условия предоставления скидок
• Переговоры и Торги
• Почему для нас выгодно заменить скидку в денежном эквиваленте на товар/услуги нашей Компании, как подвести клиента к желаемым для нас условиям
• Аргументация
• Обмен уступками

Типичные ошибки менеджеров (как не отдать клиента конкурентам, сделав 80% работы?).

Сопровождение сделки: что нужно отследить в процессе продажи.

Профилактика дебиторской задолженности, как получать долги и при этом сохранить клиента.

Как сделать клиента постоянным.

 

Методы проведения:

• Интерактивные мини-лекции;
• Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;
• Практическая отработка переговоров в продажах, возражений, создание индивидуальных банков аргументов.
• Групповые обсуждения.

Время проведения: 2 дня (16 часов)