Тренинг "Планирование продаж менеджерами в сегменте B2B"

Цель обучения

Развитие навыков самостоятельного планирования личных продаж менеджерами в сегменте В2В.

Задачи обучения

• развить навыки личного целеполагания;
• освоить методики планирования продаж по клиентам;
• изучить методики оценки потенциала клиента;
• отработать навыки постановки целей по активностям (звонки, встречи, письма);
• научиться ставить собственные финансовые цели и интегрировать их с целями компании.

В программе тренинга

Что такое постановка целей в продажах

• мечты и цели – «две большие разницы»;
• пирамида формирования цели и трансформации в простые задачи;
• личные цели результата и процесса, как формировать понимание их достижения;
• формат оценки результативности цели;
• мифы целеполагания в продажах (конверсия, лиды и воронка продаж);
• три вектора планирования в продажах;
• тренинг годового и квартального планирования личных продаж.

Личные финансовые цели

• что я хочу от жизни, и какие деньги мне нужны?
• колесо баланса жизни для продавца;
• финансовая безопасность как способ избежать риска в низкий сезон;
• как создать личный финансовый план?
• источники дохода в продажах, планирование прихода.

Стратегия в продажах

• воронка продаж и ее влияние на работу менеджера по продажам;
• определение клиента с высоким приоритетом, выбор оптимального рычага воздействия на базу;
• правила работы с клиентской базой;
• виды продаж: телефонные, активные, экспертные, проектные, тендеры…, выбор своего Пути к достижению цели;
• методы оценки потенциала клиента, способы расширения сотрудничества;
• бизнес-процесс продажи в компании, методы сокращения своего участия и автоматизация.

Постановка целей по активностям

• CRM – это не только программа, но и подход к клиенту;
• планирование активности как метод наращивания финансовой возможности;
• цели максимум и минимум при планировании звонков;
• способы эффективного планирования встреч;
• правило 4-х факторов при постановке целей на встречу;
• матрица Хаммера в переговорах;
• написание писем под целевую аудиторию.