Повышение квалификации, 40 ак. часов
5 дней очного обучения c 09.00 до 16.15
Формат проведения: Очный, Онлайн-трансляция
Международная кооперация и экспорт несырьевых товаров являются приоритетным направлением развития РФ, утверждённым указом Президента РФ В.В.Путина от 7 мая 2018 года как отдельный национальный проект. Если вы уже производите качественный продукт, потенциально интересный и конкурентоспособный на зарубежных потребительских рынках, то возможно вам стоит подумать о запуске международных продаж и экспортных операций. Между тем, открытая информация о «правилах игры» и «с чего начать» на экспортных рынках, содержащаяся в открытых источниках и интернете, либо весьма обрывочная, либо англоязычная что также не всегда удобно. В то же время, запуск процесса экспорта в организации является полноценным проектом, требующим системного подхода. Предлагаемая программа поможет вам сделать первые шаги к экспорту и продажам вашей продукции на международных рынках, последовательно оценив потенциал вашей продукции, а также готовность вашей организации к экспортным операциям и степень необходимых изменений или внедрения нового функционала в вашей организации.
Программа курса
Организация внешнеэкономической деятельности (ВЭД) на предприятии
- Задачи, структура и функции службы ВЭД.
- Риски во внешнеэкономической деятельности, их классификация и способы минимизации.
- Порядок автоматизированного риск-категорирования участников ВЭД. Критерии отнесения участников ВЭД к категории уровня риска — низкий, средний или высокий.
- Источники информации для анализа рынка и конкурентов. Маркетинговые исследования зарубежных рынков. Поиск и оценка перспективности внешних рынков (на практических примерах).
- Разработка стратегии компании при выходе на зарубежные рынки.
- Механизмы ценообразования и ценовые стратегии в международном маркетинге.
- Варианты продвижения товаров на зарубежные рынки.
- Классификация иностранных компаний. Особенности построения взаимоотношений с различными категориями иностранных партнёров.
- Агенты, дистрибьютеры, дилеры — их роль и место в сбытовой политике компании.
- Структура и содержание внешнеторгового контракта купли-продажи.
- Особенности подготовки основных документов для реализации внешнеторговой сделки и таможенного оформления товаров.
- Рынок околотаможенных услуг: таможенные представители, склады временного хранения, таможенные перевозчики и их роль в ВЭД компании.
- Практикум : Анализ типовых ошибок при подготовке контракта международной купли-продажи товаров.
Правовое регулирование экспорта: минимизация рисков
- Начало экспортной деятельности в компании. Регулирование ВЭД отдела компании. Процесс и работа по внешнеэкономическому контракту. Взаимодействие со сторонними партнерами (юридические фирмы, перевозчики, логистические компании и т.д.).
- Географические и правовые особенности импорта и экспорта. Регулирование экспорта из России в ЕС и ЕАЭС. Законодательное и иное нормативное правовое обеспечение экспортной деятельности. Как выбрать страны для экспорта, особенности иностранного права.
- Открытие предприятия в Европейском Союзе как форма внешнеэкономической деятельности. Свобода перемещения компаний в ЕС. Учреждение и перемещение. Налогообложение. Отчеты и проверки. Выбор европейской юрисдикции. Директивы ЕС в области корпоративного права, особенности действия. Российские юридические лица в ЕС. Капитал акционерных обществ и Финансовая отчетность компаний. Стандарты корпораций в ЕС. Недействительность компании в ЕС. Компании одного лица в ЕС. Наднациональные компании. Правовая природа наднациональной компании в ЕС. Европейский кооператив. Европейское объединение по экономическим интересам (ЕОЭИ) или European Economic Interest Grouping (EEIG).
- Внешнеэкономическая деятельность и ответственность. Гражданско-правовая, административная или уголовная ответственность. Типичные ошибки. Стратегии минимизации. Штрафные санкции в отношении налогообложения. Штрафные санкции в валютном законодательстве. Штрафные санкции в таможенном законодательстве.
Выход на международные рынки - готовим продукт и компанию к экспорту
- Анализ Status Quo. Оценка возможностей продукта
- Начнём с целеполагания – формулируем задачу.
- Стартовая точка – продукт. Продукт как основа экспорта. Выбор и оценка продукта в портфолио компании. SWOT-анализ продукта. Оцените конкурентоспособность и конкурентные преимущества. Абсолютные, относительные и «ложные» преимущества.
- Практикум : Оцениваем конкурентные преимущества своего товара
- Переход понятия «конкурентоспособности» в понятие «качество» на современном западном рынке. Необходимый и достаточный ассортимент.
- Необходима ли адаптация продукта под экспорт и насколько адаптировать? Виды адаптации – 1) расширение 2) Адаптация вынужденная и необходимая
- Практикум : Оцените необходимость адаптации своего товара
- Предварительные перспективы сертификации. Объективный взгляд на свой продукт и его компоненты.
- Лицензирование товара (под бренды индивидуальной собственности). Возможность и необходимость.
- Оценка статуса компании. Финансовое положение. Наличие достаточного стока продукции и обеспечение поставок. Доступная на момент логистика и возможные виды поставок. Имеющиеся локации складов.
- Цена и драйверы себестоимости. Определение (прогноз) ценовой политики
- Экономические операторы на рынке Евросоюза согласно европейской классификации. Роли и ответственность: Производитель (уполномоченный представитель), Импортер, Дистрибутор.
- Планирование регионов и выбор каналов продаж. Каналы дистрибуции (Distribution Channel) и торговые каналы (Trade channels). Критерии выбора региона: 1) Цена на рынке и возможность влияния на цену 2) Выбор канала дистрибуции – длина канала продаж 3) Выбор торгового канала – ширина канала продаж 4) Уровень конкуренция в категории 5) Потребительские и ценностные особенности: традиции, культура, национальные особенности рынка.
- Практикум: Подумайте и выберите каналы продаж (дистрибуционный и торговый) для своей продукции
- Управленческие и функциональные изменения в организации
- Развитие новой деятельности повлечёт ряд изменений в организации. Какие изменения потребуются?
- Управленческие изменения: Структурные изменения в компании, принимаемые на уровне собственников и топ-менеджмента. Учреждение новых юридических лиц, открытие складов, новые отделы в организации.
- Функциональные изменения. Изменение функционала существующих отделов организации. Back-office и Front office. Отдел продаж. Производство. Бренд и продуктовый маркетинг. Логистика. Отдел сертификации. Бухгалтерия. Юридическая служба и т.д. Рассмотрим общую структуру компании и требуемые изменения.
- Оценка человеческих ресурсов компании – front-office, back-office
- Оценка возможностей внедрения IT-изменений – сайт, телефонная линия, почта
- Дополнительные бюджеты: адаптация продукта, командировки, выставки, образцы, маркетинг
- Практикум-кейс: Оценка готовности и подготовка компании к экспорту. Работа в группах по выданной тренером вводной информации (компания, продукт, имеющиеся отделы)
Подготовка и сертификация продукта для экспорта в ЕС
- Подход к сертификации в Евросоюзе. Принципы сертификации в ЕС.
- Понятие общего рынка ЕС
- Директивы Евросоюза как законодательная форма технического надзора за рынком. Понятие общих требований по безопасности в ЕС - директива 2001/95 об общей безопасности продукции
- Цепочка поставок (Supply chain). Понятие экономических операторов.Роли и ответственность операторов
- Сертификация продукции в Евросоюзе – принципиальные отличия от России, США, Канады и других регионов
- Категории сертификации в ЕС. Сертификация VS Самосертификация.Возможности декларативной сертификации
- “Уполномоченный орган” (УО) (3rd party Notified Body). Что это такое и чем отличается от лаборатории или сертификационного центра? Что такое аккредитация “уполномоченного органа” и как её узнать. Расположение УО
- EC-сертификация. В каких случаях требуется аудит производства. Кто его проводит. EC сертификат соответствия. “Сертификационная ловушка”
- Декларативная сертификация. CE Declaration of conformity
- Что такое стандарты и как они связаны с Директивами. Гармонизированные стандарты. Стандарты EN
- Директивы – закон, стандарты - добровольное применение. Как это понять? Хитрости сертифицирующих компаний (подмена стандартов на ISO и т.д.)
- Типы стандартов на мировых рынках по региону/географии действия. Взаимодействие национальных и гармонизированных стандартов. Взаимное признание субъектами рынков национальных стандартов на основании международных соглашений
- Что такое СE-Mark. На какие продукты и как наносится CE-маркировка. СЕ-маркировка как “Презумпция соответствия” для покупателей и потребителей. Зона действия знака
- Практикум-кейс : Выбираем продукты по кейсам предложенным тренером и соответствующие Директивы по безопасности, а также набор применимых стандартов. Определяем, требуется ли CE-маркировка для продукта
- Применение стандартов и СЕ-маркировка. Требования к лейблам продукта
- Процедура оценки соответствия продукта (Conformity Assessment). Из чего она состоит. Необходимые действия и документы
- Что делать в случае, если часть компонентов вашего товара уже имеет СE-маркировку
- Техническая документация (ТД): технический файл, описание лейблов и потребительских предупреждений на продукте, подписанная матрица оценки рисков, протокол испытаний, ведомость материалов, СE декларация соответствия ЕС. Место и срок хранения ТД. Язык ТД
- Разбор оценки рисков товара (risk assessment), на основании которых применяется решение о тестировании на реальном примере. Матрица рисков.
- Надзорные органы и контроль качества (соответствия). Примеры национальных надзорных органов. Взаимодействие с надзорными органами на рынке – кто его осуществляет?
- Что могут надзорные органы – отзыв, вывоз товара с рынка, полный запрет на продажу, штраф производителя
- Система быстрого реагирования Rapex. Выявление некачественной продукции
- Выбор лаборатории для тестирования в зависимости от аккредитации или по географическому признаку
- Выбор и оценка стоимости тестов лабораторией – квотирование. Как сэкономить на тестировании – не стесняйтесь проводить тендер. Понятие “Тестового образца” (Typical Sample). Тестирование составляющих компонентов
- Советы от лаборатории по необходимости тех или иных тестов – о пользе доверительных отношений с лабораторией
- Европейские требования к упаковке и маркировке. Соответствующие директивы. Директива по упаковке и отходам от упаковки 94 62 от 31.12.1994. Где брать официальные тексты для лейблов и “потребительских предупреждений”
- Национальные маркировки: Grüne Punkt, G-Mark (Gulf conformity), CSA, British Standard, CEBEC и другие
- Взаимное признание субьектами рынков национальных стандартов/маркировок на основании международных соглашений
- Проекты по сближению систем технического регулирования и стандартизации ЕС и РФ “2003-2016”
- Практикум-кейс: Создание концепции упаковки продукта
- Оценка рисков и выбор стандартов и тестов для сертификации. Презентация выбранной концепции CE-соответствия и упаковки
Запуск, поддержка и развитие экспортных продаж
- Final countdown перед стартом экспорта. Проверка готовности компании
- Готовность продукта:
- Сертификация и Технические файлы
- Продукт готов к учёту поартикульно
- Наличие образцов (под запрос клиентов)
- Готовые прайс-листы по типам логистики
- Готовность Back-office:
- Финансы – Валютные счета, Аккредитивы, условия платежей
- Финансы – готовность к международному финансовому и логистическому документообороту. Готовность к электронному документообороту. Возможность работы с англоязычными документами
- Юридический отдел: издание и проверка англоязычных документы, типовые контракты, выбор юрисдикции, лицензионные соглашения и т.д.
- Логистика: транспортные партнёры, экспресс-почта, склады, условия отгрузок, ответственность за сертификацию нового продукта. Готовность к растаможке в ЕС (брокеры).
- Reception: Англоговорящий персонал
- Бренд/продуктовый маркетинг: готовность к адаптации/локализации продукта по запросу, упаковка/фасовка, маркировка упаковок. Наличие инструментов (англоязычных презентаций, каталогов) по продукту для отдела продаж. Англоязычная информация для сайта, соцсетей и т.д.
- Готовность Front-office. Отдел продаж – Английский язык. Знание продукта, каталоги, образцы, сроки производства при предзаказах.
- Наработка клиентской базы. Как получить максимум от выставок. Выставки как инструмент
- Информация из открытых источников: базы ритейлеров и дистрибуторов по странам и категориям продукта
- Рекомендации от имеющихся партнёров на рынке
- Рекомендации от лицензиаров (в случае лицензионного продукта)
- Выставки как способ заявить о себе. Гонконг, Китай, США, Европа…Особенности контингента участников
- В каком качестве поучаствовать в выставке. Возможности посетителя. Возможности участника
- Регистрация компании-участника. Бронирование стендов. Выбор локации стенда
- Необходимые компоненты идеального стенда
- Выбор застройщика. Официальная аккредитация поставщика услуг на выставке. Тендер на застройку как стандартная процедура. Как получить бесплатный проект стенда? Основные правила работы с застройщиком
- Логистика образцов. Способы доставки на выставку. Временный вывоз с ATA-Cornet. Вывоз товара под списание. Экспорт локальному партнёру
- Стандартные сервисы, предоставляемые организаторами участникам.Растаможка образцов на выставке. Услуги экспресс почты.Доставка до стенда. Долгосрочное хранение. Дополнительные сервисы на стенд – интернет, тв-мониторы, электроснабжение, аренда бытовой техники и прочее. Сторонние поставщики услуг
- Выбор партнёров для встреч из каталога участников выставки
- Выставка как эффективное место для встреч
- Работа через агентов – особенности. Форматы сотрудничества
В стоимость входит:
- Обучение в аудиториях
- Рабочая папка с учебными материалами
- Вкусные кофе-брейки
- Удостоверение о повышении квалификации
- Дополнительные материалы
Сравнение форматов
Очный
- Документ о повышении квалификации
- Комфортная аудитория
- Полное погружение в процесс обучения
- Полный комплект обучающих материалов
- Быстрая обратная связь от преподавателя
- Эффективный нетворкинг
Онлайн-трансляция
- Документ о повышении квалификации
- Доступ из любой точки мира
- Частичный отрыв от работы
- Полный комплект обучающих материалов
- Видео и звук высокого качества
- Без перелетов и гостиниц
- Ответы на вопросы после перерывов
