Интерактивный онлайн курс "Менеджер по продажам"

Интенсивный онлайн практикум охватывает

все основные вопросы, связанные с обязанностями менеджера по продажам: поиск клиентов, переговоры по телефону и на личных встречах, осуществление холодных звонков и работа с существующими заявками (лидами), планирование работы, деловая переписка и составление документов, работа с претензиями и конфликтами, возврат дебиторской задолженности.

Каждое занятие предполагает

выполнение домашних заданий с обратной связью от бизнес-тренера. Вы не остаетесь один на один с информацией. Преподаватель поможет вам разобраться в каждой теме и внедрить знания в работу.

Результаты для участников:

1. Проработаны страхи и ограничивающие убеждения, связанные с продажами.
2. Составлены ценностные и коммерческие предложения для каждой категории клиентов.
3. Разработан календарный план по привлечению клиентов.
4. Составлен/скорректирован скрипт входящего звонка.
5. Составлен/скорректирован скрипт холодного звонка.
6. Отработан навык переговоров с различными типами клиентов, дана обратная связь с рекомендациями.
7. В электронном виде составлен алгоритм работы с возражениями неключевых и ключевых сотрудников. Разработана «линия аргументации» на типовые возражения.
8. Разработан алгоритм по профилактике и возврату дебиторской задолженности.
9. Освоены методы составления и написания деловых писем.
10. Получены методы планирования и расстановки приоритетов для менеджера продаж.

Программа тренинга для менеджеров продаж

Занятие 1 «Работа с ограничивающими убеждениями и страхами в продажах»

1. Природа страхов, связанных с коммуникациями и, в частности, продажами. Откуда берутся сомнения и неуверенность (у меня не получится, это не мое, я не умею продавать, боюсь звонить, страх отказов и т.п.)
2. Рекомендации по работе со страхами и неуверенностью.
3. Практикум: проработка вирусных и ограничивающих убеждений.
4. Домашнее задание.

Занятие 2 «Особенности покупательского поведения в цифровую эпоху»

1. Тренды покупательского поведения сегодня.
2. Как теория поколений помогает при переговорах?
3. Главные компетенции менеджера продаж XXI века и их развитие.
4. Теория архетипов, позиционирование и личный бренд менеджера продаж.
5. Презентация себя как специалиста. Интерактивный практикум.
6. Домашнее задание.

Занятие 3 «Кто мой клиент? Составление ценностных предложений»

1. Понятия «сегменты» и «аватары».
2. Сегменты целевой аудитории. «Портрет» клиента каждого сегмента.
3. Как определить потребности, проблемы, страхи и боли вашего клиента?
4. Создание ценностных предложений для каждой категории клиента.
5. Вертикальная и горизонтальная ассортиментная линейка.
6. Интерактивный практикум.
7. Домашнее задание.

Занятие 4 «Поиск клиентов. Основные источники привлечения клиентов»

1. Привлечение: ценностные предложения.
2. Инструменты входящих (цифровых) и исходящих (традиционных) продаж. Плюсы и минусы.
3. Где «ходят» клиенты и где ищут информацию.
4. Составляющие цифрового продвижения. Пошаговый алгоритм.
5. Основные источники поиска клиентов (внутренний (база данных) и внешний ресурс продаж).
6. Домашнее задание.

Занятие 5 «Профессиональная работа с входящими звонками»

1. Этикет телефонного общения.
2. Особенности голоса.
3. Как определить тип клиента при ответе на звонок.
4. Способы повышения конверсии во встречи/продажи.
5. Правильные и неправильные фразы.
6. Интерактивный практикум.
7. Скрипт (сценарий) входящего звонка. Разбор ошибок.
8. Домашнее задание.

Занятие 6 «Холодные звонки - алгоритм работы»

1. Что повышает эффективность холодных звонков.
2. Цели звонков. Типы клиентов.
3. Пошаговый алгоритм работы с исходящими звонками.
4. Способы работы с возражениями не ключевых сотрудников.
5. Способы выхода на Лицо, принимающее решение.
6. Цикл сделки.
7. Интерактивный практикум.
8. Скрипт (сценарий) холодного звонка.
9. Обоснование встречи.
10. Домашнее задание.

Занятие 7 «Основы создания и способы повышения конверсии коммерческих предложений»

1. Как решить проблемы клиента в письме? Пишем не то, что хотим написать, а то, что хотят прочитать.
2. Типичные ошибки КП.
3. Структура и схема коммерческого предложения. Практикум на примерах писем.
4. Оформляем коммерческое предложение. Практикум на примерах писем.
5. Как повысить конверсию коммерческого предложения?
6. Домашнее задание.

Занятие 8 «Переговоры с Лицом, принимающим решение. Стратегии. Переговоры по Кэмпу»

1. Как начать разговор и наладить контакт.
2. Метод «Длинная стратегия»
3. Обзор переговорных стратегий. Выбор наилучшей стратегии в контексте ситуации.
4. Переговоры по Кэмпу. Основные положения.
5. Домашнее задание.

Занятие 9 «Презентация продукта и конкурентных преимуществ компании»

1. Конкуренты и не конкуренты. Как понять, какие компании являются прямыми конкурентами, а какие косвенными.
2. Практикум. Технология сравнения конкурентов и выделение преимуществ вашей компании.
3. Понимание потребностей и составление ценностных предложений в зависимости от типа клиента.
4. Правила презентации компании. Отстройка от конкурентов. Практикум.
5. Методы презентации продукта.
6. Домашнее задание.

Занятие 10 «Работа с возражениями. Торги. Переговоры о цене»

1. Алгоритм работы с возражениями.
2. Банк вопросов. Интерактивный практикум.
3. Типы возражений. Способы работы с каждым типом сопротивлений. Практикум.
4. Переговоры о цене. Торги.
5. Методы подведения к сделке.
6. Способы аргументации.

Занятие 11 «Работа с дебиторской задолженностью. Работа с конфликтами»

1. Виды дебиторской задолженности: текущая, проблемная, безнадежная. Действия специалистов на каждом этапе. Статистика возврата долга на каждом из этапов.
2. Профилактика возникновения дебиторской задолженности: пошаговый алгоритм.
3. Типы должников и стратегии работы с разными типами клиентов.
4. Уловки должников и способ реагирования на них.
5. «Болевые точки» при возврате: неопределенные ответы, возможность передавить, ощущение дискомфорта при повторных звонках.
6. 18 готовых приемов возврата дебиторской задолженности.
7. Алгоритм работы в конфликтных ситуациях. Работа с манипуляциями.
8. Домашнее задание.

Занятие 12 «Правила электронной деловой переписки»

1. Правила и нормы электронной переписки. Ошибки форматирования и содержания деловых писем. Какие фразы испортят настроение получателю с первых строк.
2. Срочность и сроки. Деление на абзацы и строки. Как оформлять и использовать ссылки. Внимание к имени. Как работать с историей переписки и если в получателях несколько человек.
3. Цель письма, структура и содержание. Практикум на примерах писем.
4. Структура разных видов писем: информационного, коммерческого предложения, отказа, ответ на претензию.
5. Домашнее задание.

Занятие 13 «Тайм-менеджмент для менеджера по продажам»

1. Приоритезация. Методы расстановки приоритетов.
2. Контекстное планирование или метод «Шнурок».
3. Результат-ориентированное планирование.
4. Техника долгосрочного планирования.
5. Жестко-гибкий алгоритм планирования дня (как писать список дел в ежедневник).
6. Интерактивный практикум.
7. Диаграмма Ганта.
8. Техника Канбан.

Как проходит обучение:

1. Курс проходит дистанционно, в формате вебинаров. Вам не нужно никуда ехать, терять время в дороге и пробках. Вы занимаетесь в комфортной обстановке там, где вам удобнее.
2. Перед стартом проекта, проводим вводный вебинар по организационным вопросам для зарегистрированных участников.
3. Начало курса 10 октября 2019 года в 17-00 по московскому времени.
4. Курс состоит из 13 вебинаров. Каждый посвящен одной теме и продолжается 1,5-2 часа. Расписание, тематический план будет отправлен дополнительно всем зарегистрированным участникам. Между вебинарами перерыв в 3-4 дня на «домашние задания».
5. Общая продолжительность: 13 вебинаров по 2 часа + 12 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого - 38 часов.
6. Вы можете выбрать только те вебинары, которые интересны именно вам. Стоимость одного отдельного занятия - 1500 рублей .
7. Вебинары проходят в определенное время согласно утвержденному расписанию. При этом, если вы не успели посмотреть онлайн, то вы смотрите в записи и выполняете все интерактивные упражнения самостоятельно.
8. После каждого пройденного вебинара вы получаете запись, презентацию (слайды), дополнительные материалы по теме, файл с описанием «домашнего задания».
9. Выполненное задание вы отправляете нам по электронной почте (согласно выбранному тарифу).
10. После прохождения курса отправляется именной сертификат (согласно выбранному тарифу).

Бизнес-тренер:

Булгакова Наталья Васильевна

• Генеральный директор тренинг-центра, бизнес-тренер.
• Два высших образования: психологическое и медицинское.
• Провела больше 200 корпоративных тренингов.
• Суммарная аудитория открытых тренингов - более 1700 человек.
• Спикер конференций по продажам и маркетингу.

Общая продолжительность курса - 30 часов.

Линейка тарифов

«Базовый» 7700 руб

1. Участие в вебинарах
2. Записи вебинаров
3. Все материалы курса
4. Без обратной связи

«Популярный» 14800 руб

1. Участие в вебинарах
2. Записи вебинаров
3. Все материалы курса
4. Обратная связь по домашним заданиям
5. Сертификат участника

«Полный» 18700 руб

1. Участие в вебинарах
2. Записи вебинаров
3. Все материалы курса
4. Обратная связь по домашним заданиям
5. Сертификат участника
6. Индивидуальная Skype-консультация 1 час