Цели тренинга «Современные техники продаж»:
- Выявить типичные ошибки при проведении продажи.
- Сформировать навык прогнозирования мотивов и потребностей.
- Сформировать представления о технике выявления потребностей.
- Создать мотивацию для эффективной дальнейшей работы.
- Научить продавать продукты, товары и услуги используя метод СПИН.
Результаты:
- Навык формулирования ситуационных и проблемных вопросов.
- Навык формулирования извлекающих вопросов.
- Навык формулирования наводящих вопросов.
- Навык формулирования выгод.
- Навык подготовки к продаже по методу СПИН.
- Навыкпродажи по методу СПИН.
В программе тренинга:
1. Введение:
- Знакомство участников и тренера.
- Тема и цели тренинга.
- 4 подхода продажам.
- Что такое продажа?
- Основные критерии выбора.
- Специфика продаж по методу СПИН.
2. Подготовка к продаже:
- «Наши сильные стороны». Проведение анализа причин покупки.
- Характеристики, преимущества, выгоды.
3. Выявление и подтверждение потребностей клиента:
- Варианты выражения потребности.
- Мотивы.
- Потребности.
- Подготовка к ведению целенаправленного разговора с клиентом.
- Прогнозирование «мотивов».
- Прогнозирование «потребностей».
- Техника СПИН.
- Вопросы СПИН.
- Как работает СПИН?
- «Ах – эффект»© и скрытое применение техники продаж.
4. Ситуационные и проблемные вопросы:
- Специфика ситуационных вопросов.
- Специфика проблемных вопросов.
- Алгоритм формулирования вопросов.
- Практика формулирования вопросов.
5. Наводящие вопросы:
- Значение вопросов СПИН для принятия клиентом решения о покупке.
- Специфика наводящих вопросов.
- Практика формулирования вопросов.
6. Контрольная работа.
Дополнительно: По окончании тренинга участники будут уметь развивать долговременные отношения с клиентом и эффективно работать с ним в различных ситуациях продажи, например:
- Когда клиент не уверен в необходимости совершать торговую сделку;
- Когда клиент не готов работать именно с Вами;
- Когда клиент не расположен увеличивать объем закупок, приобретать новое оборудование, расширять ассортимент или менять поставщика и т.п.
Методы проведения: командные упражнения, деловые игры, выполнение заданий в мини-группах, разбор реальных ситуаций, кейсов, интерактивные мини-лекции, видеосъемка с последующим анализом.
Время проведения: 10.00. – 18.00. (2 дня).
Отзывы участников:
Агафонов Сергей Владимирович
Очень доступно преподнесена методика СПИН. Большое количество игр помогло на практике понять схему применения методики СПИН, а также помогло выявить слабые места при ведении переговоров, на которые мне стоит обратить внимание. В целом, это лучший тренинг, в котором я принимала участие. Тренер очень обаятельная, располагающая к себе женщина. В процессе тренинга с первой минуты было снято какое-либо напряжение, что очень помогло в усвоении материала. Стиль общения и подача материала были очень просты и доступны. Тренинг организован замечательно. При довольно большой длительности усталость не накапливалась. Грамотно снималось психологическое напряжение играми. Также кофе-брейки разделяют тренинг на оптимальные отрезки времени.
***
Тренинг познавательный, живой. Интересное изложение информации, многократное прохождение стандартных ситуаций, что дало возможность не только заучить материал, но и запомнить его. Тренер доступно излагает информацию, не дает зациклиться на одном вопросе. Постоянно занимает работой. Одним словом – не скучно. Организовано все хорошо.
***
Положительное впечатление о тренинге, о проведении, о технологии СПИН. Для себя выявил полезные моменты при построении переговоров, применяя технологию СПИН, выявление вопросов для проведения встречи, подведения клиента к тем проблемам, на которые стоит обратить внимание. Тренер отлично провел тренинг, рассказывая все основные моменты. Приводил примеры и хорошо работал с группой. Все понравилось.
Байшева Анна Владимировна
Полезное: техника СПИН, техника вопросов. При правильной расстановке вопросов отпадает возражение. Постановка преимуществ, проблем, ситуаций. Было интересно, поучительно. Все понравилось.
Холин Сергей Вячеславович
Впечатления положительные. Лично мне тренинг помог раскрыть новые возможности влияния на клиента путем выявления потребности из его собственных слов. Также тренинг помог мне, как руководителю, понять уровень подготовки моих подчиненных. Расставить приоритеты в дальнейших действиях, связанных с управлением персонала. Тренер показал высокий профессионализм. Сумел захватить аудиторию, раскачать ее, донести до каждого проблематику вопроса тренинга. Сумел удержать аудиторию на высоком темпе работы, что немало важно в процессе усвоения материала. Организация тренинга проведена на высоком уровне.
Мызников Аркадий Юрьевич
Тренинг произвел на меня приятное впечатление. Не было чувства дискомфорта. Я познакомился с технологией продаж СПИН. Она меня заинтересовала, я ее изучил, и применил в практических знаниях. Планирую применять данную технологию в работе. Тренер – квалифицированный профессионал. Организация тренинга на высоте: полный рацион, не было никаких неудобств.
Федотов Олег Андреевич
Я тренинг проходил впервые. Узнал много нового, все понравилось. Также узнал такую систему как СПИН, которая позволяет исключить из переговоров пункт разногласий, что значительно облегчает работу. Тренер провел тренинг очень хорошо. Очень детально изложил суть данной методики. Организация тренинга была проведена на должном уровне.
Сивков Павел Анатольевич
Данный тренинг позволил расширить методы ведения продаж. Показал новые пути в решении проблем и вопросов, возникающих в процессе работы, создал определенную структуру продаж, откорректировал модели ведения продаж. Возник интерес в применении технологии СПИН в работе. Четкая, доступная, очень понятная подача материала. Хорошая организация тренинга, грамотное составленное расписание.
Комальдинов Михаил Юрьевич
Позитивное впечатление. Ожидание от тренинга оправдалось. Закрепил то, что изучал раньше. Александр умеет настроить аудиторию на рабочий лад, тем самым повысив эффективность группы. Хочу продолжить обучение новым тренингам под его началом.
Зверев Роман Андреевич
Это мой первый тренинг по продажам. В целом, была получена новая конструктивная информация по улучшению эффективности продаж, проработаны некоторые навыки в переговорах по технике СПИН. Высокая организация тренинга.
***
Впечатление хорошее. Тщательно проработана схема ведения переговоров. Но, на мой взгляд, рассмотрено небольшое количество проблем. Тренер создал дружелюбную атмосферу, интересно было присутствовать на его тренинге.
***
Понравилось. Интересно, занимательно. Тренер – молодец. Рассказывает доходчиво, без лишней информации. Организация понравилась, особенно обед.
Кутнир Денис Васильевич
Впечатления позитивные. Извлек полезную информацию. Осталось эффективно применить ее на практике. Тренер активный, внимательный, умеющий увлечь и донести ее до умов.
***
Хорошие впечатления, улучшает понимание ведения переговоров. Тренер адекватный к различным ситуациям, отзывчив в объяснениях по темам, не касающихся тренинга. Четкая организация, вкусный обед.
Фукс Роман Леонидович
Впечатления самые позитивные. Узнал много интересных и новых вещей, которые, надеюсь, улучшат эффективность моей деятельности. Информация доносилась тренером в доступной форме. Сам процесс прошел интересно и увлекательно. Тренер держал всех в тонусе и не упускал важные детали. Давал советы на все интересующие вопросы. К организации тренинга претензий нет. Все было на уровне. Спасибо.
Сысоев Игорь Анатольевич
Впечатления положительные. Помогает взглянуть на продажи с новой стороны. Структурирует цель. Экономит время. Помогает добиться цели. Тренер опытный, грамотный, держит аудиторию. Чувствуется практика. Создает желание продолжить прохождение у него новых тренингов. Организовано все хорошо.
Лобастов Антон Александрович
Интересно, актуально, доходчиво, применимо. Удобно обучаться, все проводиться с большей пользой для участника. Тренинг был организован таким образом, что его участники чувствовали себя комфортно.
Щелкунов Денис Валерьевич
Тренинг удовлетворил потребность в знаниях по системе СПИН. Тренер грамотно и понятно провел тренинг. Понравился необычный подход к дисциплине.
Рытков Олег Викторович
Тренинг прошел в форме диалога. Сплотил коллектив в команду. Определил эффективный способ получения информации о клиенте и его проблемах. Дал возможность закрепить уже имеющуюся информацию и открыл для меня новые возможности по увеличению своей производительности в плане продаж. Тренер очень компетентный и разносторонне развитый специалист. Доступно доносил информацию и повторял для каждого участника, в случае необходимости. Создал комфортную обстановку, позволив тем самым раскрыться каждому менеджеру. Временные рамки прохождения тренинга и схема его работы не вызывает негативной реакции и усталости.
Кумисбаев Баглан Валиханович
Понравилась командная работа с коллегами, выявление скрытых погрешностей в работе, невидимых самому себе со стороны. Техника и методика СПИН понятна. Вижу для себя материал для дальнейшего самообразования и более практической проработки и закрепления частотой применения этой методики. Всегда с одобрением отношусь, когда тренер – мужчина. На мой взгляд – это более значимо. Также хочется отметить правильное ведение и умение держать обстановку под контролем.
***
Все понравилось. Тренинг проводился четко, доступно для понимания. Организовано все на 5.
Бакаев Андрей Валерьевич
Открыл метод СПИН продажи. Научился избегать возражений. Понравилась спокойная манера ведения тренинга. Хорошие кофе-брейки и раздаточные материалы.
|
Версия для печати
