Программа семинара-практикума
«Руководителю отдела продаж:
Структура отдела и численность персонала, клиентская база, зарплата и мотивация менеджеров»
Дата проведения: 20-21 октября 2011г. 10.00 – 18.00
Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж.
Вы узнаете:
- Как организовать отдел продаж, с чего начать, как улучшить.
- Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной.
- Кто такой - идеальный руководитель отдела продаж.
- Как достичь точного соответствия возможностей сотрудника и его компетенций.
- Как сделать так, чтобы ваши сотрудники работали «на результат».
- Как строить продажи в зависимости от жизненного цикла компании и продукта.
- Как удержать клиентов.
Вы научитесь:
- Выбирать наиболее эффективные технологии продаж.
- Формировать оптимальные модели отношений в отделе продаж.
- Разрабатывать и внедрять системы мотивации менеджеров по продажам.
- Планировать и оценивать коммерческие показатели.
- Определять количество сотрудников отдела и их компетенции.
- Измерять и оценивать реальную эффективность работы менеджеров.
- Больше зарабатывать при минимальных затратах.
Результат:
применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.
Каждому участнику книга «ОТДЕЛ ПРОДАЖ «ПОД КЛЮЧ» в подарок!
Семинар проводит: Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Автор книги "ОТДЕЛ ПРОДАЖ "ПОД КЛЮЧ", ИД "Питер". 15 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Входила в совет директоров "ГСК", "АРГО". Директор по персоналу торгового холдинга. Опыт профессиональной деятельности включает работу HR–менеджером, тренером и бизнес-консультантом в торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. Работа по программе "Тасис–Дойчебанк", стажировка в Германии. Участие и выступления в HR-мастерских, ряд интервью в профессиональных газетах, опыт психологического консультирования и личных продаж. Имеет опыт систематического обучения менеджеров среднего звена и ТОР-менеджеров крупных компаний России. Опыт разработки материальной и нематериальной систем мотивации, систем обучения и адаптации персонала. Два высших образования, одно из которых психологическое. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров по заказу: Министерства Торговли США, Фонда «Петербургский Международный Экономический Форум» под патронатом Президента РФ, Смоленская Торгово-промышленная палата, Калужская Торгово-промышленная палата, ООО "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия", ООО "Чупа Чупс Рус", ГСК, Ленстройком, Ниеншанц, Форты, Сотранс, Сквирел, банк "Союз", Эстробанк, Сотка, Арго, Никатранс, Строительные гиганты, ОВК", БЦ "Парус", РОК-1, Мастерфиш, Glass Design, ЗАО "ТРИЭР СПб", Айрон Маунтен СНГ, ПЕТРОМАКС, ООО "ВодоходЪ-Санкт-Петербург", ООО НПФ "БЕРКУТ", ОАО "Петербургская сбытовая компания", ООО "Аляска - Полиграфоформление", ООО "Балтийская Компания" и мн.др. с последующей оценкой их эффективности.
Специализация: Эффективные технологии продаж, Переговоры, Мотивация персонала, Подбор персонала, Основные управленческие навыки, Управление продажами, Аттестация персонала, Кадровое делопроизводство, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура.
ПРОГРАММА
Начало. Представление участников. Правила проведения семинара-тренинга
-
Продажи: определение, структура и этапы
- Определение продаж
- Участники процесса продаж
- Структура и этапы процесса продажи
Упражнение - «Этапы продаж и возникающие сложности» (по кейсам участников)
- Маркетинговое управление продажами
- Составляющие маркетингового управления (5 Р)
- Жизненный цикл компании
- Жизненный цикл товара
- Клиентская база
- Маркетинговые исследования и сбор информации
Упражнение - «Построение SWOT-анализа и ЖЦК» (по кейсам участников)
3. Эффективное управление продажами
- Постановка целей и задач
- Распределение ресурсов, готовность к рискам
- Планирование коммерческих показателей
- Организация и координация процесса продаж
- Мотивация участников продаж, стимулирование продаж
- Принятие и передача ответственности, способы контроля
- Оценка эффективности работы торгового персонала
- Анализ эффективности продаж
Упражнение - «Постановка целей с проверкой по критериям SMART»
4. Организация работы отдела продаж в компании
- Организация отдела продаж с «нуля»
- Функции, цели и организационная структура отдела продаж
- Прогнозирование и бюджетирование продаж
- Определение необходимого количества сотрудников
- Оптимальность структуры продаж, клиентской базы
- Планирование (отчётность) работы менеджеров
- Взаимодействие с другими отделами компании
- Роль руководителя в эффективности работы отдела
Упражнение - тест Фидлера «Мой стиль управления»
5. Подбор менеджеров по продажам
- Формирование «профиля» сотрудника, его компетенций
- Анализ рынка труда, кадровые стратегии подбора
- Сценарий интервью, тесты, анкетирование
- Анализ ответов соискателя
- Работа с кадровыми агентствами и СМИ (плюсы и минусы)
- Имидж менеджера - как проекция имиджа компании
Упражнение - ролевая игра «Подбор менеджеров по продажам»
6. Оценка и обучение сотрудников отдела продаж.
- Подходы к оценке и обучению
- Участники процесса
- Методы оценки (рейтинговая, ситуативная, ранжирование и т.д.)
- Аттестация (периоды, этапы, итоги)
- Управление достижениями и развитием
- Эффективность разных методов обучения менеджеров
- Наставничество и обучение «в полях»
Упражнение - «Экспресс-оценка персонала «Матрица МОГУ-ХОЧУ»
7. Мотивация сбытового персонала
- Применение мотивационных теорий (профессиональные, иерархические стимулы)
- Основные инструменты мотивации
- Формы стимулирования
- Классификация вознаграждений и наказаний, мотивационных схем
- Методы выявления ведущих мотиваторов сотрудников
- Карта мотиваторов сотрудника и её корректировка руководителем
- Факторы материальной и нематериальной мотивации
- Руководитель, как главный мотиватор коллектива
- Профессиональное выгорание менеджеров и методы борьбы с ним
- Карьера менеджера по продажам: ее формирование и управление.
Упражнение - «Разработка мотивационной схемы для менеджера по продажам»
8. Построение документооборота сбытового подразделения
- Бизнес-процессы, их описание и внедрение.
- Управленческий учет и отчетность в продажах
- Разработка и внедрение положений, регламентов, должностных инструкций и соглашений в сбытовом подразделении.
Подведение итогов работы на семинаре
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
СТОИМОСТЬ: 12 900 руб./1 чел. (НДС не облагается).
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
|
Версия для печати
