Целевая аудитория: руководители предприятий и подразделений, руководители отделов продаж и маркетинга, директоры по маркетингу (B2B), БРЕНД-менеджеры, директора по продажам, сотрудники маркетинговых и коммерческих подразделений.
Промышленный маркетинг – это продвижение на рынок продукции, которую используют в своем производстве промышленные предприятия. К такой продукции относятся сырье, материалы, комплектующие. Промышленный маркетинг – это маркетинг продукции производственно-технического назначения (ППТН). Промышленный маркетинг имеет свою специфику.
Вы узнаете:
- Что такое промышленный маркетинг,
- Основные отличия промышленных рынков от потребительских,
- Модели поведения промышленных покупателей и их мотивацию,
- Способы проведения исследований промышленных рынков, анализа конкурентоспособности продукции и т.д.
ПРОГРАММА
1. Основы промышленного маркетинга
- Сущность промышленного маркетинга (маркетинга ППТН).
- Тенденции развития промышленных рынков.
- Промышленные рынки и их отличия от потребительских.
- Типология продукции производственно-технического назначения (ППТН).
- Характеристика спроса на ППТН.
2. Промышленные рынки
- Основные характеристики промышленных рынков.
- Коммуникации на промышленных рынках.
- Дистанции между партнерами.
- Формы кооперации и конкуренции на промышленных рынках.
3. Специфика проведения анализа рынка
- Основные методики анализа на промышленном рынке: АВС - анализ клиентов и поставщиков. Методика определения основных конкурентов по каждому направлению работы предприятия. Методика оценки и анализ сильных и слабых сторон.
- Оценка конкурентоспособности компании относительно основных конкурентов (построение профилей).
- Оценка конкурентоспособности продукта относительно основных конкурентов
- Построение итоговой схемы сбытовых сетей по региональному рынку (сегменту).
- Кейс.
4. Методы сегментации промышленных товаров
- Методика многофакторного моделирования. Кейс.
- Оценка привлекательности сегмента для предприятия.
5. Промышленные покупатели
- Характеристика промышленного покупателя
- Мотивация промышленного покупателя
- Модели поведения покупателей
6. Формирование стратегии промышленного маркетинга
- Концепция и стратегия промышленного маркетинга
- Товарная и ассортиментная политика
- Ценовая политика
7. Разработка и оптимизация сбытовых каналов
- Специфика сбытовых каналов промышленного рынка.
- Оценка сбытовых сетей конкурентов.
- Определение структуры распределения (продаж) товара.
- Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.
- Оценка эффективности работы сбытовых каналов.
- Методы оптимизации работы по продажам в разрезе каналов сбыта. Кейс.
- Авторская методика оценки клиентов, выделение ключевых клиентов.
- Разработка плана работы по каждой группе клиентов.
- Методика разработки программ лояльности для различных категорий клиентов.
- Примеры программ лояльности на российском промышленном рынке. Сроки проведения, контроль и оценка эффективности программ.
8. Планирование продаж
- Методики планирования продаж выпускаемой продукции и оказываемых услуг (методика референтных групп, скользящего планирования, оценка на основании клиентской базы).
- Разработка трех вариантов развития ситуации: оптимистического прогноза, пессимистического и оптимального варианта.
9. Маркетинговые коммуникации на промышленном рынке, разработка бюджета продвижения
- Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
- Оценка эффективности инструментов в зависимости от поставленных целей и задач.
- Практика работы с рекламными агентствами.
- Выставочная деятельность компании. Методики отбора выставок и план подготовки к участию. Форма разработки бюджета по продвижению, его планирование и реализация.
- Методики оценки эффективности вложенных средств на продвижение.
- Порядок проведения контроля. Основные формы отчетности. Влияние на общий результат.
Ответы на вопросы. Подведение итогов работы на семинаре.
! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
Методы и формы работы
Корпоративный семинар
Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.
Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.
Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.
Индивидуальное обучение
Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.
Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.
При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.
