Семинар "Управление дебиторской задолженностью в кризисный период. Психология воздействия на должников"

Целевая аудитория: Программа предназначена для руководителей предприятий, руководителей коммерческих и финансово-экономических служб, сотрудников отдела внутреннего контроля и службы безопасности, кредитных инспекторов, специалистов по возврату дебиторской задолженности, менеджеров отделов продаж, снабжения и закупок.

Актуальность взыскания дебиторской задолженности в компаниях, обусловлена непростой текущей ситуацией в мировой и российской экономике, а также необходимостью эффективного управления оперативной и финансовой деятельностью организации. Размер недополученной прибыли и прямых потерь, из-за растущей или не оперативно взысканной задолженности, в некоторых компаниях составляет 30% от суммы доходов.

Освоение передовых методик и технологий, позволяющих изменить ситуацию просроченной дебиторской задолженности в досудебном порядке, позволит компаниям сохранить партнерские отношения с клиентами и минимизировать риски использования дебиторской задолженности.

По итогам прохождения обучения вы узнаете, как систематизировать и осуществлять процесс взыскания дебиторской задолженности максимально оперативно и эффективно.

Цель:  Предоставить знания и дать практические рекомендации слушателям по повышению эффективности управления дебиторской задолженностью в компании и проведению оперативных мероприятий по профилактике и возврату долга, сведению к минимуму суммы клиентской задолженности

В результате обучения слушатели ознакомятся с:

• видами дебиторской задолженности и типами должников
• стилями и стратегиями переговорного процесса с должником
• методами диагностики долга и способами воздействия на должников
• инструментами профилактики возникновения просроченной дебиторской задолженности.

ПРОГРАММА:

Раздел 1: Основные инструменты управления дебиторской задолженностью

1.1   Вводная лекция. Дебиторская задолженность (ДЗ): виды и подходы к взысканию

• Классификация долгов и подходов к взысканию долгов, особенности классификации долгов в различных организациях.
• Причины появления ДЗ (организационные и психологические)
• Создание системы управления дебиторской задолженностью, разработка кредитной политики, регламентов и положений по ДЗ.

• Способы взыскания просроченной дебиторской задолженности (юридический, экономический, криминальный/коррупционный, PR-подход, переговорный)

1.2 Организационные инструменты управления дебиторской задолженностью

• Анализ структуры дебиторской задолженности (ДЗ) и определение стратегии взыскания сегментированной задолженности
• Основные способы возврата долга, их возможности и недостатки
• Регулярный анализ состояния задолженности (инструмент АВС).
• Алгоритм взыскания задолженности: основные блоки.
• Матрица «долговых коммуникаций»
• Технология PR-сопровождения взыскания

1.3 Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.  Профилактика невозврата долгов на разных этапах работы с должником

• Переход от «ориентации на клиента» к «ориентации на возврат денег».
• Получение у клиента обязательств о сроках погашения долга.
• Методы воздействия на сотрудников компании, ответственных за ДЗ клиентов

Раздел 2: Психологические аспекты досудебного урегулирования вопросов просроченной дебиторской задолженности

2.1 Психологические особенности общения с должником

• Психология отношения к долгу
• Правила работы с должниками
• Типология должников и ее значение для эффективности взыскания.
• Определение лица принимающего решение об оплате и работа с ним.
• Стратегии работы с разными типами должников.
• Ролевые позиции по отношению к должнику в переговорах.

2.2 Методы оказания влияния на должника

• Причины не возврата долгов и распознавание поведения "типичного должника"
• Методы влияния на должника в зависимости от его психологического типа и полученной информации.
• Особенности применения способов воздействия в зависимости от половой, возрастной и статусной принадлежности должника

2.3. Особенности работы с разными типами должников

• Бонусирование, как стимулирование клиента к скорейшему возврату долга
• Система напоминаний (писем, счетов, претензий)
• Работа с «удаленными» должниками
• Особенности телефонных переговоров
• Работа с «ВИП – клиентами»
• Выявление ЛПР (Лицо Принимающее Решение), ГВЛ (Главные Влиятельные Лица)
• Удержание должников - «ключевых клиентов» при взыскании долга

Раздел 3: Стратегия и тактика переговорного процесса по взысканию долга

3.1 Постановка цели переговоров, разработка стратегии

• Этапы работы с должником
• Выбор стратегии воздействия в зависимости от этапа взыскания
• Техники ведения переговоров по возврату долгов.
• Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения
• Особенности режимов угроз и консультирования.
• Переговорные стили и сценарии «жесткие, мягкие, принципиальные»
• Закрепление договоренностей и ответственности в ходе переговоров

3.2 Выявление мотивов долга и донесение информации до должника

 Причины и мотивы поведения должника.

• Методы мотивации дебитора на погашение задолженности.
• Донесение до должника системы контроля реализации договоренностей
• Выявление потребностей, скрытых мотивов, истинных интересов
• Формирование вопросов, введение в SPIN- технологию.
• Правила аргументации (техники убеждения и влияния).

Ответы на вопросы. Практические рекомендации.

 

Корпоративное или индивидуальное обучение

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.