Очно/Онлайн. Семинар "Социальные проекты. Спонсорство. Благотворительность"

Документы по окончании обучения:

• сертификат на русском языке
• сертификат на английском языке (+2000 руб.)

Как пройти обучение онлайн?

1. Закажите обучение, оформите договор, оплатите счет
2. Подключайтесь по ссылке, которую направят наши менеджеры в Приглашении и участвуйте в семинаре
3. Рабочие материалы вы получите в электронном виде
4. После обучения почтой РФ вам направят именной сертификат и закрывающие документы.

 

Целевая аудитория семинара:

• Специалисты и руководители отделов маркетинга, рекламы и PR.
• Инициаторы социальных проектов, отдельные личности, сотрудники коммерческих и некоммерческих организаций, project менеджеры,
• Специалисты по социальной деятельности на предприятиях менеджеры по КСО
• Директора  и менеджеры по развитию, PR-менеджеры.

Вы узнаете:

• Основы социального проектирования
• Как и где найти потенциального спонсора для социального проекта
• Какие проекты можно  продать, какие нет и почему
• Как дозвониться до нужного человека
• Как реализовать спонсорский  проект
• Как сделать так, чтобы партнеры остались довольны
• Для чего нужна политика социальной ответственности?
• На семинаре Вы найдете ответы, сможете принять адекватные Вашей бизнес ситуации решения и разработать практику социальной ответственности компании, а также - освоите технологию позиционирования компании как социально ответственного бизнеса

Вы научитесь:

• Разрабатывать привлекательные для спонсоров проекты
• Вести диалог с потенциальным инвестором
• Создавать стратегию и программу мероприятия
• Не допускать типичных и нетипичных ошибок

• Научиться эффективно информировать стейкхолдеров (например, инвесторов, партнеров, население, органы власти) о КСО компании и результатах социальных и благотворительных программ.
• Познакомиться с принципам и процедурой составления и представления стейкхолдерам нефинансовой отчетности (социальных отчетов) в соответствии с международными стандартами
• Протестировать социальную политику компании и оценить ее эффективность, а также определить направления оптимизации КСО

ПРОГРАММА

1 день

1)      История и тенденции

• История и эволюция социальных программ в России и за рубежом
• Виды социальных программ и проектов
• Современные тенденции
• Обзор правовых аспектов
• Вопросы коммерческой окупаемости, и этики

2)      Спонсорские проекты

• Варианты и виды проектов
• Подбор проекта в зависимости от позиции компании на рынке
• Разработка проекта и бюджетирование
• Календарь проекта

3)      PR поддержка спонсорских проектов

·         Формирование сети коммуникаций для продвижения проекта с учетом целевой аудитории компании

·         Разработка каталога PR- материалов

·         Подбор и переговоры с информационными партнерами о совместной работе

4)      Спонсорство как форма позиционирования компании на рынке

• Спонсорские проекты и программы как формат сотрудничества:

-  с аудиторией;

- с партнерами по бизнесу

• Спонсорство как инструмент управления корпоративной культурой

5)      Полезные ссылки и примеры

• Примеры известных спонсорских проектов
• Примеры спонсорских программ, открытых для партнеров

2 день

6)      Социальная ответственность

• Благотворительность как форма социальной ответственности компании
• Виды благотворительности, и особенности
• Закон о меценатстве
• Нормативно-правовое и налоговое регулирование благотворительности в России
• Список благотворительных организаций России по видам и особенностям работы

7)      Особенности PR и рекламы благотворительных проектов

• Целевая аудитория, принимающая участие в благотворительных проектах в России – компании и люди. Их мотивы и цели
• Методы и каналы PR и рекламы проектов компании
• Благотворительность, как метод долгосрочного сотрудничества с клиентами и партнерами компании
• Event мероприятия на основе благотворительности
• Удерживающие акции для целевой аудитории компании на основе благотворительных проектов
• Основные ошибки

8)      Роль благотворительности в управлении корпоративной культуры компании

• Формы участия сотрудников компании в благотворительности
• Включение благотворительных проектов в корпоративные социальные программы
• Построение архетипа бренда компании на основе благотворительных проектов – примеры из практики зарубежных компаний

9)      Социальные проекты и социальная ответственность компании, с точки зрения долгосрочного развития на рынке

• Формирование собственной бизнес среды компании и бизнес-модели
• Управление кадровым потенциалом
• Управление ценностями бренда компании на рынке
• Особенности восприятия работы компании, которые занимаются благотворительностью с точки зрения целевой аудитории – на основе результатов маркетинговых исследований.

Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которые используют или принимают участие в проектных продажах.

Особенность проектных / сложных продаж:

• Длинный цикл сделки, большая или крупная средняя сделка, иногда это может быть ограниченное количество клиентов.
• Неоднозначный принцип и цикл принятия решения у клиента.
• Со стороны клиента в ходе обсуждения сделки принимают участие сотрудники различных отделов.
• Неоднократность встреч, контактов со стороны продающей стороны, с непонятными результатом.
• Сложность оценки эффективности работы менеджера, так как его действия «сейчас» приведут к результату в другом временном периоде.
• Систематизация этапов продаж может быть основана только на цикле принятия решений у клиента.
• Метрики, которые эффективны для коротких / быстрых продаж, не эффективны для проектных / длинных продаж.

Особенности проведения:

• Формат мероприятия происходит в виде рабочего «workshop» - это специальный формат мероприятия, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений,
• Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников,
• Количество участников ограничено. 

Вы узнаете:

• Как на основании использования технологий можно повысить эффективность проектных / сложных продаж.
• Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании и как их исправить,
• Как сформировать точки контроля с позиции управления коммерческой службы.
• Каким образом работу отдела продаж можно сделать максимально прозрачной и эффективной при проектных продажах.
• Как сформировать и контролировать ключевые точки проектных продаж на каждом этапе продаж.

Результат по итогам участия в программе:

• Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить для повышения эффективности проектных / сложных продаж,
• Вы сможете более детально проанализировать существующие бизнес процессы в коммерческой службе и использовать дополнительные технологии для повышения эффективности проектных / сложных продаж.
• Вы сможете самостоятельно подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития проектных продаж в условиях снижения спроса (кризиса).

Результат:

применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и ведущего, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

ПРОГРАММА

Начало. Представление участников.

1.     Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

·         Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или директора.

·         Структура процесса продаж.

·         Классификация типов продаж.

·         Технологии продаж и их классификация.

·         Проектные / сложные / длинные продажи

·         Структура инструментов продаж.

2.     Управление продажами

·            Критерии эффективности управления системой продаж.

·            В чем особенность управления продажами для проектных / сложных продаж. Почему большинство метрик для коротких продаж будут неэффективны для этого типа продаж.

·            Особенности иерархии системы продаж для проектных / сложных продаж

3.     Алгоритмизация системы проектных (сложных) продаж

·                     Проблема «объективных» ограничений системы продаж.

·                     Элементы и иерархия системы продаж для проектных (сложных) продаж.

·         Этапы продаж на основании действий продавца VS этапы продаж на основе цикла принятия решений Клиентом. В чем их принципиальная разница?

·         Базовые этапы принятия решений Клиентов на основании методологии Н. Рэкхема.

·         Методика и правила для разработки своих собственных этапов продаж.

·         Начало работы с клиентом. Почему именно на этом этапе делается большинство ошибок и пропадают будущие клиенты?

·         Стратегия «захода» к новому клиенту: метрики, технологии, которые позволяют контролировать этот процесс.

·         Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе признания потребностей: методика карта клиента, методика типового проекта.

·         Методика разработки конкурентного преимуществ для сложных технических решений, продуктов для каждого ЦВР (центра, влияющего на решение) и ЦПР (центра принятия решения).

·         Почему цена не единственный фактор, влияющий на решение клиента: методика выделения факторов, влияющих на решение у разных ЦПР и ЦВР.

·         Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе выбора вариантов: метрики, контроль качества работы на этом этапе.

·         Этап разрешения сомнений у клиента. Почему именно на этом этапе часто происходит умирание сделки?

·         Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.           

4.     Организация эффективного управления проектных/сложных продаж.

·         Особенности организационной структуры коммерческого подразделения, использующего проектные сложные продажи.

·         Особенности и специфика переговоров в зависимости от этапа продаж.

·         Метрики и методики контроля текущей работы менеджеров для проектных / сложных продаж на разных этапах продаж.

·         Методики лоббирования своих интересов в ходе развития сделки: подготовка или использование «внутреннего посредника» в ходе сделки.

·         Что является предметом контроля для руководителя в случае использования проектных / сложных продаж

·         Когда и в каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе.

·         Особенности мотивационных схем для менеджеров проектных / сложных продаж.

5.     Особенности взаимодействия функции маркетинга и продаж для повышения эффективности продаж на промышленном рынке – проектные / сложные продажи.

·         Специфика сбытовых каналов на промышленном рынке.

·         Оценка сбытовых сетей конкурентов.

·         Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.

·         Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.

·         Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.

·         «Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.

6 . Работа с персоналом, подбор менеджеров по продажам, особенности обучения менеджеров для проектных / сложных продаж.

·         Особенности модели наставничества для менеджеров проектных / сложных продаж.

·         Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.

·         Использование функциональной модели обучения как основного инструмента для внутреннего обучения.

·         Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала.

Подведение итогов работы на семинаре

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара .

Корпоративное или индивидуальное обучение

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.