Стоимость участия в семинаре - 39 800 руб., онлайн-трансляция - 31 900 руб.
Программа курса – это конкретные шаги, которые помогут участникам существенно сдвинуть продажи своей компании для достижения ощутимого рывка в продажах.
Для кого предназначен
Руководителей отделов продаж и перспективных менеджеров по продажам, коммерческих директоров, директоров по продажам, директоров отдела маркетинга.
Цели семинара/курса
- Обеспечить участников пошаговым подробным инструментарием реализации программы увеличения продаж.
- Предоставить участникам концентрированный материал по стратегическим и тактическим компетенциям управления отделом продаж.
- Продемонстрировать методики, показывающие наибольшую отдачу и быстрый результат в организации и управлении отделом продаж.
- Дать конкретные, действующие технологии построения систем планирования, управления клиентами и формирования бизнес-процессов для достижения быстрых результатов.
Особенности программы
Программа построена на инструментах, которые выбраны из-за своей наиболее быстрой и видимой отдачи. Например, вы сможете организовать перезагрузку своего отдела продаж уже через неделю-две после завершения семинара. У вас будет на руках весь необходимый инструментарий, последовательность и, главное, энергия для реализации этой сложной задачи.
Строгая организация работы своей команды и планирование продаж, умелая постановка задач и контроль, делегирование и мотивация сотрудников, а также большое количество действенных находок, инструментов, «фишек» и приемов из реальной практики успешных российских и мировых компаний – главные темы курса для руководителей отделов продаж.
Бонус! Вместе с материалами для работы на курсе участники получат CD-диск с полезными и зарекомендовавшими себя инструментами для своей повседневной работы:
- Формы простых и мотивирующих сотрудников отчетов.
- Схему компетенций руководителя для управления изменениями, в которой смогут использовать наиболее эффективные приемы именно для своей компании.
- Примеры построения системы KPI для менеджеров по продажам.
- Самый полный на сегодняшний день перечень коэффициентов KPI для отдела продаж.
- Шаблоны для проведения анализа продаж.
- Карта управления дебиторской задолженностью.
Программа:
День 1.
3 уровня управления продажами.
- Цели руководителя на 3 уровнях управления отдела продаж – стратегия, «текучка» и контроль. Какие полезные изменения можно реализовать на каждом из них?
- Ошибки руководителей на разных жизненных циклах компании. Как руководитель должен изменяться вместе с компанией.
- Почему невозможно стать идеальным начальником? Что из этого следует?
Управление прибылью.
- 7 слагаемых, необходимых роста прибыли компании. Управление какими из них дают наиболее ощутимый результат?
- Какие решения необходимо предпринять для увеличения прибыли на 10%, и какие для роста на 30%? Какие ресурсы для этого нужны?
- В чем разница между моделями «оптовые продажи» и «дилерская сеть»? Примеры наиболее распространенных ошибок, приводящим к потерям при продаже через посредников.
- Сколько стоят вам ваши скидки? Во что вам обходятся отсрочки клиентам?
Практический модуль:
- Составление персонального плана по увеличению прибыли.
Цели и препятствия в достижении роста продаж.
- 4+1 ресурсов руководителя. Более 40 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж.
- Перезагрузка продаж за 2 недели. Пошаговая инструкция форсирования продаж на 10 дней.
- Что продают ваши менеджеры, а что покупает клиент? Принципиальные ошибки, с которых начинаются проблемы у продавцов.
- Стереотипы и предрассудки менеджеров по продажам. Как их «лечить»?
- 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж. Как их устранить.
Практический модуль:
- Составление плана перезагрузки продаж.
День 2.
Мотивация сотрудников.
- Показатели эффективности менеджеров отдела продаж. Самая подробная карта коэффициентов KPI – более 60 показателей для выбора самых подходящих в вашем случае.
- Построение системы мотивации менеджеров на основании KPI. 3 готовые схемы расчета заработной платы менеджеров, в зависимости от целей компании.
- Более 30 приемов нематериальной мотивации менеджеров из российской и мировой практики.
- 4 типа менеджеров, в зависимости от опыта и мотивации. Как управлять каждым из них?
Практический модуль:
- Формирование или анализ существующей у вас системы материальной мотивации сотрудников отдела продаж.
Подбор и увольнение сотрудников.
- 5 золотых правил подбора продавцов.
- 9 вопросов для собеседования, сокращающих риски ошибочного приема на работу.
- Как увольнять, чтобы расстаться по-хорошему?
Практический модуль:
- Составление персонального списка вопросов для собеседования.
Оперативное управление.
- Постановка целей и задач сотрудникам по методу КИРОВ, чтобы точно добиваться нужного результата, сократить время на переделки и ликвидировать отговорки сотрудников.
- Способы увеличения времени у менеджера на «чистые» продажи – один из инструментов, дающих очень быстрый рост эффективности отдела.
- 3 кита дисциплины - вся теория дисциплины в одной схеме. Разумный и комфортный подход к установлению порядка в работе сотрудников.
- ОСВК (обратная связь высокого качества) как способ повысить отдачу менеджеров и повысить управляемость их работы.
- Правила проведения собраний. Как сделать, чтобы они работали, а не становились пустой тратой времени?
- Что не так в действующей отчетности ваших сотрудников? Пример несложного единого комплекса отчетности от задач на год и до ежедневного планирования.
- Построение плана развития и обучения сотрудников – как управлять развитием «неизмеримых» компетенций, например, активностью, умением вступать в контакт, надежностью и т.д.
Практический модуль:
- Тренировка обратной связи высокого качества.
- Тренировка постановки «правильных» целей и задач.
- Тренировка разрешения конфликтной ситуации с сотрудниками.
- Составление программы развития сотрудников.
День 3.
Тактическое управление продажами.
- Конкретные мероприятия для сокращения просроченной дебиторской задолженности + карта управления дебиторкой.
- Как создать собственную «приборную панель» контроля и управления деятельностью отделом продаж?
- Результаты практического применения в работе сегментирования клиентов.
- Способы привлечения новых клиентов. Более 30 низкозатратных инструментов привлечения.
- 49 методов стимулирования продаж для В2В и В2С секторов.
Планирование продаж.
- Технологии планирования продаж. Пример формирования сквозного плана продаж, производства и закупок.
- Эффективное выставление планов для менеджеров. План продаж для менеджеров – якорь или двигатель?
- Инструменты анализа продаж (воронка продаж, АВС-анализ, отчеты по реализации, операционной прибыли и др.) и действия, предпринимаемые на их основе.
- Пример расчёта плана продаж менеджерам.
Практический модуль:
- Применение инструментов анализа продаж.
- Пример формирования плана продаж.
Дальнейшая работа после семинара.
- Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно будет сделать по итогам курса.
Для участников предусмотрено
Методический материал, обеды, кофе-паузы.
Экскурсионная программа по Санкт-Петербургу как необязательная часть.
Документ по окончании обучения
По итогам обучения слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 24 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы).
Информация для иногородних клиентов
Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.
Это мероприятие можно заказать в корпоративном формате (обучение сотрудников одной компании).
