Семинар "Продажи стоматологических услуг"

Тренинг «Продажи стоматологических услуг» - систематизированный практический опыт в форме командного корпоративного тренинга, который развивает навык продаж стоматологических услуг в коммерческих медицинских клиниках, формирует навык клиентоориентированного подхода в стоматологии, создает команду в стоматологическом центре, способствует развитию эффективного взаимодействия внутри коммерческого медицинского центра.

Для кого предназначен

Коллективов частных медицинских стоматологических центров, врачей, администраторов, старших администраторов, медицинских сестер, управляющих стоматологических центров.

Цели семинара/курса

Получить знания, умения и навыки построения клиентоориентированной стратегии работы; разработать эффективную систему продаж и обслуживания клиентов в медицинской стоматологической организации; систематизировать знания в области права, маркетинга и психологии; получить практические навыки формирования стандартов обслуживания пациентов; сформировать практические навыки по продвижению медицинских услуг.

Особенности программы

Методика проведения тренинга:

• Теоретический материал,
• Анализ конкретных ситуаций из практики,
• Групповые и индивидуальные упражнения,
• Ролевые игры, разбор случаев,
• Деловые игры, моделирование,
• Система обратной связи участникам тренинга.

Формат тренинга: первый день – общий тренинг, 8 часов, второй день, по 8 часов – отдельные тренинги (врачи-медсестры-ассистенты и администраторы-управляющие). Возможно проведение в корпоративном формате.

В результате обучения участники:

• Ознакомятся в интерактивной форме с продажами стоматологических услуг.
• Освоят требования к стандартам медицинского сервиса.
• Изучат взгляд экспертов на повышение эффективности продаж стоматологических  услуг.
• Получат знания по совершенствованию навыков коммуникативного общения с пациентами и законными представителями пациентов.
• Познакомятся с методиками построения эффективного коммуникативного общения в сложных ситуациях.
• Отработают изученные методики на практике.

Программа:

1 день. Общий командный тренинг.

Продажи стоматологических услуг (общий тренинг).

• Основные психологические законы продаж в стоматологии.
• Создание условий для привлечения клиентов.
• Что привлекает клиентов?
• Препятствия для успешных продаж.
• Как создавать личный бренд и бренд организации.
• Командная работа специалистов стоматологического центра по созданию позитивного имиджа компании.
• Долгосрочные отношения с пациентами.
• Как помнить всё о пациенте?
• Границы в отношениях.
• Защита от манипуляций.
• Vip- обслуживание.

Стандарты медицинского сервиса (общий тренинг).

• Медицинский сервис.
• Составляющие успешного стоматологического сервиса.
• Стандарты медицинского сервиса для частного стоматологического центра.
• Как повысить уровень сервиса?
• Что будет ресурсами развития сервиса в вашей клинике?
• Зоны развития стоматологического центра.
• Работа с возражениями пациентов.
• Соблюдение прав пациента – как ресурс для успешной продажи стоматологической услуги.
• Способы экологичной нейтрализации возражений.
• Эффективное взаимодействие с родственниками пациента.
• Эффективная командная работа.

Тренинг командообразования.

2 день.

Отдельный формат для врачей, ассистентов врачей, медицинских сестер и для администраторов стоматологических центров.

Продажи стоматологических услуг (тренинг для администраторов, старших администраторов, управляющих)

• Секреты успешных продаж.
• Контакт с клиентом.
• Ошибки в установлении контакта.
• Категории клиентов.
• Специфика предложений.
• Когда приходят "сложные" клиенты.
• Алгоритм телефонных переговоров с пациентом: как экономить эмоциональный ресурс и время.
• Требования к ведению телефонных переговоров для администраторов.
• Скрипты, алгоритмы, речевки в стоматологии.
• Техника телефонных переговоров с пациентом.
• Как грамотно обрабатывать вопросы клиентов.
• Искусство подачи рекомендаций.
• Программа удержания пациентов в клинике.
• Как увеличить количество новых пациентов, приходящих по рекомендации?
• Профилактика возражений и претензий.
• Всегда ли возражение-конфликт? Способы отработки возражений.
• Как предупредить конфликт?
• Влияние "случайных" фраз.
• Что делать с профессиональным выгоранием?
• Как защитить медицинского работника.
• Оценка удовлетворенности пациентами.
• Работа с сомнениями и возражениями пациентов: («почему у вас дороже?», «какой врач лучше?» и др.)
• Обучение и наставничество администраторов.

Практика «Телефонные переговоры с пациентом».

Эффективные врачебные коммуникации (тренинг для врачей - стоматологов, ассистентов врачей, медицинских сестер).

• Продажи, переговоры и маркетинг в работе врача.
• Продажи как прибыльный образ мышления.
• Наиболее применимые способы продаж для медицины.
• Продажа на первой консультации.
• Этапы процесса продажи медицинских услуг.
• Первичная консультация с пациентом.
• Алгоритмы перемещения и передачи пациентов в клинике.
• Цикл контакта с пациентом.
• Стандарты сервиса для врачей.
• Типы пациентов.
• Правила общения с пациентом.
• Правила презентаций клиники, дополнительных обследований и процедур, врачей центра.
• Работа с возражениями пациента.
• Доверие пациента.
• Как находить свои симпатии к пациентам и как получать взаимность.
• Правильное первое впечатление, а когда им можно пренебречь (или как исправить прежние ошибки).
• Психологическая сила и психологический вес врача.
• Права врача и права пациента в коммерческой медицине.
• Как грамотно использовать законодательство в коммерческой стоматологии?
• Неудобные вопросы пациента.
• Сложные коммуникации с пациентами.
• Типичные ошибки врачебного приема.
• Алгоритмы поведения и техники конструктивного выхода из конфликтных ситуаций с пациентами.
• Способы преодоления эмоционального выгорания врачей.
• Тайм-менеджмент врачебного приема.
• Правила убеждения коллег-врачей, пациентов и их родственников

Практика: Разбор конфликтных ситуаций во врачебном стоматологическом приеме. Формирование потребностей пациента.

 

Для участников предусмотрено

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения

Сертификат об участии в семинаре.

Информация для иногородних клиентов

Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

Это мероприятие можно заказать в корпоративном формате (обучение сотрудников одной компании).