Тренинг "Продажи медицинских услуг"

Цель обучения

повышение эффективности продаж медицинских услуг

Ожидаемые результаты участников

• владение техникой общения с каждым типом пациентов;
• готовность преодолеть внутренние барьеры при продаже медицинских услуг;
• системный подход к подготовке и проведению продаж;
• умение грамотно обосновывать цену своего предложения;
• умение работать с возражениями пациентов;
• владение техникой снятия эмоционального напряжения.

В программе тренинга

Продажа медицинских услуг

• продажи в медицине – принципы, особенности, сложности;
• разница понятий пациент и клиент;
• этика в продаже медицинских услуг;
• техника и психология продаж медицинских услуг;
• какие вопросы уместны для обсуждения врачом и пациентом при продаже медицинских услуг.

Типология пациентов

• пациенты «Знаю все», «Сомневающийся», «Креативный», «Только поговорить» и т.д.;
• чем VIP-пациент отличается от «обычного» пациента, особенности мышления и поведения таких пациентов;
• типичные ошибки в работе с разными типами пациентов;
• умение говорить на «языке пациента», доступно излагать свои мысли;
• техника «Активное слушание»;
• как сделать презентацию медицинских услуг образной и запоминающейся (сравнения, метафоры, картины);
• отработка  навыков индивидуальной продажи с учетом повышенных требований пациентов.

Особенности в работе с возражениями

• что определяет цену медицинской услуги в представлении пациента;
• типы возражений пациента;
• алгоритм работы с возражениями;
• инструменты нейтрализации возражений;
• внутренние сопротивление медицинского работника, влияющие на эффективность работы с ценовыми возражениями (больной, которому я должен помочь или клиент, который должен мне платить?);
• как взаимодействовать с  «трудными» пациентами (высокомерными, нерешительными, требовательными, раздраженными);
• техника вежливого отказа;
• техника конструктивного диалога с пациентом.

Аргументация

• технология аргументации стоимости медицинских услуг в ключе ценностей;
• «убедители»: использование особенностей типологии пациентов при построении максимально убедительной и легко воспринимаемой аргументации;
• соотношение цены и ценности;
• факторы, понижающие чувствительность пациента к цене;
• правило сэндвича;
• получение обратной связи от пациента; принятие совместного решения;
• умение убедить пациента продолжить лечение вне рамок страховой программы (если нужно).

Как управлять своими эмоциями и снимать стресс

• профессиональный стресс у медицинских работников;
• приемы эффективного реагирования на критику пациентов или их родственников;
• приемы самовосстановления после стрессовых ситуаций.