Тренинг рекомендуется
менеджерам по продажам, руководителям отделов продаж.
На тренинге вы научитесь
- эффективно взаимодействовать с клиентами и больше продавать;
- выявлять потребности клиента, путем задавания "правильных" вопросов;
- технике подготовки и проведение личной встречи;
- эффективно продвигать продукцию, четко показывая конкурентные преимущества (компании, товара/услуги);
- определять тип клиентов в зависимости от их ведущей системы восприятия информации;
- уверенно вести переговоры с "трудными" клиентами;
- уверенно работать с возражениями;
- эффективно проводить аргументацию;
- обосновывать цену, выгодно показывая ценность предложения;
- больший процент сделок доводить до конца;
- грамотно проводить послепродажное обслуживание
После прохождения тренинга «Активные продажи» вы получаете сертификат
Задачи обучения
- изучить этапы продаж и действия продавца на каждом из них
- научиться выявлять потребности клиента
- освоить технику подготовки и проведение личной встречи
- изучить типологию клиентов
- научить проводить эффективную презентацию
- овладеть техникой работы с возражениями
- научить проводить переговоры с "трудными" клиентами
- научить подводить эффективную аргументацию
- научить вести переговоры о цене
- отработать правильное завершение сделки и изучить правила послепродажного обслуживания
В программе тренинга
Подготовка к активным продажам
- что такое «активные продажи» их отличие от агрессивных продаж;
- преимущества активного стиля продаж;
- каналы поиска клиентов;
- матрица конкурентов;
- сбор и анализ информации о клиенте (abc-анализ);
- понятие «воронка продаж», понимание своих преимуществ и определение слабых сторон.
Шаг за шагом к завершению сделки. Как правильно действовать на каждом этапе продаж
- ступени продаж;
- важность подготовительного этапа - определение целей и задач;
- как пройти секретаря;
- как выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР);
- методы привлечения внимания клиента;
- как классифицировать клиента по основным параметрам: заинтересованность, платежеспособность, полномочия на принятие решений.
Один из главных этапов в продажах – выявления потребностей клиента
- важность выявления потребностей клиента;
- пирамида потребностей по Маслоу; ведущие потребности клиента;
- мотивы, система ценностей и критерии принятия решений клиентом;
- вопросы, используемые при выявлении потребностей;
- типы клиентов; особенности общения с различными типами клиентов;
- техника «Активное слушание»;
- способы управления переговорами.
Личная встреча – важнейший этап продажи
- этап подготовки к встрече;
- создание контакта, взаимопонимания, доверия; подстройка к клиенту;
- «маленький разговор», комплименты, возвышение клиента;
- типы покупателей; особенности общения с различными типами;
- вербальная и невербальная ориентация;
- влияние невербального поведения на эффективность переговоров;
- поза, расположение по отношению к клиенту;
- жестикуляция; куда девать руки;
- технология позитивной речи.
Премьера Вашего товара. Подготовка и проведение презентации
- структура презентации;
- преимущества компании и продукта (услуги);
- презентация на основе ключевых ценностей и выгоды для клиента;
- техника «язык пользы», техника «опора на ключевые слова клиента», опора на личностные потребности клиента;
- умение структурировать информацию, интонационно выделять наиболее важные моменты;
- обратная связь с клиентом во время презентации.
Модификация «нет» до уровня «да». Работа с возражениями
- алгоритм обработки возражения;
- практическая отработка возражений («пользуются услугами конкурентов», «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п.);
- инструменты работы с возражениями;
- работа с трудным клиентом;
- методы аргументации;
- принятие совместного решения;
- анализ собственных действий.
Учимся торговаться. Переговоры о цене
- как отстаивать свою цену во время переговоров;
- как правильно говорить о скидках;
- способы, понижающие чувствительность покупателя к цене;
- правило сэндвича.
«Не говорите мне «прощай»… Как правильно завершить сделку
- способы завершения сделки;
- резюмирование договоренностей с клиентом;
- грамотный выход из контакта;
- как завершать взаимодействие с клиентом так, чтобы он вернулся снова и именно к вам.
Когда продажа ещё не закончена. Великая сила послепродажного обслуживания
- системы контроля и слежения за ходом выполнения заказа;
- «напоминающие» звонки;
- обоснование дополнительных предложений для клиента.
Наши преимущества
- Широкий выбор тренингов под различные бизнес-задачи. Более 150 тренингов для персонала всех уровней и направлений.
- Штат опытных и профессиональных бизнес-тренеров. Более 100 тренеров со стажем работы от 7 до 20 лет.
- Высокие стандарты обучения и сервиса, качественное сопровождение тренингов.
- Мобильность и открытость . Мы не признаем территориальных границ в обучении и поэтому организуем выездные тренинги.
Отзывы участников:
Самсоненко Татьяна – ООО «Вест Колл Спб»
Тренинг помог мне освоить технику экспертных продаж, разделять позиции и интересы клиента, разобраться в эмоциональной шкале клиентов.
Реклинг Юлия Игоревна – Радио Балтика
Я очень впечатлена тренингом. Получила большой поток знаний и главное - понимание правильного ведения профессиональных продаж. Буду работать над собой. Были проработаны и разобраны по полочкам все этапы продаж. После каждого разбора проводились ролевые игры для закрепления материала
Гребенев Вадим Владимирович – «Газпромнефть»
Все очень понравилось, полная информация, ролевые игры - это хорошая практика. Тренер очень хорошо и открыто дает информацию. Самый лучший практический тренинг о бизнесе, который я посещал. Он будет еще долго приносить плоды в моей работе.
