Школа активных продаж в условиях жесткой конкуренции
Тренинг предназначен для: менеджеров по продажам и руководителей, которые участвуют в процессе продаж и работе с клиентами.
Цель семинара: повысить количество успешных контактов, обучить участников методам активных продаж на конкурентном рынке.
По окончании тренинга участники смогут:
- Повысить эффективность «холодных» звонков.
- Использовать различные методы преодоления «вратарей» и выхода на ЛПР по закупке.
- Применять алгоритм преодоления «сопротивления» ЛПР, не желающего обсуждать коммерческое предложение.
- Эффективно устанавливать контакт с ЛПР, формировать у него доверие и интерес к первичному предложению.
- Выяснять потребности и критерии выбора поставщика при закупке.
- Грамотно представлять характеристики, особенности и преимущества продукции, а также представлять выгоды, получаемые клиентом при сотрудничестве с компанией.
- Применять универсальный алгоритм работы с возражениями.
- Использовать навыки работы с ценовыми возражениями.
- Эффективно применять приемы достижения договоренности о закупке.
Методы проведения тренинга: Семинар построен на сочетании лекционного материала с практической отработкой, полученных знаний в соотношении 30% к 70%. В ходе семинара будут использоваться такие формы интерактивного обучения, как работа в «малых группах», решение практических кейсов, моделирование ситуаций, деловые и метафорические игры, видеосъёмка с последующим видеоанализом.
В программе:
Этапы процесса продаж. Подготовительный этап
Цель данного блока — согласовать с участниками основные термины курса и обозначить логику процесса продаж, как в совокупности, так и на каждом из его этапов.
- Что такое продажи. Определение термина
- «Триединство» продаж или «Что мы продаём на самом деле?»
- 7 этапов процесса продаж. Цели, задачи и составляющие каждого из этапов.
Подготовительный этап
Цель данного блока — рассмотреть деятельность менеджера, связанную с поиском и сбором информации о потенциальных клиентах.
- Цели, задачи и составляющие подготовительного этапа.
- Где искать потенциальных клиентов.
- Какая информация о клиентах нам нужна, и где ее можно найти?
Холодный звонок клиенту. Выход на Лицо, Принимающее Решение (ЛПР). Установление контакта с ЛПР
Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам и устанавливать контакт с Лицом, принимающим решения.
- Цели, задачи и составляющие этапа «Выход на ЛПР».
- Как превратить секретаря из «вратаря» в союзника? Другие методы преодоления «вратаря».
- Как захватить внимание собеседника и вызвать у него симпатию и доверие с первых секунд разговора? Составляющие «первичной презентации».
- Как преодолеть сопротивление закупщика «У меня нет времени», «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас сейчас нет финансирования», «Нечего не надо», «Вышлите Ваше предложение по E-mail» и т.д.?
Личная встреча с клиентом. Вступление в контакт
Цель данного блока — научиться грамотно начинать переговоры и устанавливать контакт при личной встрече с ЛПР.
- Цели, задачи и составляющие этапа «Вступление в контакт».
- Как сделать встречу эффективной с самого начала. Как правильно устанавливать «переговорные рамки»: ролевые, целевые, процедурные и временные.
- Как установить личный контакт с Лицом, Принимающим Решения (ЛПР)?
- Три канала коммуникации. Техники формирования симпатии и доверия с первых минут разговора.
Этап диагностики. Сбор информации о ситуации и текущих потребностях
Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации, существующих потребностях и критериях выбора поставщика.
- Цели, задачи и составляющие этапа «диагностика потребностей»
- Какая информация о клиенте необходима для подготовки эффективной презентации? Типология потребностей:
- в прибыли;
- в имидже (значимости);
- в безопасности;
- в комфорте;
- в новизне.
- Как выяснить потребности и критерии выбора поставщика при закупке? Техника конструирования вопросов:
- Открытых;
- Закрытых;
- Альтернативных;
- Общий алгоритм конструирования вопросов – «воронка вопросов».
- Техники «активного слушания»:
- Техника «Эхо»;
- Перефразирование;
- Резюмирование;
- Развитие идеи.
- Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?
Презентация продукции и условий поставки
Цель данного блока — научить представлять преимущества продукта и выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.
- Цели, задачи и составляющие этапа презентации.
- Как позиционировать продукт и представить его преимущества? Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика?
- Алгоритм эффективной презентации: ХОП+В+Д.
- ХОП (Характеристики, Особенности, Преимущества);
- Выгоды;
- Доказательства.
- Как сформировать у закупщика эмоциональное желание приобрести наш товар? Структура презентации:
- Привлечение внимания;
- Вводная часть;
- Основная часть;
- Обзорная часть;
- Побуждение к действию.
- Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов? Алгоритм презентации нашего товара в сравнении с конкурентным предложением.
Как учитывать ценозависимость клиентов.
Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.
- Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
- Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег?
- Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки у Вас?
- Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.
Работа с возражениями
Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с возражениями закупщика.
- Цели, задачи и составляющие этапа «работа с возражениями»
- Типология возражений/сомнений по причине возникновения и специфика работы с ними:
- Отсутствие/дефицит доверия;
- Отсутствие/дефицит желания;
- Отсутствие/дефицит информации;
- Отсутствие/дефицит ресурсов (времени, денег и т.д.).
- Как работать с возражениями в зависимости от причины их возникновения. Рекомендуемый алгоритм работы сопротивлениями и возражениями/сомнениями:
- Выслушать;
- Уточнить/блокировать;
- Присоединиться/согласиться;
- Аргументировать;
- Запросить «обратную связь» и перейти к следующей теме.
- Приёмы и методы эффективной аргументации.
Эффективные приёмы завершения продажи. Как грамотно подвести клиента к принятию решения о покупке
Цель данного блока — рассмотреть приемы, с помощью которых можно завершить продажи и «подвести» клиента к принятию решения о сотрудничестве.
- Цели, задачи и составляющие этапа «завершение продажи».
- Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве? Приёмы эффективного подведения покупателя к принятию решения о покупке и завершения процесса продаж:
- Естественный способ;
- Завершение по предложению;
- Завершение на основе альтернатив;
- Завершение с уступками;
- Завершение по важнейшим пунктам;
- Завершение с риском.
- Что делать, когда клиент отказывается от сотрудничества с нами? Алгоритм работы с отказом:
- Вопрос о причинах;
- Вопрос о перспективе;
- Уточняющий вопрос о перспективе;
- Планирование следующего контакта;
-Выражение благодарности.
Стоимость участия в семинаре составляет 17500 рублей, в том числе НДС.
СКИДКИ: При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.
В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Место проведения: г. Санкт - Петербург, бизнес-центр «Овентал Хистори», улица Социалистическая, д. 14, офис 301. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.
Предлагаем Экскурсионное обслуживание:
Вместе с семинаром Вы можете заказать экскурсию – Катание по рекам и каналам г. Санкт-Петербурга. Экскурсия проводится в первый день семинара.
Продолжительность экскурсии - 1 час.
Стоимость экскурсии - 590руб. В стоимость входит: билет на теплоход, экскурсовод на теплоходе.
ВАЖНО: Заказать и оплатить экскурсию необходимо минимум за три рабочих дня до даты проведения экскурсии.
|
Версия для печати
