Расписание

Цель обучения

Дать знания и практические инструменты в области результативного стратегического и оперативного управления отделом продаж.

По окончании тренинга участники смогут

• разработать эффективную стратегию развития отдела продаж;
• создать результативную команду сотрудников отдела продаж и организовать четкое выполнение поставленных планов;
• мотивировать, ставить задачи и контролировать с учетом личных особенностей сотрудников отдела продаж, развить навыки поощрения сотрудников отдела продаж.

В программе тренинга

Стратегическое планирование: как повысить результативность за счет стратегического подхода к управлению продажами.

• Целевой объем продаж: Сколько хотим продавать?
• Ассортиментная политика: Какие продукты мы продаем?
• Клиентская политика: Кому продаем?
• Ценовая политика: Какие цены ставим для групп клиентов?
• Политика в области персонала: Кто продает?
• Организация каналов продаж: Как продают наши каналы продаж?
• Оценка зон роста: Что помогает, что мешает продавать каждому каналу?

Найм «звездной» команды: как подобрать «нужных» людей.

• Определение «хорошего» менеджера по продажам: портрет кандидата;
• Каналы найма «нужных» сотрудников: где найти менеджера;
• Технология найма: от объявления и оценки резюме до проверки «владения» техникой продажи.

Результативное планирование в отделе продаж: как ставить выполнимые планы или как выполнять поставленные планы.

• Технология и принципы планирования в отделе продаж: как распределить план на команду менеджеров;
• Техника расчета мощности Отдела продаж;
• Планирование развития и расширения Отдела продаж.

Управление менеджерами Отдела продаж: как мотивировать, ставить задачу и контролировать.

• Техника нематериальной мотивации: как использовать психологические особенности менеджеров для мотивации и постановки задач;
• Техника оценки рисков и компенсации их: как учесть личные слабые стороны менеджеров и защитить их;
• Техника контроля и обратной связи менеджеру отдела продаж: как контролируя, развивать менеджеров.

 Техника поощрения и вознаграждения: как целенаправленно использовать поощрение.

• Особенности материальной мотивации: почему деньги решают не все
• Техника организации системы мотивации в Отделе продаж: какие ошибки совершают руководители, как их избежать.

Методы проведения

Интерактивные мини-лекции, ролевые и ситуативные игры, дискуссии, работа в малых группах, упражнения в парах, индивидуальная тренировка.