Тренинг «Эффективные приемы и техники переговоров в сфере В2В»:
Для директоров, коммерческих директоров, руководителей отделов продаж b2b, менеджеров по продажам, участвующих в сложных переговорах.
Анонс
Рынок b-2-b (по сравнению с рынком b-2-c) характеризуется более сложным процессом принятия решения о закупке.
Характеристики процесса продаж в с сфере b2b:
1. Предложения рассматриваются коллективно, а не индивидуально (существует, так называемый «закупочный центр», в который входит несколько лиц, принимающих решения).
2. Решения принимаются не на эмоциях конкретной личности, а на основе рациональных данных (научно-технических) и объективных фактах.
3. Длительный цикл переговоров.
4. Большое значение приобретает репутация (имеющаяся или сознательно формируемая) компании-поставщика.
Программа тренинга продажи b2b направлена на развитие способностей и умений менеджеров в этом многогранном процессе.
Продолжительность: 16 часов, 2 дня с 10:00 до 18:00
Участники обеспечиваются:
- раздаточными печатными материалами по программе продажи b2b
По окончании тренинга продажи b2b участникам выдается свидетельство.
(812) 90-90-400 и 347-79-74(тел./факс)
Программа тренинга "Продажи b2b" -это тренинг переговоров
Целевая группа:
курс продажи b2b предназначен для директоров, коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам, участвующих в сложных и длительных переговорах.
Блок №1. Стратегия длительных переговоров, как тренинг переговоров.
- Определение целей, круга вопросов переговоров.
- Система подготовки к переговорам, составление переговорных карт.
Каждое действие, включенное в план переговоров, должно опираться на ваши сильные стороны, ликвидировать или уменьшать влияние слабых мест в Вашей позиции, в этом заключается цельтренингаг переговоров.
Блок №2. Первый контакт
- Схема 1-го контакта. Факторы, влияющие на эффективность общения с клиентом. Методы влияния.
- Установление контакта. Способы вхождения в контакт. Захват внимания, настройка собеседника на себя.
- Работа с возможными сомнениями и возражениями на этапе установления контакта.
Блок №3. Организация встречи
- Начало переговоров. Три типичные ошибки переговорщика.
- Переход к делу - важнейшая фаза переговоров. 4 приема задать нужный тон в переговорах.
- Взаимодействие с оппонентом в ходе переговоров. Основы коммуникации. Оценка, пристройка, действие - этапы установления действенного контакта.
- Управление собеседником на переговорах, техника вопросно-ответного диалога (3 шага).
Блок №4. Прояснение позиций
- Сбор информации, прояснение потребностей другой стороны. Воронка вопросов как способ влияния на позицию оппонента.
- Позиционирование фирмы, ее продукции, услуг, отстройка от конкурентов.
- Задание критериев выбора для клиентов, выбирающих из нескольких предложений.
- Выход на лиц, входящих в закупочный центр (центр влияния). Выделение 4 ролей закупщиков.
- Аргументация и обмен предложениям. Основные правила аргументации. Нацеливание аргументации на разные типы закупщиков.
- Рассмотрение сложных типовых ситуаций в переговорах. Составление алгоритма ответов.
- Участие в переговорах с несколькими лицами.
Блок №5. Согласование условий
- Искусство переговоров в ситуации возражений, техника работы с отговорками клиентов. Снятие возражений (4 простых, но эффективных шага).
- Переговоры о цене: 2 выигрышные тактики.
- Завершение переговоров. Получение обязательства от другой стороны.
Закрепление полученных знаний и приобретение новых навыков работы происходит в ходе выполнения специальных упражнений, ряда ролевых игр, имитирующих сложные ситуации в переговорах.
Приемы работы
- Информационные блоки.
- Дискуссии.
- Презентации.
- Упражнения в большой и малой группах.
- Ролевые игры.
- Письменные задания.
- Кейсы (разбор практических ситуаций).
Телефон: (812) 909-04-00
|
Версия для печати