Тренинг "Продажи риэлторских услуг. Тренинг для агентов недвижимости"

Целевая аудитория:  

• Риэлторы, специалисты вторичного рынка недвижимости, специалисты коммерческого рынка недвижимости
• Полезен как для специалистов со стажем, так и для новичков

Цель программы:

• Получение   теоретических основ и практических закономерностей эффективных продаж и переговоров в риэлторском деле
• Универсальная модель продаж в современных условиях
• Отработка и развитие навыков эффективных переговоров и продаж риэлторской услуги
• Обмен опытом участников
• Найти новые возможности и способы работы с собственниками объектов недвижимости
• Оценить свой стиль продаж и пересмотреть его (найти новые преимущества продукта, проработать возражения)

Вы узнаете:

• Этапы проведения беседы с потенциальным клиентом
• Алгоритм успешной продажи риэлторской услуги
• Универсальные приемы установления контакта
• Психологию невербального общения
• Как «вскрывать» скрытые потребности
• Как проводить презентацию агентства и услуги риэлтора
• Как реагировать и отвечать на возражения
• Для чего нужна база клиентов и как с ней работать

Вы научитесь:

• Выстраивать стратегию работы с клиентами, для достижения главного результата
• Понять психологию клиента и факторы, влияющие на принятие решений
• Находить для каждого клиента единственно правильное решение, максимально ориентированное на его потребности, с учётом всех его пожеланий и требований.
• Повышать эффективность ведения переговоров связанных с продажей риэлторской услуги
• Задать клиенту такие вопросы, которые последовательно приведут вас к возможности подписать эксклюзивный договор
• Работать с клиентской базой для увеличения потока клиентов

Результаты:

• Повышение профессиональной компетентности в области риэлторских продаж и общения
• Уверенное поведение, способствующее закреплению в сознании клиента – образа и имиджа Вас как высококлассного риэлтора
• Сформированные навыки управления беседой и влияние на ее исход
• Умение создавать комфортную атмосферу  доверия к себе, компании и услуге

Структура программы:

• Продажи и их особенности в риэлторском деле
• Этапы работы с клиентом (собственником объекта недвижимости)
• Установление отношений с клиентом
• Выявление потребности клиента.
• Презентация услуги агентства
• Работа с возражениями
• Работа по сделке
• Сопровождение клиента 

ПРОГРАММА

Модуль 1.  Продажи и их особенности в риэлторском деле 

• Что такое продажа, где мы с ней встречаемся
• Продажа в риэлторском деле (продажа себя, компании, услуги)
• Отношение к риэлторской услуге

Методы:

Фасилитация на тему: Кто оплачивает услугу риэлтора?

Групповая дискуссия: За что платит покупатель недвижимости.

Модерация: За что клиент платит комиссионные.

Модуль 2.   Этапы работы с клиентом (собственником объекта недвижимости)

• Модель продаж
• Важность прохождения всех этапов
• Три КИТА успеха в риэлторском бизнесе (настрой, вера, цель)

Методы:

Интерактивная работа с группой о этапах общения с клиентом, введение «модели продаж». 

Работа в мини-группах о важности этапов.

Мини-лекция о трёх китах успеха + упражнение на постановку целей.

Модуль 3.   Установление отношений с клиентом

«У нас нет второго шанса на первое впечатление»

• Цели и задачи контакта с клиентом (назначение встречи, подписание договора)
• Компоненты первого впечатления
• Доверие клиента
• Как создать первое впечатление

Методы:

Актуализация опыта группы по налаживанию контакта с клиентами.

Мини-лекция: вербальный и невербальный каналы восприятия.

Ролевые игры: установи контакт.

Видеоанализ ролевых игр.

Модуль 4.   Выявление потребности клиента

«Ваши правильные вопросы быстрее приведут к результату, чем правильные ответы клиента». 

·           Как слушать и слышать клиента

·           Мотив клиента к продаже

·           Лицо, принимающее решение о продаже объекта

·           Потребности клиента, исходя из его мотивов

·           Отношение клиента к риэлторской услуге

·           Характеристики объекта

Методы:

Фасилитация: «Что мы должны знать о клиенте».

Работа с раздаточным материалом «Вопросы клиенту при первой встрече». Группы вопросов (мотив собственника к продаже, лидер в семье, отношение к услуге риэлтора, потребности, понимание услуги).

Мини-лекция о явных и скрытых потребностях клиентов.

Отработка навыка работы с вопросами в парах.

Модуль 5.   Презентация услуги агентства

«С нами Вы продадите дороже» 

• Основные выгоды сотрудничества с агентством для клиента
• Техника презентации на языке пользы клиента на основе его выгоды

Методы:

Модерация: «Выгоды сотрудничества с агентством».

Мини-лекция о технике презентации на языке пользы.

Ролевая игра: предложи свою услугу.

Модуль 6.   Работа с возражениями

«Ключ к работе с возражениями: Верить в себя и в свою возможность обслужить клиента лучше, чем кто-нибудь другой» 

• Основные возражения клиентов (почему так дорого, чем Вы лучше других, мой сосед продал дороже…)
• История возникновения возражений
• Алгоритм работы с возражениями

Методы:

Интерактивная работа с группой, выявление основных возражений клиентов.

Мини-лекция: История возникновения возражений, алгоритм работы с возражениями».

Работа в мини-группах на отработку возражений.

Модуль 7.   Работа по сделке

«2 аспекта качества работы риэлтора: умение продавать и знание рынка» 

• Работа со сроками
• Почему клиент может уйти
• Контакты с клиентом
• Активные и пассивные продажи

Методы:

Интерактивная работа с группой, мини-лекция о удержании клиента в процессе работы по сделке.

Модуль 8.   Сопровождение клиента

«Работая с имеющимися клиентами, Вы уже работаете на приобретение новых клиентов. Наша задача: получить положительные рекомендации и новых клиентов»

• Работа с анкетами
• Как получит рекомендации
• Ведение базы данных и работа с ней

Методы:

Разработка анкет в мини – группах

Обсуждение методов работы с базой данных

Подведение итогов работы на тренинге

Используемые методы обучения:

30% теории – 70% практическая отработка.

• Интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений.
• Кейсы и ролевые игры, приближенные к реальности помогут разобрать самые сложные ситуации.
• Групповые и индивидуальные упражнения.
• Теоретический материал – мини-лекции
• Групповая дискуссия.
• Показательные эксперименты.
• Использование аудио- и видеоаппаратуры.

! Предварительная подготовка:   Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.

Формат проведения тренинга:

Программа тренинга рассчитана на 2 дня (с 10 до 17.30 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки. В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, работа с кейсами, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ.

Каждый участник получает рабочую тетрадь для работы на тренинге.

Каждый участник получает именной сертификат о прохождении данного тренинга.

Корпоративное или индивидуальное обучение

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.